2026.10.29 실적 발표 콜 — 초기 단계 확장과 수익성 개선
3분기 매출 $6.92억, 조정 EBITDA $5,800만을 기록했어요.
매출 $7억 (예상 $7억) · EPS $0.28 (예상 $0.22)
핵심 발언
"우리는 고객 접점을 넓히고 수요를 더 많이 만들고 있어요. 파이프라인 가치가 직전 분기와 전년 같은 분기보다 모두 늘었어요."
"글로벌 네트워크 전반에서 이번 인수로 Fortrea는 570개 이상의 병상을 갖추게 됐어요. 통합 초기 단계 서비스의 규모와 속도가 더 커졌어요."
"이번 분기 취소와 계약 변경 외에도, 수주 잔고에 대해 $5.58억의 누적 조정을 반영했어요."
질문과 답 11
4분기 회사 전망 하락과 TSA
질문 (Elizabeth Anderson · Evercore): 4분기 EBITDA 회사 전망이 예상보다 낮은 이유와 그 배경이 무엇인지 물었어요. 또 Worldwide 인수와 TSA(이행 서비스 계약)가 어떻게 작동하는지, Fortrea가 언제부터 그 고객을 지원하는지도 물었어요.
답: 4분기는 3분기보다 근무일 수가 적어서 매출이 다소 줄어들 것으로 예상한다고 했어요. IT 운영비도 더 늘릴 예정이고, TSA는 인사, IT, 재무 지원을 포함한다고 했어요. 인수한 사업의 상업적 전환이 시작됐지만 시간이 걸릴 거라고 했어요.
"4분기에는 매출이 직전 분기보다 다소 줄어들 것으로 예상하고 있어요. 이는 3분기보다 4분기 근무일 수가 적기 때문이에요." — Jason Knoblauch (CFO)
수주잔고 조정 이유와 범위
질문 (Eric Coldwell · Baird): 수주잔고 조정이 왜 더 크고 넓게 이뤄졌는지, 비활성 임상시험이 얼마나 포함됐는지, 이 조정이 단기 또는 장기 매출에 영향을 주는지도 물었어요.
답: 3분기에 계약의 남은 수명 동안 발생할 매출을 더 잘 반영하기 위해 평가를 완료했다고 했어요. 이번 조정에는 비활성 임상시험과 일부 포트폴리오에서 실제로 제공하지 않을 부분이 모두 포함됐다고 했어요. 매출 인식이나 단기·중기 매출 모델에는 변화가 없고, 수주잔고는 앞으로 수년간의 매출을 나타낸다고 했어요.
"비활성 임상시험과 일부 포트폴리오에서 실제로 제공하지 않을 부분이 모두 반영된 결과예요." — Jason Knoblauch (CFO)
매출총이익률과 소진율 변화 요인
질문 (Luke Sergott · Barclays): 패스스루(고객이 직접 부담하는 비용)를 제외한 매출총이익률 개선의 배경과 과거 추진한 전략이 효과가 있는지 물었어요. 또 4분기 소진율이 약 8.5%라는 점과, 이 수치가 2027년 전망의 출발점이 될 수 있는지도 물었어요.
답: 계약과 수주잔고가 더 수익성 높은 일로 전환되고, 운영 효율이 개선된 덕분에 마진이 좋아졌다고 했어요. 다만 인건비 투자 때문에 일부는 상쇄됐다고 했어요. 4분기 소진율은 질문한 수치가 맞고, 근무일 수 변화가 비교에 영향을 준다고 했어요. 전환율이 개선되고 있고, 기간별로 가용일 수에 따라 변동이 있다고 했어요.
"4분기 소진율에 대해 말씀하신 수치가 대체로 맞아요. 4분기 전환율 가정에 해당해요." — Jason Knoblauch (CFO)
고객 유형·사업별 수요
질문 (Cassidy Epps · Jefferies): 고객군별, 사업부별(예: 임상 1상·2상, FSP·FSO) 수요 상황과 수요가 어디서 나오는지 물었어요.
답: 업계가 시장 회복 중이고, 회사 전망에 대해 낙관적이라고 했어요. 바이오텍은 더 빠르게 회복해 2026년에 거의 두 자릿수 수주 성장률을 보였고, 바이오파마도 회복세를 따라가고 있다고 했어요. 바이오텍과 바이오파마 모두 현재 수주 요청(RFP)과 파이프라인이 늘고 있다고 했어요.
"지금 시장 회복의 중간 단계에 들어선 것 같아요." — Anshul Thakral (CEO)
대형 제약사 고객 변화와 Worldwide 인수 효과
질문 (Jailendra Singh · Truist): 대형 제약사 고객의 지출 비중이나 발주 방식이 바뀌는지, 규모가 중요한지, Worldwide 인수가 CPS(임상시험 지원) 사업에 어떤 영향을 주는지, 수주에 언제 반영되는지도 물었어요.
답: 규모는 항상 중요했고, 글로벌 네트워크를 가진 상위 CRO(임상시험수탁기관)만이 주요 경쟁자라고 했어요. Worldwide 인수로 고객이 원하던 통합 바이오분석 연구소와 텍사스 지역 300병상 CRU 네트워크 등 역량이 추가됐다고 했어요. 인수는 지난주 마무리됐고, 어제 첫 바이오분석 연구소 수주를 따냈다고 했어요. 수주 전환은 이뤄질 것이지만 특정 분기를 약속하지는 않았어요.
"이번 인수는 단순히 규모가 아니라 역량을 추가하는 데 의미가 있어요." — Anshul Thakral (CEO)
Worldwide 인수가 마지막 단계인지
질문 (Kevin Caliendo · UBS): Worldwide 인수가 회사의 전략적 목표 달성의 마지막 단계인지, 앞으로 몇 년간 Fortrea가 추가로 확보하고 싶은 역량이 무엇인지 물었어요.
답: 이번 인수는 Fortrea를 증거 창출 분야에서 선택받는 CRO로 만들기 위한 긴 여정의 첫걸음이라고 했어요. 임상 초기부터 승인 이후까지 고객을 지원하고 싶고, 자체 투자와 추가 인수로 역량 격차를 계속 메울 계획이라고 했어요. 이번이 수년간 이어질 노력의 시작이라고 했어요.
"아니요, 이번 인수는 첫걸음이에요. Fortrea를 증거 창출 분야에서 선택받는 CRO로 만들기 위한 긴 여정의 시작이에요." — Anshul Thakral (CEO)
Worldwide의 EBITDA 달성 방안과 CPS 영업주기
질문 (Justin Bowers · Deutsche Bank): 인수한 자산이 2027년에 EBITDA(세전영업이익) 흑자를 내려면 어떤 조치가 필요한지, 어떤 전략이 있는지, CPS(임상시험 지원) 영업주기와 수주 패턴이 경쟁사와 어떻게 다른지도 물었어요.
답: 우선 인수 자산을 Fortrea의 영업 파이프라인에 통합해 CPS 기회를 직접 수익으로 전환하는 데 집중한다고 했어요. CPS 기회를 손익계산서로 옮기고, 영업 파이프라인을 채우는 작업을 하고 있다고 했어요. CPS 영업주기는 보통 더 짧고, 임상시험이 더 빨리 진행되며, 고객 규모와 자금에 따라 의사결정 기간이 약 6주에서 5–6개월까지 다양하다고 했어요.
"가장 먼저 집중한 것은 인수 자산의 영업 체계를 갖추는 일이었어요." — Jason Knoblauch (CFO)
중간 수준 마진 달성 가능성과 위험
질문 (Charles Rhyee · TD Cowen): 현재 구조로 중간 수준(약 15%) EBITDA 마진 달성이 여전히 합리적인지, 어떤 위험이 있는지, 계약 취소나 변경이 있었는지도 물었어요.
답: 중간 수준 마진 달성이 여전히 최우선 목표이고, 전략은 성장과 마진 확대라고 했어요. 명확한 길이 있지만, 꾸준한 수주와 좋은 시장 환경이 필요하고, 분기마다 노력이 필요하다고 했어요. 계약 취소와 변경은 이번 분기에 다소 높았지만 통계적으로 정상 범위(표준편차 1 이내)였고, 취소와 부정적 변경을 긍정적 변경과 구분해 집계했다고 했어요.
"말씀하신 것처럼, 규모와 서비스 범위를 갖춘 경쟁사 수준의 수익성(중간 수준 마진) 달성이 여전히 우리의 최우선 목표예요." — Anshul Thakral (CEO)
수주잔고 성장과 중국 사업
질문 (Albert Hu · Citi): 현재 수주잔고 비율이 내년 성장에 어떤 영향을 주는지, 시장의 낮은 한 자릿수 성장 전망이 가능한지, 중국 사업과 COINS 법안 영향도 물었어요.
답: 2027년 회사 전망은 지금 내놓지 않고, 4분기 계약을 확정한 뒤 내년에 대해 말할 예정이라고 했어요. 중국에서는 서비스 제공업체가 영향을 받지 않는 것으로 보이고, Fortrea는 중국에서 다국적 기업 임상시험과 중국 바이오텍의 해외 진출로 수혜를 보고 있다고 했어요. 2026년에는 중국에서 파이프라인, RFP, 수주 모두 긍정적인 흐름이라고 했어요.
"우리가 보기에는 서비스 제공업체는 영향을 받지 않는 것으로 보입니다." — Anshul Thakral (CEO)
2027년 주요 변수
질문 (Ann Hynes · Mizuho): 2027년 회사 전망은 없지만, 큰 흐름에서 불리한 점이나 유리한 점이 있는지 물었어요.
답: 2027년 회사 전망은 지금 내놓지 않는다고 다시 강조했어요. 업계 회복과 꾸준한 수주가 2027년 실적을 좌우할 것이고, 분기마다 꾸준한 수주가 내년 안정적 성장에 중요하다고 했어요.
"말씀드린 것처럼, 2027년 회사 전망은 내놓지 않고 있어요." — Anshul Thakral (CEO)
서비스 개선에서 기술과 인력의 역할
질문 (Jared Haase · William Blair): 서비스 개선이 기술 덕분인지, 팀 구조·관리·교육 변화 덕분인지, 기술과 인력의 기여도를 어떻게 보는지 물었어요.
답: 둘 다 영향을 주고 있지만, 초기에는 조직 개편과 인력에 더 집중했고, 시간이 지나면서 기술(FIT) 도입으로 프로세스 개선과 효율성이 더해지고 있다고 했어요. 단순히 업무 단위가 아니라 프로젝트 단위로 일하는 것이 수익성, 고객 만족, 재계약에 모두 도움이 된다고 했어요.
"우리가 진정한 전문 서비스 조직, 즉 단순히 업무가 아니라 프로젝트 전체를 책임지는 조직으로 인식되는 것이 중요해요." — Anshul Thakral (CEO)