2026.9.2 실적 발표 콜 — 서비스 부진, AI 성장, 구독 전망 상향
올해 구독 매출 전망을 $7.83억–$7.84억으로 올렸고, 이는 전년 같은 분기보다 4% 성장한 수치예요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.11 (예상 $0.10)
핵심 발언
"이 노력을 가속화하기 위해 제가 당분간 서비스 조직을 직접 이끌 예정이에요."
"고객사 전체에서 200건이 넘는 AI 프로젝트가 진행 중이고, Agentic AI 역량이 고객의 생산성, 고객 경험, 성과 개선에 도움을 주고 있어요."
"2027 회계연도 전체로 2분기 실적을 반영해 구독 매출 전망을 $7.83억–$7.84억으로 올렸어요. 이는 전년 같은 분기보다 4% 성장한 수치예요."
질문과 답 9
전문 서비스 실행 문제
질문 (Jackson Ader · KeyBanc): 전문 서비스 부문이 약한 것이 진짜 실행 문제인지, 아니면 수요가 줄어서 그런 건가요? 4분기에도 신규 계약 체결을 최우선으로 두기 위해 시간과 자원을 어떻게 재배분할 계획인가요?
답: 이번 일은 아주 큰 프로젝트를 마친 뒤에 생긴 전환기와 실행 문제라고 했어요. 단기적으로 파트너 비용이 너무 많았던 점을 인정했고, 앞으로 몇 분기 동안 이 부분을 정리할 계획이라고 했어요. 3분기와 4분기에는 대형 계약 체결과 주요 갱신에 계속 집중할 거라고 했어요.
"기본적으로, 이번 실수는 단기적으로 파트너 비용이 너무 많았던 데서 비롯됐어요." — Rory Read (CEO)
파트너와 내부 서비스, 수익성
질문 (Arjun Bhatia · William Blair): 서비스에서 외부 파트너와 내부 팀의 균형을 어떻게 맞출 건가요? 2027년이나 2028년에 영업비용(운영비) 효율화로 수익성을 높일 수 있는 부분이 있나요?
답: 회사는 서비스 부문을 사업을 가능하게 하는 요소로 보고, 중요한 프로젝트에는 내부 전문가를, 범위 확대와 더 높은 수주율에는 파트너를 활용할 계획이라고 했어요. 수익성에 대해서는 올해 기술 부채(토큰화, AI 등)를 해소하고 Project Blitz와 Blaze를 진행 중이라고 했어요. 기술 부채를 대부분 해소하면 앞으로 1–2년 내에 더 효율적으로 운영하고 수익성도 높일 수 있을 거라고 했어요.
"Sprinklr, 파트너, 고객이 함께할 때 수주율이 약 15%p 더 높아요." — Rory Read (CEO)
영업 활동, 매출, 인력 충원
질문 (Kincaid LaCorte · Citizens Bank): 완료된 영업 거래가 전년 같은 분기보다 30% 늘었다고 했는데, 매출은 그만큼 늘지 않았어요. 이걸 어떻게 해석해야 하나요? 또, 리더십 팀에 추가로 필요한 인력이 있나요?
답: 거래 수 증가가 영업 활동이 더 활발해지고 영업 파이프라인이 건강해졌다는 조짐이라고 했어요. 앞으로 신규 고객 확보를 더 늘리고, 몇 분기에 걸쳐 구독 매출을 키울 계획이라고 했어요. 리더십 팀은 대부분 VP/SVP 자리가 채워졌고, 파트너 부문 책임자가 필요하며, 곧 고객 성공 부문 리더를 새로 임명할 예정이고, 서비스·지원 부문은 Rory가 방향을 잡은 뒤 장기 리더를 찾을 계획이라고 했어요.
"제가 처음 왔을 때 신규 고객 확보를 전체 볼륨의 약 20%까지 줄였었어요." — Rory Read (CEO)
청구액(빌링)과 AI 프로젝트 수요
질문 (Raimo Lenschow · Barclays): 이번 분기 청구액이 약했던 게 전문 서비스 때문인가요? 새 AI 프로젝트 시작과 영업 활동에서는 어떤 모습이 보이나요?
답: 청구액이 약했던 건 대부분 서비스 부문 때문이고, 서비스 청구액이 예상보다 다소 약했다고 했어요. 그래도 전체 RPO(잔여 이행 의무)와 대형 계약 조건은 여전히 사업 모델을 뒷받침한다고 했어요. AI와 신규 프로젝트에 대해서는 파이프라인이 좋고 Bear Hug가 효과를 내고 있다고 했어요. AI Agentic Copilot 프로젝트가 200건 넘게 진행 중이고, Project Blitz로 출시 속도가 빨라졌으며, Blaze는 고객 AI 프로젝트의 70% 이상에 엔지니어를 현장 배치했다고 했어요.
"이건 대부분 서비스 청구액과 관련된 거예요. 저희가 청구액 전망을 따로 내진 않지만, 이번 분기에는 예상보다 다소 약했어요." — Anthony Coletta (CFO)
순달러 확장 지속 가능성
질문 (Catharine Trebnick · Rosenblatt): 순달러 확장률이 5분기 연속 110%를 넘었는데, 이게 앞으로도 지속될 수 있나요? 그리고 그 원인은 좌석 수, 모듈, 가격 중 무엇인가요?
답: 이 추세가 특히 $100만 이상 고객군에서 꾸준하고 견고하다고 했어요. 갱신과 NAR(순계정 매출) 증가, 고객 분위기가 좋아진 점이 원인이라고 했어요. 이 지표가 앞으로도 안정적이거나 더 좋아질 것으로 보고 있고, 고객군 간에 변화가 있지만 Bear Hug 실행이 개선되면서 갱신과 확장에 도움이 되고 있다고 했어요.
"5분기 연속 110%를 넘었어요, 말씀드린 대로요." — Anthony Coletta (CFO)
중동 지역 계약과 데이터 위치
질문 (Mason Marion · Cantor Fitzgerald): 1분기에 미뤄졌던 중동 지역 계약이 체결됐나요? 이 지역은 여전히 불안정한가요? 고객들이 아일랜드 데이터센터에 남아 있나요, 아니면 다시 중동으로 옮기나요? 이게 총이익률에 어떤 영향을 주나요?
답: 중동 팀이 의지를 갖고 있고, 1분기에 미뤄졌던 계약 중 일부는 2분기에 체결됐으며, 다른 계약도 성사됐다고 했어요. 다만 거시 환경이 여전히 불안정해서 큰 폭의 성장은 기대하지 않는다고 했어요. 데이터와 관련해서는, 주권 데이터 요구에 맞춰 현지에 인프라를 구축했고, 일부 고객은 다시 중동으로 옮기기 시작했다고 했어요. 앞으로 이 지역과 아시아의 수요에 맞춰 인프라 투자를 계속할 계획이라고 했어요.
"1분기에 미뤄졌던 계약들은 대부분 2분기에 체결됐고, 다른 계약도 성사됐어요." — Rory Read (CEO)
구독 매출 전망과 성장 전환 조짐
질문 (Elizabeth Elliott · Morgan Stanley): 2028 회계연도에 실행에서 성장 가속으로 전환할 수 있다는 걸 보여주는 수치가 있나요? 그리고 하반기 실적에 얼마나 달려 있나요?
답: 앞으로 두 분기(3분기와 4분기)가 매우 중요하며, 이 기간에 실적을 내야 내년 성장 흐름을 만들 수 있다고 했어요. 지금까지 3분기 연속 예측 가능한 실적을 냈고, 작년의 빠른 이탈 고객 문제를 정리 중이라고 했어요. 3분기와 4분기 실적이 나온 뒤에 다시 소식을 전하겠다고 했어요.
"3분기와 4분기를 어떻게 해내느냐가 내년 성장 흐름을 결정해요." — Rory Read (CEO)
AI 프로젝트 성숙도와 계약 효과
질문 (Tyler Radke · Citi): 현재 AI 프로젝트는 1년 전과 어떻게 달라졌나요? 이런 프로젝트가 실제 계약으로 이어질 때 어떤 효과가 있나요?
답: 이제 AI 프로젝트가 POC(개념 검증)에서 Agentic, Copilot 등 실제 워크플로우, API, 맥락 데이터가 필요한 사례로 옮겨가고 있다고 했어요. 그래서 도입에 몇 달이 걸리지만 실제로 효과가 있다고 했어요. AI 엔지니어가 300명 넘고, 모든 프로젝트를 추적하고 있으며, 200건의 프로젝트는 실제로 비용 절감과 문의 전환 등 성과를 내고 있다고 했어요. 앞으로 2–3년 동안 이 부분이 성장을 이끌 것으로 기대한다고 했어요.
"3, 4분기 전에는 대부분 POC와 개념 단계였어요." — Rory Read (CEO)
산업별 성과와 AI 고객 확산
질문 (Clark Wright · D.A. Davidson): 어떤 산업에서 성과가 보이고 있나요? 상위 AI 고객과 전체 고객 대상 AI 확산 계획은 어떻게 다른가요?
답: 기업 고객, 특히 금융과 소매 등 회사가 주로 서비스하는 거의 모든 분야에서 성과가 보인다고 했어요. CCaaS(클라우드 컨택센터)와 제품 프로세스를 강화한 뒤 이런 모습이 나타났다고 했어요. AI 부문에서는 대표적인 대기업 고객들이 CCaaS와 핵심 제품에서 활발히 참여하고 있고, 워크플로우 정의와 데이터 연계를 통해 성과를 내는 데 집중하고 있다고 했어요. 신규 고객 확보는 영업 사이클이 6–9개월이기 때문에 2028 회계연도에 본격적으로 늘릴 계획이라고 했어요.
"지금 보이는 건, 이런 아이디어가 기업 고객 전반에서 성과로 나타나고 있다는 점이에요." — Rory Read (CEO)