2026.10.29 실적 발표 콜 — AI 제품 확대와 3분기 실적
총매출은 $8,610만으로 전년 같은 분기보다 9% 줄었어요.
매출 $1억 (예상 $1억) · EPS $0.24 (예상 $0.20)
핵심 발언
"Forrester AI에 대한 이용이 계속 늘고 있고, 3분기 프롬프트 수가 직전 분기보다 13%, 전년 같은 분기보다 142% 증가했어요."
"3분기 계약 가치는 전년 같은 분기보다 3.5% 줄었고, 유지율은 직전 2개 분기와 비슷하게 89%로, 전년의 86%보다 올랐어요."
"이와 관련해 EPS 전망 하단을 $0.77로 올려, 연간 EPS 범위가 $0.77–$0.82가 될 거예요."
질문과 답 2
계약 가치 전망과 AI 제품
질문 (Aashi Shah · Sidoti & Company): 애널리스트가 연말까지 계약 가치가 다시 성장세로 돌아설 수 있다는 자신감, 갱신·신규 계약·고객 유지율 추세에 대해 물었어요. 또 AI가 핵심 리서치 사업에 어떤 영향을 주는지, 새 AI 제품은 어떻게 수익을 내고 수익성(마진)이 기존과 비교해 어떤지 물었어요.
답: 경영진은 연말 계약 가치 전망을 –2%에서 보합, +2%까지로 제시했어요. 미국 연방 정부와의 일부 예상 계약이 미뤄졌고, 기업 고객 계약이 더 복잡해졌으며, 연간 계약의 40%가 4분기에 집중돼 있어 신중하게 보고 있다고 했어요. 고객 유지율이 개선돼서, 2025년 말 –6%였던 계약 가치 감소폭이 이번 전망 범위까지 줄었다고 했어요. 새 제품과 영업 방식 변화 덕분에 2027년까지는 자신감이 있다고 했어요. AI 관련해서는 Forrester AI가 고객이 리서치와 대화할 수 있게 해주고, AI Access는 3분기까지 계약 가치의 약 4%를 차지했으며 연말에는 약 5%까지 늘어날 것으로 봤어요. AI Access는 셀프서비스 방식이라 Forrester Decisions보다 수익성이 훨씬 높고, AI Access Plus는 추가 비용이 들지만 여전히 더 높은 수익성을 보인다고 했어요. 영업 인력의 절반 이상이 AI Access를 판매했다고 했어요.
"특히 새로 출시한 제품들과, Christophe가 영업 조직에서 이끌고 있는 영업 방식 변화 덕분에, 앞으로 2027년까지는 자신감이 있다고 말씀드릴 수 있어요." — Chris Finn (CFO)
영업 인력과 계약 가치 파이프라인
질문 (Vincent Colicchio · Barrington): 애널리스트가 영업 인력이 줄어든 이유와 2027년에 인력이 늘어날지 물었어요. 또 더 저렴한 가격대의 제품이 나올지, 계약 가치 파이프라인이 전년 같은 분기보다 늘었는지도 물었어요.
답: 경영진은 영업 환경이 혼재돼 있다고 했어요. 북미 하이테크, 최종 사용자 산업의 기술 구매자, 아시아·태평양 지역에서는 강세가 있지만, 미국 연방 정부의 예산 불확실성 때문에 대형 계약이 미뤄져 이쪽은 더 신중하게 접근한다고 했어요. 영업 생산성, 역량 강화, 성과 관리에 집중하고 있고, 실적 목표를 가진 인력과 필요한 확장에 대해 면밀히 살필 계획이라고 했어요. 파이프라인은 최근 분기와 비슷한 수준이지만, 새로 확장한 제품군과 AI 솔루션의 비중이 더 커졌다고 했어요. 영업 리더십 체계를 새로 도입해 막바지 계약 성사와 속도에 집중하고 있고, 고객 지갑 점유율은 전년보다 3%p, 고객 유지율은 4%p 올랐다고 했어요.
"지금 파이프라인은 최근 분기와 비슷하지만, 새로 확장한 제품군과 AI 솔루션의 비중이 더 커졌어요." — Christophe Favre