2026.9.3 실적 발표 콜 — IAM 플랫폼 성장과 연간 반복 매출 전망
2분기 매출은 $8.76억으로 전년 같은 분기보다 9% 늘었어요.
매출 $9억 (예상 $9억) · EPS $1.16 (예상 $1.09) · 다음 분기 회사 전망 매출 $9억–$9억
핵심 발언
"우리가 시장을 선도하는 전자서명 기반 위에 IAM을 더해, 조직의 계약 데이터를 모으고 분석해 비즈니스 의사결정을 더 잘할 수 있게 해줘요."
"8월에 AI 어시스턴트와 Agentic 기능을 출시해 조직이 더 큰 가치를 얻고 업무 자동화를 빠르게 할 수 있게 했어요."
"2분기에 $8.76억 매출, 32% 영업이익률, 약 $3억 잉여현금흐름을 기록했고, 이 현금으로 2분기에 $3억 넘는 자사주를 매입했어요."
질문과 답 11
성과가 좋은 제품
질문 (William McNamara · Evercore): 어떤 제품이나 서비스가 성과가 좋았고, 이들이 달러 순유지율이 102%에서 103%로 개선된 데 얼마나 기여했나요?
답: eSign과 IAM이 모두 성과가 좋았고, 그중에서도 IAM이 성장 가속의 주된 원동력이라고 했어요. 이제는 기존 고객의 추가 구매(확장)가 달러 순유지율 개선에 더 많이 기여하고 있어서, 단순 유지뿐 아니라 확장도 중요해졌다고 했어요. 전체적으로는 유지율 개선이 먼저 나타났고, 이제는 확장이 더 큰 역할을 하고 있다고 설명했어요.
"eSign과 IAM 모두에서 좋은 성과를 봤고, IAM이 성장 가속의 주된 원동력이었으며 올해 남은 기간에도 그럴 것으로 보고 있어요." — Allan Thygesen (CEO)
IAM 커넥터 판매와 사용 방식
질문 (Wolfe): 고객이 ChatGPT, Slack, Perplexity, Gemini 같은 새 커넥터를 쓰려면 IAM으로 업그레이드해야 하나요? 이 커넥터들이 현재 IAM 추가 구매에 기여하고 있나요? 별도의 유통 채널인가요?
답: 고객들이 여러 도구에서 계약을 어떻게 배포할지 아직 결정 중이라고 했어요. 외부 도구 안에서 쓸 수 있게 하는 것이 회사 전략의 자연스러운 확장이라고 봐요. 기업 고객은 API나 MCP를 통해 통합할 수 있고, MCP 정식 출시 소식은 이달 말에 발표할 예정이라고 했어요.
"비즈니스에 주는 가치 측면에서, 고객들이 여러 도구에서 계약을 어떻게 배포할지 아직 검토 중이라고 생각해요." — Allan Thygesen (CEO)
성장 개선 원인: 실행력 vs 제품
질문 (Tyler Radke · Citi): 최근 실적 개선과 모멘텀이 실행력 향상 때문인가요, 아니면 IAM의 새로운 기능이 새로운 활용처를 열어줬기 때문인가요?
답: IAM은 영업, 고객 경험, 구매, 인사 등 여러 부서에서 활용처를 넓히도록 설계했다고 했어요. 미국 공공 부문과 남미에서 가장 큰 계약이 있었고, 30만 달러 이상 계약이 전년 같은 분기보다 14% 늘었다고 했어요. 실행력 강화와 새로운 활용처가 모두 성장에 기여했고, 이것이 연간 반복 매출(ARR) 전망 상향의 근거라고 했어요.
"이번 분기에 주목할 점은, 계약 규모가 확실히 커지기 시작했다는 거예요." — Allan Thygesen (CEO)
ARR과 매출 성장 차이
질문 (Michael Turrin · Wells Fargo): ARR 성장과 고정환율 기준 매출 성장의 차이는 무엇 때문이고, 왜 ARR이 실적과 전망에 더 적합한 지표인가요?
답: ARR과 매출 모두에서 모멘텀이 강하다고 했어요. 매출에는 ARR에 포함되지 않는 조기 갱신, 디지털 추가 기능, 변동형 전문 서비스 등이 포함돼 있어서 매출 시점이 들쑥날쑥할 수 있다고 설명했어요. 환율과 추가 기능을 제외하면 매출 성장도 빨라지고 있고, ARR 채택이 시간이 지나면서 매출로 이어질 것으로 기대한다고 했어요.
"매출에는 ARR에 포함되지 않는 항목들이 있다는 점을 기억해 주세요." — Blake Grayson (CFO)
대형 계약이 강한 이유
질문 (Jefferies): 특히 연간 계약금액 30만 달러 이상 등 대형 고객 부문이 강한 이유는 무엇인가요?
답: 대형 고객 부문 강세는 주로 IAM 덕분이고, eSign도 여전히 일부 대형 계약에 기여한다고 했어요. 이런 모습은 여러 부서와 업종에서 나타나며, 특정 패턴은 없다고 했어요. 기존 고객 기반이 크기 때문에 IAM 확장 기회가 많다고 강조했어요.
"네, 주로 IAM에서 나오고 있지만 eSign 쪽도 잘하고 있어요." — Allan Thygesen (CEO)
IAM 도입에서 얻은 영업 교훈
질문 (Christopher Quintero · Morgan Stanley): IAM 도입과 초기 채택 과정에서 얻은 주요 영업 교훈은 무엇인가요?
답: 고객들은 즉시 쓸 수 있는 IAM 기능(예: 지능형 저장소)은 빠르게 도입할 수 있지만, 워크플로우 도구는 고객이 내부 프로세스를 조정해야 해서 시간이 더 걸린다고 했어요. 초기 조짐은 긍정적이고, 원활한 도입이 장기적으로 고객 가치를 높이는 데 중요하다고 했어요.
"앞서 말씀드린 것처럼, 고객들이 지능형 저장소 같은 즉시 사용 가능한 기능을 빠르게 도입하는 모습에 매우 만족하고 있어요." — Allan Thygesen (CEO)
3억 건 계약서의 의미
질문 (Patrick Walravens · Citizens): 3억 건의 계약서를 처리하는 것이 왜 중요한가요? DocuSign에 어떤 이점이나 경쟁력이 있나요?
답: 이렇게 많은 계약서는 동의받은 비공개 계약서에서 얻은 다양하고 풍부한 데이터 덕분에 정확도를 높일 수 있다고 했어요. DocuSign은 대규모 라이브러리를 처리할 수 있는 구조를 만들었고, 사전 처리로 성능을 높이고 비용을 낮췄다고 했어요. 덕분에 수많은 계약서에서 주요 조건을 자동으로 추출하는 등 빠르고 정확한 경험을 제공할 수 있다고 했어요.
"전체 데이터셋의 규모가 크기 때문에 데이터의 다양성과 풍부함이 뛰어나요." — Allan Thygesen (CEO)
IAM 성장의 원천
질문 (Patrick McIlwee · William Blair): IAM이 ARR에서 차지하는 비중이 커지면서, 기존 eSign/CLM에서 이동한 것과 완전히 새로운 매출 확장 중 어느 쪽이 더 큰가요? 고객이 eSign에서 IAM으로 옮길 때 일반적으로 매출이 얼마나 늘어나나요?
답: IAM ARR 성장의 대부분은 기존 고객 기반에서 나오지만, 신규 고객(NewCo) 성장도 건강하다고 했어요. 현재 직접 고객이 약 29만 명, 전체 고객은 190만 명 정도라서 앞으로도 판매 기회가 많다고 했어요. 구체적인 확장 수치는 공개하지 않지만, 고객이 IAM을 도입하면 확장이 의미 있다고 했어요.
"고객 규모와 범위를 생각해 보면, 지금 직접 고객이 약 29만 명, 전체 고객은 190만 명 정도예요." — Blake Grayson (CFO)
커넥터 이용 고객과 잠재력
질문 (Rishi Jaluria · RBC): 커넥터를 완전히 활용하는 고객 유형은 어떤가요? 커넥터가 IAM의 유통 또는 신규 고객 유입 채널이 될 수 있나요?
답: MCP 커넥터에 대한 관심이 크게 늘었고, 요청이 4배로 증가했다고 했어요. 이 관심은 중소기업을 포함해 다양한 규모의 회사에서 나타난다고 했어요. 아직은 커넥터가 구매나 신규 고객 유입을 확실히 이끌 정도로 초기 단계지만, 앞으로 발전할 것으로 기대한다고 했어요. 커넥터를 쓰려면 IAM 라이선스가 필요하고, 기존 크레딧 모델이 적용된다고 했어요.
"아직은 고객들이 어떤 커넥터가 있는지 알아가고, 그것이 구매나 연결로 이어지는 과정이 초기 단계라고 생각해요." — Allan Thygesen (CEO)
회사 전망과 인력 증가
질문 (William Power · Robert Baird): 회사 전망을 어떻게 세우고, 보통 실적이 얼마나 초과 달성되나요? 이번 분기 인력 증가는 어느 부문에 집중됐나요?
답: 예측력이 좋아지고 있고, 최근 실적 초과 달성은 계획한 것이 아니었다고 했어요. 현재 위치에 대해 걱정은 없다고 했어요. 인력 증가는 IAM 부문에 집중했고, 비용이 낮은 지역을 활용해 인력을 효율적으로 관리하고 있다고 했어요. 전 세계 사무실에서 계속 채용 중이고, 선택적으로 투자하고 있다고 했어요.
"준비된 발언에서 말씀드린 것처럼, IAM에 목표 투자를 하는 데 집중하고 있어요." — Blake Grayson (CFO)
eSign 가격·구성 실험
질문 (Jacob Gideon · BofA): 캐나다 등 디지털 채널에서 가격과 구성 실험을 하면서 어떤 점을 배우고 있고, 이런 변화의 동기는 무엇인가요?
답: 오랫동안 가격과 구성을 실험해 왔고, 현재 캐나다에서 실험 중인데 초기 결과가 좋다고 했어요. 아직 다른 지역으로 확대할 계획은 없다고 했어요. eSign은 여전히 인지도가 높고, 응답률이 높으며, 도구와 규제 준수 측면에서 더 풍부한 프리미엄 제품이라고 했어요. 앞으로도 최대 가치를 위해 가격과 구성을 계속 실험할 계획이라고 했어요.
"결과가 좋아 보이지만, 아직 더 넓은 지역으로 확대할 계획은 없어요." — Allan Thygesen (CEO)