2026.7.30 실적 발표 콜 — FDA 승인과 Shield 상업 확대
2분기 매출은 $3.35억으로 전년 같은 분기보다 44% 늘었어요.
매출 $3억 (예상 $3억) · EPS $-0.90 (예상 $-0.76) · 다음 분기 회사 전망 매출 $13억–$14억
핵심 발언
"이 보장은 8월 1일부터 적용되고, Shield가 45세 이상 평균 위험 성인에 대한 대장암 1차 스크리닝 옵션으로 보장돼요."
"5월에 Guardant360 Liquid CDx에 대해 FDA 승인을 받았고, 기존 FDA 승인 CDx 제품보다 100배 더 많은 정보를 담고 있어요."
"Reveal은 3분기 연속으로 검사량이 크게 늘었고, 전년 같은 분기보다 100% 넘게 성장했어요."
질문과 답 14
검진 가격, 검사량, USPSTF 일정
질문 (Kyle Mikson · Canaccord): UnitedHealth와 ACS의 보험 적용이 ASP(평균판매가격)와 검사량에 지금과 장기적으로 어떤 영향을 줄지, 그리고 8월 말 USPSTF 회의가 여전히 2027년 말이나 2028년 초 포함을 의미하는지 물었어요.
답: UnitedHealth의 보험 적용은 검사량 증가에 도움이 되고, 젊은 환자들 사이에서 상업 보험 검사량을 늘리는 데 기여할 수 있다고 했어요. ASP(평균판매가격)에 대해서는 가격 논의에 시간이 걸릴 것이고, 여러 대화와 지급 이력이 필요하다고 했어요. USPSTF 일정에 대한 기존 기대는 바꾸지 않고, 8월 회의를 지켜볼 예정이라고 했어요.
"ASP(평균판매가격)은 영향을 확인하려면 시간이 좀 걸릴 거예요. 그들과 대화를 거쳐야 하니까요." — AmirAli Talasaz (CEO)
암 검사량 전망과 UnitedHealth 영향
질문 (Subhalaxmi Nambi · Guggenheim): 암 검사량 전망을 50% 올린 배경, 전이 단계 Reveal이 주요 원인인지, 환자별 검사 주기, United 보험 적용이 USPSTF 없이 다른 보험사에 어떤 영향을 줄지 물었어요.
답: 검사량 증가는 여러 제품에서 고르게 나타났고, G360은 30% 넘게 성장했고, 조직 검사는 더 빨라졌으며, Reveal은 100% 넘게 성장했다고 했어요. 모든 제품이 50% 성장 전망 달성에 기여할 거라고 했어요. UnitedHealth 보험 적용은 예상보다 빨랐고, 이 결정이 다른 보험사들의 관심을 끌고 있지만 올해 추가로 큰 보험 적용은 기대하지 않는다고 했어요.
"모든 제품이 올해 하반기에도 계속 강한 검사량 증가에 기여할 거라고 생각해요." — Helmy Eltoukhy (CEO)
제품 성장 곡선과 Shield 성장 요인
질문 (Puneet Souda · Leerink): 제품들이 성장 곡선에서 어디쯤 있는지, Shield의 성장 요인(영업, 직접판매 등), 3·4분기에 Shield가 직전 분기보다 더 성장할지 물었어요.
답: 플랫폼이 포괄적이고 의사들이 아직 경험을 쌓는 중이라 앞으로 성장 여력이 더 있다고 했어요. Shield는 2분기에 Quest 공동 영업, 직접판매, 현장 영업 인력 추가 등으로 직전 분기보다 22,000건 늘며 강한 성장세를 보였고, 하반기 전망을 소폭 상향했으며 기대치는 신중하게 잡고 있다고 했어요.
"2분기에서 1분기로의 순차적 성장(22,000건 증가는) 우리에게 매우 강한 결과였어요." — AmirAli Talasaz (CEO)
UnitedHealth와 가격 협상, 권고 영향
질문 (Mark Massaro · BTIG): Guardant가 UnitedHealth와 ADLT 가격 협상을 어떻게 생각하는지, 할인 의향, ACS/NCCN 권고가 USPSTF 위험을 낮추는지 물었어요.
답: 보험 적용을 막 받았기 때문에 이제 가격 협상 과정을 거쳐야 한다고 했어요. Medicare 가격이 중심이고, 가격은 투명하게 공개한다고 했어요. United가 USPSTF보다 먼저 결정했고, 이 결정이 주목받고 있지만 올해 추가로 큰 보험 적용은 기대하지 않으며, 전망에도 추가 보험 적용을 반영하지 않았다고 했어요.
"가격 협상은 이제 막 보험 적용을 받았으니 그 과정을 거치면서 결과를 지켜봐야 해요." — AmirAli Talasaz (CEO)
ADLT 가격, ASP 반영, 재투자 계획
질문 (Daniel Brennan · TD Cowen): $8,500이 적정 ADLT 가격인지, Medicare Advantage와 상업 보험 가격이 어떻게 바뀔지, 세전이익과 재투자 비중은 어떤지 물었어요.
답: $8,455 가격을 예상하고 있고, Medicare Advantage와 상업 보험이 새 Medicare 가격에 맞춰 가격을 바꾸는 데 12–24개월 걸릴 거라고 했어요. 늘어난 매출총이익은 상업 부문과 혁신에 재투자하면서 일부는 현금흐름 손익분기점 달성에 쓸 계획이라고 했어요.
"Medicare Advantage와 상업 보험이 새 Medicare 가격에 맞춰 가격을 바꾸는 데 시간이 걸릴 거예요." — Michael Bell (CFO)
2028년 목표, ASP 상승, 수익성 영향
질문 (Daniel Markowitz · Evercore): 최근 변화가 2028년 매출 목표에 어떤 영향을 주는지, ADLT/표시가격이 Guardant360 ASP를 $5,000에 가깝게 만들고 수익성에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 2028년 $22억 목표와 2026년 36–38% 전망을 그대로 유지하고 있다고 했어요. $8,455 ADLT 가격이 12–24개월에 걸쳐 Guardant360 ASP를 약 $5,000까지 올릴 수 있고, 늘어난 매출총이익은 일부 재투자, 일부는 손익분기점 달성에 쓸 계획이라고 했어요.
"2026년 전체 연도 전망이 현재 36%에서 38%예요." — Michael Bell (CFO)
치료 모니터링(리빌) 검사량과 FDA 승인 영향
질문 (Casey Woodring · JPMorgan): 치료 모니터링 검사량이 Reveal의 100% 넘는 성장에 어떻게 기여하는지, IO·항암제 보험 적용 시 매출 전망, FDA 승인 후 의사 채택에 변화가 있었는지 물었어요.
답: 치료 모니터링(MRD) 수요가 강하고, 약 100만 명의 말기 환자를 여러 번 모니터링할 수 있어 큰 기회라고 했어요. FDA 승인은 분기 말에 나와 영향은 아직 정량화하기 이르지만 반응은 긍정적이고, 앞으로 더 적극적으로 추진할 계획이라고 했어요.
"G360 주문에서 미래 정밀의학으로 가고 싶어하는 의사들의 수요가 매우 높아요." — Helmy Eltoukhy (CEO)
Reveal Ultra 개발 계획과 Shield MCD 선택률
질문 (Kallum Titchmarsh · Morgan Stanley): Reveal Ultra의 적응증 개발 계획과 상업 전략, Shield 다중암 MCD 선택률과 데이터 활용에 대해 물었어요.
답: Reveal Ultra 개발이 잘 진행되고 있고, 검출 한계가 1ppm(백만분의 1) 이하라 했어요. 출시 시기, 적응증, 보험 적용, 임상 검증을 신중하게 검토할 계획이라고 했어요. Shield 다중암은 데이터 수집이 잘 되고 있고, Shield를 주문하는 의사의 다수가 MCD 결과 보고서를 받는 데 동의한다고 했어요.
"데이터 수집이 매우 잘 되고 있고, 높은 첨부율 덕분이에요." — AmirAli Talasaz (CEO)
United와 환자 본인부담금, 리베이트 대응
질문 (Dan Leonard · RBC): United 가입자의 가격 민감도를 본인부담금 지원으로 완화할 수 있는지, USPSTF가 환자 본인부담금 없애는 데 필요한지 물었어요.
답: United와의 본인부담금, 환자 책임에 대한 논의를 지켜봐야 한다고 했어요. USPSTF 이후에는 본인부담금이 사라질 것이라고 했어요. 리베이트에 대해서는 언급하지 않았어요.
"United와의 본인부담금, 환자 책임 논의를 지켜봐야 해요." — AmirAli Talasaz (CEO)
치료 선택과 모니터링 간 교차판매
질문 (Elizabeth Koslosky · Goldman Sachs): 치료 모니터링과 치료 선택 간 교차판매 효과, 영업 인력 생산성에 대해 물었어요.
답: 같은 종양내과 의사가 두 검사를 모두 주문하고, 두 제품이 치료 선택 후 반응 모니터링까지 한 환자에서 연속 데이터 흐름을 만든다고 했어요. 이를 플랫폼화 진전으로 설명했지만 구체적 생산성 수치는 밝히지 않았어요.
"두 제품이 함께 쓰이면 좋은 시너지(원투펀치) 효과가 있어요." — Helmy Eltoukhy (CEO)
액체 검사 승인 후 G360 조직 검사량
질문 (Paige Chamberlain · Wolfe): 액체 검사 NCD와 단계적 FDA 출시 후 G360 조직 검사량이 더 늘어날지, ADLT 가격 반영 전 추가 검사량이 전망에 포함됐는지 물었어요.
답: 단계적 출시라 추가 검사량을 전망에 많이 반영하지는 않았지만, ADLT 이후 잠재력에 기대한다고 했어요. Guardant360 Tissue는 두 번째로 빠르게 성장하는 암 제품이고, 더 어려운 샘플도 처리할 수 있으며, 성능 우위가 독립적 검사량 증가를 이끈다고 했어요.
"다른 검사보다 훨씬 더 어려운 샘플도 처리할 수 있어요." — Helmy Eltoukhy (CEO)
수익성 달성 시점과 요인
질문 (Bradley Bowers · Mizuho): 수익성 모델링, 12개월 내 EBITDA나 현금흐름 전환 가능성, 수익성 앞당길 요인에 대해 물었어요.
답: 검진 사업을 제외하면 조정 EBITDA 기준으로 흑자이고, 현금흐름도 발생하고 있다고 했어요. 검진 사업은 상업화 확대와 함께 투자가 계속될 예정이고, 2027년부터 현금 소진이 줄고, 2028년에 손익분기점에 도달할 것으로 예상했어요. Guardant360 ADLT 가격이 현금흐름 손익분기점 달성을 앞당길 수 있다고 했어요.
"2027년 말까지 현금흐름 손익분기점에 도달할 수 있을 거예요." — Michael Bell (CFO)
Guardant360 조직 검사의 점유율 상승 이유
질문 (Noah Kava · Jefferies): 조직 검사 점유율 상승이 동시 검사 트렌드 때문인지, 공급자 선호 변화 때문인지, 시장 성장 가정은 어떤지 물었어요.
답: 조직 검사의 성장은 자체 경쟁력 덕분이 크다고 했어요. 더 작은 샘플도 쓸 수 있고, 포괄적 패널과 액체 검사에서 가져온 최신 앱을 제공한다고 했어요. InfinityAI 플랫폼의 이점도 있고, 동시 검사가 더 늘어나도 좋은 성과를 낼 거라고 했어요.
"지금은 조직 검사가 자체 경쟁력으로 성장하는 부분이 많다고 생각해요." — Helmy Eltoukhy (CEO)
Reveal MolDX 일정과 Shield 저원가 변화
질문 (Catherine Ramsey · Baird): Reveal의 MolDX 심사 결과를 언제 들을 수 있는지, Shield가 메틸화 기반 저원가 방식으로 바뀐 과정에 대해 물었어요.
답: IO와 유방암이 가장 가까워서 올해 안에 최소 하나 또는 둘 다 결과가 나오길 기대한다고 했어요. 항암제도 진전 중이고 추가 제출도 준비 중이라고 했어요. Shield는 이미 Shield V1에 있던 정보를 활용해 메틸화 기반 방식에 집중했고, 알고리즘 업데이트와 다중 방식 Shield 개발도 진행 중이라고 했어요.
"최소 하나 또는 둘 다 올해 안에 결과가 나오길 기대해요." — Helmy Eltoukhy (CEO)