2026.10.28 실적 발표 콜 — 사상 최대 실적과 성장
Carvana는 3분기에 매출 $80.4억, 소매 판매 217,385대, 조정 EBITDA $8억으로 모두 사상 최대치를 기록했어요.
매출 $80억 (예상 $77억) · EPS $0.39 (예상 $0.44)
핵심 발언
"우리는 연간 300만 대 판매와 13.5% 조정 EBITDA 마진을 달성할 수 있는 체계를 만드는 데 집중하고 있어요. 이런 방향으로 꾸준히 실적이 개선되는 모습이 팀의 실행력과 목표 달성 가능성을 보여주고 있다고 생각해요."
"agentic 상거래는 아직 초기 단계지만, 디지털 전환을 가속화해 근본적으로 더 나은 솔루션을 만든 회사에 보상을 주고, 공급망에는 더 낮은 비용과 빠른 속도를 요구할 것으로 보아요."
"3분기 초에 2030년 만기 선순위 담보채 $17억을 선순위 담보 Term Loan B로 재조정해 연간 이자 비용이 약 $4,500만 줄었어요."
질문과 답 10
금리 인상과 고객 전가
질문 (Marvin Fong · BTIG): 4분기에 기준금리가 오르는 상황에서 회사가 어떻게 대응하고 있는지, 금리 인상분을 고객에게 모두 전가하는지 아니면 일부는 소비자에게 이익으로 돌려주는지 물었어요.
답: 경영진은 두 가지로 나눠서 답했어요. 2025년 말에는 과거에 얻은 이익 일부를 고객 금리 인하로 돌려줬고, 금리가 오르는 환경에서는 보통 기준금리 인상분을 고객에게 전가한다고 했어요. 다만, 때로는 시차를 두고 반영한다고 했어요.
"금리가 오르는 환경에서는, 일반적으로 과거 이익 변동을 고객에게 돌려주려는 생각을 가지고 있어요. 즉, 기준금리 인상분을 고객에게 전가한다는 뜻이에요." — Mark Jenkins (CFO)
SG&A 절감 기회와 AI 활용
질문 (Daniela Haigian · Morgan Stanley): 광고비와 유류비가 늘어난 상황에서 SG&A(판매관리비) 절감 기회가 어디에 있는지, 그리고 agentic AI(스스로 판단해 일하는 AI)에서 Carvana가 어떤 기회를 보고 있고 어떻게 준비하고 있는지 물었어요.
답: 경영진은 SG&A 절감 기회가 본사, 광고, 운영 전반에 있다고 했어요. 광고와 AI 기반 물류에서 장기적으로 효과가 클 거라고 했어요. agentic AI에 대해서는, 수년간 관련 시스템을 구축해왔고 AI가 디지털 거래의 불편을 거의 없애 Carvana의 통합 서비스 가치를 높일 거라고 했어요.
"습관이 형성되면 사람들이 점점 디지털 거래 쪽으로 더 많이 움직인다고 생각해요." — Ernest Garcia (CEO)
판매이익 수준과 ABS 거래 규모
질문 (Bradley Erickson · RBC): 앞으로 판매 채널별 판매이익(GPU) 수준을 어떻게 봐야 하는지, 그리고 ABS(자산유동화증권) 거래 규모가 계속 커질지 물었어요.
답: 경영진은 GPU를 퍼센트와 금액 두 가지로 봐야 한다고 했어요. 금액 기준으로는 시간이 지나도 안정적이고, 효율성과 자금 파트너 덕분에 오르는 추세라고 했어요. 앞으로도 여러 채널을 계속 활용하고, 근본적인 이익 개선을 추구할 거라고 했어요. GPU는 절대 금액 기준으로 꽤 안정적이었다고 했어요.
"이 모든 상황에도 불구하고, 저희는 그 부분에서 많은 안정성을 찾았다고 생각해요." — Ernest Garcia (CEO)
agentic AI 활용을 위한 투자
질문 (Michael Baker · D.A. Davidson): agentic AI를 활용하려면 지금 무엇에 투자해야 하는지, 검색 봇이 경쟁사도 보여주는 상황에서 어떻게 대응하는지 물었어요.
답: 경영진은 차를 쉽게 찾을 수 있게 하고, 데이터와 정보를 검색 봇이 잘 찾도록 제공하며, API(다른 프로그램과 연결하는 인터페이스)와 정보를 확장하는 게 중요하다고 했어요. Carvana는 소비자 시스템과 운영 규칙이 명확해서 이런 도구를 안팎으로 쉽게 쓸 수 있다고 했어요.
"고객과 접점이 있는 많은 운영 과정도 모두 전산화되어 있기 때문에, 이런 도구를 쉽게 활용할 수 있어요." — Ernest Garcia (CEO)
FTC 규제와 딜러 협업 기회
질문 (John Healy · Northcoast): FTC(미국 연방거래위원회) 조치가 업계와 Carvana에 어떤 영향을 주는지, 그리고 프랜차이즈 딜러와의 협업이 기회를 넓히는지 물었어요.
답: 경영진은 FTC의 정보 공개로 소비자가 여러 제안을 쉽게 비교할 수 있게 됐고, 이런 투명성이 Carvana에 도움이 된다고 했어요. 프랜차이즈 딜러와의 협업에 대해서는 Stellantis 사례가 플랫폼의 가치를 보여주지만 아직 초기 단계이고 더 배워야 한다고 했어요.
"이런 변화가 고객이 정보를 더 쉽게 볼 수 있게 해줘서 저희에게 도움이 된다고 생각해요." — Ernest Garcia (CEO)
ADESA 신규 시설의 비용과 인력
질문 (Sharon Zackfia · William Blair): ADESA 신규 시설 전환이나 신설이 손익에 비효율을 주는지, 소규모 전환에서 배운 점이 있는지, 그리고 관리자·정비사 등 인력을 어떻게 늘릴지 물었어요.
답: 경영진은 신규 시설은 성숙할 때까지 고정비 부담 등으로 비용이 더 들지만, 최근에는 시스템과 프로세스 개선으로 효율적으로 운영할 수 있게 됐다고 했어요. 인력 면에서는 보고서와 AI 도구로 관리자 업무를 단순화하고, 신규 시설 오픈 전에 리더십 개발과 교육에 투자하고 있다고 했어요.
"신규 시설을 오픈할 때는, 기존에 성숙한 시설보다 비용이 더 드는 경향이 있다고 생각해요." — Mark Jenkins (CFO)
EBIT 마진과 광고비 세부 내용
질문 (Rajat Gupta · JPMorgan): 최근 어려움에도 4분기부터 EBIT(영업이익) 단가나 마진이 늘어날지, 3분기 광고비는 어디에 썼는지 물었어요.
답: 경영진은 13.5% EBITDA, 12.5% 영업이익률 목표로 가는 길이 명확하며, SG&A와 변동비 절감에서 기회가 있다고 했어요. 다만, 이번 분기에는 유류비와 금리 등 일시적 요인으로 단가당 약 $200 영향이 있었다고 했어요. 광고비는 여러 채널을 실험했고, 재고가 원하는 만큼 빨리 늘지 않아 광고비를 늘렸다고 했어요. 앞으로도 광고비와 단가당 절감 기회가 있다고 했어요.
"이 질문은 저희의 13.5% EBITDA 마진 목표, 그리고 12.5% 영업이익률 목표와 연결해서 봐야 할 것 같아요." — Ernest Garcia (CEO)
판매 증가와 광고 압박
질문 (Jeffrey Lick · Stephens): 중고차 시장이 둔화된 상황에서 판매가 크게 늘어난 이유와, 광고 압박을 얼마나 주는 게 적당한지 어떻게 판단하는지 물었어요.
답: 경영진은 성장의 핵심은 공급망 확장과 생산량 증가라고 했어요. 리컨(차량 점검·정비) 개선과 고가 프라임 차량 생산이 늘어난 것도 도움이 됐다고 했어요. 광고 압박에 대해서는, 압박을 주면 운영상 약점이 드러나 이를 고칠 수 있고, 이 균형은 과학보다는 경험에 가깝지만 회사 시스템을 개선하는 데 도움이 된다고 했어요.
"여러 미시적 요인이 있겠지만, 저희는 장기적으로 성장 속도가 공급망 확장 능력에 달려 있다고 봐요." — Ernest Garcia (CEO)
agentic AI가 금융에 미치는 영향과 보고 방식 변경
질문 (Michael McGovern · BofA): agentic AI가 고객을 다른 금융사로 유도해 Carvana의 금융 경쟁력이 약해질 수 있는지, 그리고 2027년부터 GAAP(미국 회계기준) 중심으로 보고 방식을 바꾸는 이유를 물었어요.
답: 경영진은 정보가 많아지면 조기상환이 늘고 시장 구조가 바뀔 수 있지만, 금융은 꼭 필요한 경제적 가치를 제공하고 시장도 수수료·상환 규칙 등으로 계속 진화한다고 했어요. Carvana는 통합 모델과 데이터 덕분에 분리된 경쟁사보다 강점이 있다고 했어요. 보고 방식은 GAAP 기준 수익성이 좋아지면서 조정 EBITDA의 의미가 줄고, 영업이익·순이익 중심으로 바꾸는 게 자연스러운 변화라고 했어요.
"조정 EBITDA는 그동안 저희의 성과를 추적하는 데 중요한 지표였어요." — Mark Jenkins (CFO)
경쟁사 변화와 FTC 효과 지속 기간
질문 (Brian Nagel · Oppenheimer): 경쟁사가 더 강해지는 모습이 있는지, FTC 변화가 회사에 추가로 어떤 영향을 주고 그 효과가 얼마나 지속될지 물었어요.
답: 경영진은 경쟁사들은 비슷하거나 더 작고, 특정 경쟁사의 영향만 따로 보기 어렵다고 했어요. 회사는 경험 개선과 확장에 집중한다고 했어요. FTC 변화는 Carvana에 긍정적이지만, 효과가 언제까지 이어질지는 측정하기 어렵다고 했어요. 정보 공개가 근본적으로 개선한 기업에 유리할 것으로 기대한다고 했어요.
"저희는 시장 점유율이 약 2% 정도라고 보고 있어요." — Ernest Garcia (CEO)