2026.10.29 실적 발표 콜 — 미국 시장 확대와 최소 침습 성장
3분기 매출은 $7,200만이고, 처음으로 자유현금흐름이 플러스로 전환됐어요.
매출 $1억 (예상 $1억) · EPS $-0.35 (예상 $-0.26)
핵심 발언
"새 계정을 꾸준히 늘리고 있지만, 이제는 기존 계정 내에서의 활용도에 더 집중하고 있어요."
"최소 침습 플랫폼은 중요한 성장 동력이고, 3분기에 약 $900만 매출을 올렸어요. 전년 같은 분기보다 124% 늘었고, 미국 시장 확대가 힘이 됐어요."
"3분기는 처음으로 자유현금흐름이 플러스로 전환된 분기이고, 큰 이정표예요. 2027년에는 연간 기준으로도 자유현금흐름이 플러스로 전환될 것으로 기대하고 있어요."
질문과 답 12
해외 유방 보형물 시장
질문 (Michael Matson · Needham & Company): 미국 외 시장에서 둔화 조짐이 있었는지, 아니면 회사가 경쟁사보다 더 잘한 것인지 물었어요.
답: 미국 외 시장은 대체로 안정적이지만 중동 등 일부 예외가 있다고 했어요. 직접 판매 시장에서 강한 실적을 보였고, 이번 분기에 16% 성장했다고 강조했어요. 유통업체와의 관계도 바꿔서 2027년까지 성장을 이어가려고 한다고 했어요.
"우리가 크게 집중한 부분은 직접 판매 시장이고, 이번 분기에도 16% 성장을 다시 기록했어요." — Filippo Caldini (CEO)
미용 시술 매출의 계절성
질문 (K. Gong · JPMorgan): 미용 시술 매출이 3분기에 1, 2분기보다 줄어든 이유가 계절성 때문인지, 가격에 민감해서인지 물었어요.
답: 3분기 매출 감소는 계절성 때문이라고 했어요. 특히 유럽에서는 3분기가 약한 시기라고 했어요. 전년 같은 분기보다 성장세는 여전히 강하다고 했고, 미용 시술 매출 기대치를 $4,000만 이상으로 올렸다고 했어요.
"이런 계절성이 미용 시술뿐 아니라 전체 시술 건수에도 영향을 줬어요." — Filippo Caldini (CEO)
2027년 마진과 현금 흐름
질문 (Matthew Taylor · Jefferies): 매출 성장 목표 25%를 고려할 때 2027년 마진이나 현금 흐름을 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: 25% 매출 성장 목표는 미국과 미용 시술 성장에 힘입은 것이고, 이를 통해 매출총이익률이 더 높아질 수 있다고 했어요. 2027 회계연도에는 매출총이익률이 0.5–1%p 더 좋아질 것으로 기대한다고 했고, 이는 지역과 판매 채널 구성에 따라 달라질 수 있다고 했어요.
"결국 2027 회계연도에는 0.5–1%p 개선을 기대하고 있고, 이는 어느 정도 지역과 채널 구성에 달려 있어요." — Cassandra Harris (CFO)
사용률 높이기 위한 영업 투자
질문 (Sam Eiber · BTIG): 기존 계정에서 사용률을 높이기 위해 어떤 투자를 할 계획인지, 영업사원이나 소비자 직접 마케팅이 포함되는지 물었어요.
답: 핵심 투자는 영업사원과 리더십 인력을 늘리는 것이라고 했어요. 영업사원을 55명으로 늘렸고, 리더십 역할도 추가했다고 했어요. 특정 계정에 마케팅 투자도 계속할 계획이고, 이미 효과가 나타나고 있다고 했어요.
"투자 측면에서는 영업팀 인력 확충이 핵심이에요." — Filippo Caldini (CEO)
분기별 매출총이익률 변화 요인
질문 (Joseph Federico · Stifel): 이번 분기 매출총이익률, 지역·유통업체 구성의 영향, 4분기와 미국 사업에 미칠 영향에 대해 물었어요.
답: 3분기 조정 매출총이익률은 70.8%였고, 마진이 더 높은 미국 사업이 매출에서 22%에서 35%로 늘어난 것이 주요 요인이라고 했어요. 미국 외 지역에서 유통업체 비중이 계획보다 높아(60% vs 50%) 퍼센트가 낮아졌다고 했어요. 3분기까지 누적된 상황에서 4분기에 유리한 구성 변화가 있더라도 연간 영향은 제한적이지만, 앞으로 0.5–1%p 개선 여지는 여전히 있다고 했어요.
"이 수치는 마진이 더 높은 미국 사업이 작년 22%에서 올해 35%로 늘어난 결과예요." — Cassandra Harris (CFO)
신규 보형물 크기와 재건 승인 절차
질문 (Anthony Petrone · Mizuho Group): 미국 시장에서 새로 승인된 작은 보형물이 얼마나 시장을 넓히는지, 재건용 VAC 위원회 절차가 몇 건 예상되는지 물었어요.
답: 새로 승인된 작은 크기는 시장의 약 10%를 차지하며, 의미 있는 기회와 사용률 증가에 도움이 될 것이라고 했어요. Flora는 이미 약 350개 병원에 들어가 있지만, 재건용은 VAC 절차가 필요하고 3–6개월 걸릴 수 있다고 했어요. 이 절차를 더 빠르게 할 수 있도록 역량을 키우고 있다고 했어요.
"우리가 그동안 말해온 바로는, 이 크기가 시장의 약 10%를 차지해요." — Filippo Caldini (CEO)
재건용 영업 조직 구축
질문 (Caitlin Cronin · Canaccord Genuity): 재건 시장 진입을 위해 이미 영업 역량을 구축하고 있는지, 경쟁 상황은 어떤지 물었어요.
답: 이미 영업 역량 구축을 시작했고, 영업사원을 55명으로 늘렸으며 앞으로도 계속 늘릴 계획이라고 했어요. 병원 네트워크 요구에 맞춘 리더십과 내부 역량도 추가했고, 단기적으로 기회가 있다고 판단해 투자하고 있다고 했어요.
"병원 네트워크 요구에 맞춘 리더십 역할도 추가로 구축했어요." — Filippo Caldini (CEO)
재건 승인 시기
질문 (Citi): 재건 승인 시기를 어떻게 보는지, 최근 임상 실사가 마지막 단계인지 물었어요.
답: 승인 절차는 예상대로 진행 중이고, FDA 답변 제출, BIMO 실사, 스폰서 현장 방문까지 마쳤다고 했어요. FDA 승인 시기를 예측할 수는 없지만, 자신감이 있고 조만간, 올해 말이나 내년 초에 승인될 것으로 기대한다고 했어요.
"우리는 승인에 매우 유리한 위치에 있다고 확신하고 있고, FDA의 시기를 예측할 수는 없지만 조만간 승인될 것으로 자신하고 있어요." — Filippo Caldini (CEO)
재건 수요가 많은 병원 수
질문 (Mason Carrico · Stephens): 미국에서 의미 있는 보형물 재건을 하는 병원/센터가 몇 곳인지, Flora를 이미 쓰는 곳의 비중이 얼마나 되는지 물었어요.
답: 미국 내 약 130개 병원이 재건 수요의 대부분을 차지한다고 했어요. Flora 덕분에 많은 병원에 진입했지만, 일부 병원은 재건 적응증이 나와야 전체 보형물 제품군을 도입할 것이라고 했어요.
"미국 내 실제 재건 수요가 있는 계정 수는 약 130곳 정도로 보고 있어요." — Filippo Caldini (CEO)
25% 회사 전망에 재건 포함 여부
질문 (Anthony Petrone · Mizuho Group): 2027년 25% 회사 전망에 이미 재건이 포함됐는지, 아니면 추가 성장 여지인지 물었어요.
답: 25% 회사 전망은 Motiva, 미용 시술, 사용률 증가, 점유율 확대에 대한 자신감을 반영한 것이고, 재건은 장기적으로 중요한 기회라고 했어요. 규제 일정은 올해 말이나 내년 1분기까지 기존 예상과 일치하며, 재건 매출의 대부분은 하반기에 나올 것으로 본다고 했어요.
"2027년 회사 전망은 전체 사업과 포트폴리오의 기회를 모두 반영한 것이에요." — Cassandra Harris (CFO)
해외 유통업체 주문 시기
질문 (Colin Clark · TD Cowen): 유통업체 실적이 해외에서 주문을 앞당긴 효과인지, 회사 전망에 영향이 있었는지 물었어요.
답: 유통업체 주문 시기는 변동성이 있다고 했어요. 1분기 14.4%, 2분기 4.4%, 3분기 10% 성장률을 보였고, 올해는 중간 한 자릿수 성장에 자신 있다고 했어요. 유통업체와 협력해 주문 시기를 시장 수요에 더 맞추고 있고, 주문 패턴은 과거와 비슷하게 이어질 것으로 기대한다고 했어요.
"유통업체와 협력해 주문이 시장 수요에 더 맞게 이뤄지도록 하고 있어요." — Cassandra Harris (CFO)
NuSil 계약과 실리콘 원가 영향
질문 (Michael Matson · Needham & Company): 새 NuSil 계약에 이전 계약에 없던 인플레이션 조정이 있는지, 원가가 오를 수 있는지, 실리콘이 원가에서 차지하는 비중을 물었어요.
답: 새 계약은 기존과 비슷한 가격 조건과 물량 구간을 반영해 큰 영향은 없을 것이라고 했어요. 만약 인플레이션으로 원가가 오르면 가격 정책을 통해 마진 압박을 일부 상쇄할 계획이고, 이번 계약은 과거와 비교해 큰 차이가 없다고 했어요.
"마진에 대해 말해온 것처럼, 인플레이션으로 원가가 오르면 가격 정책으로 일부 상쇄할 계획이에요." — Cassandra Harris (CFO)