2026.10.28 실적 발표 콜 — 2026 전망 상향과 AI 보안 강조
2026년 청구액 전망을 올렸고, 전체 청구액은 전년 같은 분기보다 29% 늘어 $23.4억이에요.
매출 $21억 (예상 $21억) · EPS $0.91 (예상 $0.86) · 다음 분기 회사 전망 매출 $22억–$22억
핵심 발언
"AI 환경이 빠르게 바뀌는 가운데, Fortinet은 네트워크 보안 역량을 바탕으로 AI 업무 흐름을 보호하고, AI가 찾아낸 취약점을 실시간으로 막으면서 사이버보안의 다음 단계를 이끌고 있어요."
"이건 시점의 문제예요. 기업 고객 부문이 강세를 보이면서, 대형 계약을 여러 건 체결했는데 이들 서비스가 순차적으로 시작돼 매출 인식이 다소 늦어지고 있어요."
"예를 들어, 한 대형 운송회사가 미션 크리티컬 OT 인프라를 보호하기 위해 Fortinet을 선택했고, 이는 8자리 수 규모의 경쟁 계약이었어요."
질문과 답 12
AI 보안과 SASE, 서비스 시점
질문 (Shaul Eyal · TD Cowen): Fortinet이 AI 보안과 SASE(보안 접속 서비스 엣지)에서 어떤 위치에 있는지, 이것이 성장과 수요에 어떤 영향을 주는지 물었어요. 또 Christiane에게 서비스 매출 흐름, 새 서비스, 그리고 서비스 매출이 2027년에 좋아지는 이유가 시점 때문인지 설명해 달라고 했어요.
답: 네트워크 보안이 AI 보안의 핵심이라고 했어요. 네트워크 보안이 AI 트래픽을 실시간으로 통제하고 가시성을 주기 때문이에요. Fortinet은 많은 장비를 이미 설치했고, 덕분에 더 나은 SASE 방화벽 모델을 만들고, ASIC(특수 칩)에 투자하며, 시장보다 더 빠르게 성장할 수 있다고 했어요. 서비스 매출 지표는 좋아졌지만, 일부 대형 기업 거래에서 서비스 시작이 늦어져 매출 인식 시점이 뒤로 밀렸다고 했어요. 새로 나온 FortiGuard Inline AI Service는 AI 관련 위험에 대응하는 서비스로 앞으로 중요해질 거라고 했어요.
"저희는 네트워크 보안이 AI 보안에서 가장 중요하다고 생각해요. 네트워크 보안이 많은 AI 트래픽을 실시간으로 통제하고, 더 나은 가시성을 제공하기 때문이에요." — Ken Xie (CEO·회장)
2027년 제품 성장과 가격 정책
질문 (Saket Kalia · Barclays): 2026년이 비교 기준으로 어렵다는 점을 감안할 때 2027년 제품 성장을 어떻게 봐야 하는지, 그리고 원가 상승분을 반영한 뒤 현재 가격 수준과 2027년에 가격이 성장에 어떤 역할을 할 수 있는지 물었어요.
답: 2027년 회사 전망을 말하기엔 아직 이르지만, 시장보다 더 빠르게 성장할 자신이 있다고 했어요. SASE 방화벽 시장 성장률이 16%이고, Fortinet은 ASIC과 직접 관리하는 생산·운영 덕분에 강점이 있다고 했어요. 가격 정책에 대해선, 지금까지 가격 인상으로 매출이 약 10% 늘어났고, 상반기에는 약 6개월치 재고를 활용했다고 했어요. 가격 인상은 최근 안정됐지만 예측은 어렵고, 원가에 맞춰 가격을 조정해 전체 매출총이익률을 유지하는 것이 목표라고 했어요.
"지금까지 가격 인상으로 매출이 약 10% 늘어났어요." — Ken Xie (CEO·회장)
AI 사이클의 규모와 지속성
질문 (Gray Powell · BTIG): 현재 AI 중심 투자 사이클이 코로나 이후 사이클과 비교해 어떤지, 과거보다 더 오래갈 것 같은지 물었어요.
답: 이번 사이클은 5–6년 전보다 더 크다고 했어요. AI가 인프라를 만들고 보안 수요를 늘리기 때문이고, 아직 수요가 줄어드는 모습은 보지 못했다고 했어요. 위협 환경에 따라 사업이 움직이는데, AI 위협은 과거보다 더 오래가고 강하다고 느껴서 이번 사이클은 아직 초기 단계 같다고 했어요.
"AI 위협은, 앞서 누군가 말한 것처럼 미래를 정확히 알 수는 없지만, 과거 주요 위협 요인보다 훨씬 더 오래가고 지속적인 것처럼 보여요." — John Whittle (COO)
4분기 초 수요와 취약점
질문 (Robbie Owens · Piper Sandler): 10월에 보안 관련 뉴스와 새로운 취약점이 나온 상황에서 4분기 초 수요가 어떤지, 수요나 취약점 활동에 변화가 있는지 수치로 말해줄 수 있는지 물었어요.
답: 수요가 여전히 매우 강하고, 둔화 조짐은 없다고 했어요. AI가 더 많은 취약점을 드러내고 있는데, Fortinet 방화벽과 시그니처가 이를 차단할 수 있다고 했어요. 또, 네트워크 통합, 내부 분리를 위한 고급 장비 수요, 국가 단위 AI 성장, 하이브리드 클라우드와 국가 단위 수요가 모두 견고하다고 했어요.
"수요는 여전히 매우 매우 강하고, 둔화되는 모습은 전혀 없어요." — Ken Xie (CEO·회장)
OT 보안 고객과 설치 지원
질문 (Meta Marshall · Morgan Stanley): OT(운영 기술) 보안 매출이 고객층 확대 때문인지, 아니면 새 대형 고객 때문인지, 그리고 고객들이 장비 설치에 어려움을 겪어 Fortinet 서비스 지원이 필요한지 물었어요.
답: OT 부문은 특정 지역에서 강세를 보이고 있고, 고객 사례가 늘면서 다른 지역으로도 확장 중이라고 했어요. Fortinet의 특화된 장비가 이런 확장에 도움이 된다고 했어요. Fortinet 서비스는 주로 설정 지원에 집중하고, 실제 장비 설치(랙 작업)는 파트너가 담당한다고 했어요. 대규모 설치 부족 현상은 없었다고 했어요. FortiCare는 이제 일부 지원에 AI를 활용하고, 현지 서비스 인력도 늘리고 있다고 했어요. 일부 대형 고객은 파트너나 MSP와 직접 협업해 대규모 설치를 진행하길 원한다고 했어요.
"기술 적용 범위가 넓어지면서 OT 부문 강점이 더 확대되고, 계속 확장되고 있어요." — Christiane Ohlgart (CFO)
3분기 성장 둔화 이유
질문 (Adam Borg · Stifel): 2분기 대비 3분기 성장률이 둔화된 이유, 수요는 강한데 공급 부족이나 고가 재고 때문인지 물었어요.
답: 수요는 계속 강했지만, 상반기에는 평소 보유하던 약 6개월치 재고 덕분에 이점이 있었고, 3분기부터는 그 재고 이점이 사라지기 시작했다고 했어요. 일부 부품은 납기가 더 길어져서, 공급 부족과 납기 지연이 모두 영향을 줬다고 했어요.
"보유 재고의 이점이 사라지기 시작했어요." — Ken Xie (CEO·회장)
서비스 결합률과 구독 판매 방식
질문 (Joseph Gallo · Jefferies): 지연된 ELA(기업 라이선스 계약)를 제외하면 서비스 결합률이 같은지, 네트워킹·데이터센터 강세가 결합률에 영향을 주는지, 구독 서비스가 하드웨어와 별도로 판매되는지 물었어요.
답: 네트워킹과 국가 단위(제품 중심) 도입이 늘면서 결합률이 낮아질 수 있다고 했어요. FortiGate 성장도 결합률에 도움이 된다고 했어요. 초기 구매에는 보통 FortiCare와 소규모 고객용 번들 서비스가 함께 제공되고, 대형 기업은 추가 보안 구독을 업셀링(추가 판매)하는 방식이라고 했어요. 위협 환경이 심해지면서 구독 서비스 수요도 더 늘어날 거라고 했어요.
"초기 구매에는 항상 특정 서비스가 함께 제공돼요." — Christiane Ohlgart (CFO)
대형 기업 도입과 파이프라인
질문 (Gabriela Borges · Goldman Sachs): 미국 대기업 부문이 예상보다 강했는지, 거래가 점진적 도입(램프 딜)으로 바뀌었는지, 이런 변화가 4분기 이후에도 영향을 주는지 물었어요.
답: 3분기에는 신규 및 확장 대형 고객이 많았고, 이들이 인프라를 먼저 도입하면서 서비스 구매를 미루는 경우가 있어 서비스 매출 인식이 지연됐다고 했어요. 이런 경향이 4분기에도 영향을 주고, 2026년 서비스 매출 전망도 조정했다고 했어요. 하지만 고객들은 서비스를 구매하고 있고(이것은 이연 매출과 서비스 청구에서 확인 가능), 앞으로 더 많은 서비스가 매출로 전환될 거라고 했어요.
"좋은 점은 고객들이 서비스를 구매하고 있다는 거예요. 이연 매출과 서비스 청구에서 확인할 수 있어요." — Christiane Ohlgart (CFO)
고객 장비 사용 기간과 매출총이익률
질문 (Fatima Boolani · Citi): 고객들이 장비를 더 오래 쓰는지, Fortinet이 성장을 어떻게 방어하는지, 그리고 평균판매가격(ASP) 상승과 제품 매출총이익률 하락을 어떻게 설명하는지 물었어요.
답: AI 보안 기능에는 더 고성능, 고연산 FortiGate 시스템이 필요해 ASP가 오르고, 장기적으로 고객이 기존 장비를 오래 쓰는 경향은 줄어든다고 했어요. 첫 수요는 주로 대기업과 데이터센터에서 나온다고 했어요. 상반기에는 저렴한 재고를 쓰면서 가격이 올라 제품 매출총이익률이 높았지만, 하반기에는 원가가 오르면서 제품 매출총이익률이 줄었다고 했어요. 서비스 매출총이익률은 개선되고 있어 전체 매출총이익률은 연간 80%로 유지할 계획이라고 했어요.
"전체 매출총이익률 전망은 연간 80%로 유지돼요. 연초에 말씀드린 것과 같아요." — Christiane Ohlgart (CFO)
오픈웨이트 모델과 SASE 번들 도입
질문 (Junaid Siddiqui · Truist): 기업들이 오픈웨이트(오픈소스 기반) 모델을 도입하면 Fortinet 기회가 커지는지, 실제로 보안 수요가 늘었는지, SASE 번들 도입과 가격 상승 효과가 있는지 물었어요.
답: 더 많은 기업이 오픈소스나 오픈웨이트 모델을 내부에서 운영하고 있고, 이로 인해 AI 모델을 모니터링·관리하려는 수요가 늘어 네트워크 보안 수요도 증가한다고 했어요. Fortinet의 고성능 ASIC이 내부 고속 도입에 강점이 있다고 했어요. 가격 상승 효과는 정의에 따라 다르지만, FortiCare와 SD-WAN 가격은 하드웨어 비율에 연동돼 있고, 일부 증가가 있지만 많은 고객이 SD-WAN을 FortiCare로 이용한다고 했어요. 추가 구독 서비스 도입은 시간이 더 걸릴 거라고 했어요.
"네, 더 많은 기업이 오픈소스든 오픈웨이트든 내부에서 모델을 운영하고 있어요." — Ken Xie (CEO·회장)
초대형 고객 대응과 서비스 전망
질문 (Adam Tindle · Raymond James): 국가 단위·신생 클라우드(네오클라우드) 고객을 상대할 때 장단점, 서비스 비중이 낮고 물량이 많은 모델을 고려한 적 있는지, 그리고 2027년 서비스가 더 강해질 것이라는 자신감 근거를 물었어요.
답: 대형 고객은 Fortinet을 기반 기술로 쓰고 자체 서비스를 제공하는 경우가 있어 Fortinet이 2–3차 공급자가 되기도 한다고 했어요. 이런 고객은 하드웨어를 먼저 도입하고, 시간이 지나면서 서비스를 추가하는 경향이 있다고 했어요. 청구와 이연 매출 흐름은 건강하다고 했어요. Christiane은 '가속'이 아니라 '성장률 개선'이라는 표현을 썼고, 성장률은 1분기에 바닥을 찍었으며, 판매된 서비스가 2027년에는 매출로 전환될 것이라고 했어요.
"저는 '가속'이라는 단어를 쓰지 않았어요. '성장률 개선'이라고 했어요." — Christiane Ohlgart (CFO)
서비스 시작 지연과 채널 재고
질문 (Patrick Edwin Colville · Scotiabank): 대형 신규 고객에서 서비스 시작이 지연돼 매출과 청구가 기대에 못 미쳤다는 게 요지인지, 채널 재고와 청구 기간은 어떤지 물었어요.
답: 3분기는 신규 및 확장 대형 거래가 많아 좋은 분기였지만, 대형 거래에서 서비스 시작이 지연되는 경우가 많았고, 이는 대형 거래에서 흔히 있는 일이라고 했어요. 가격·하드웨어와 서비스 간의 매출 흐름, 미국 세제 영향으로 하드웨어 수요가 늘어난 점도 영향을 줬다고 했어요. 청구 기간은 비슷했고, 채널 재고는 청구 대비 비율로 볼 때 유지되거나 줄었다고 했어요.
"대형 거래에서는 서비스 시작이 지연되는 경우가 많아요. 이런 일은 대형 거래에서 흔히 있어요." — Christiane Ohlgart (CFO)