2026.10.27 실적 발표 콜 — SaaS·신원 보호 강조, 전망 상향
회사는 올해 구독 ARR 전망을 $12.05억–$12.15억으로 올렸어요.
매출 $3억 (예상 $3억) · EPS $1.38 (예상 $1.25) · 다음 분기 회사 전망 매출 $3억–$3억
핵심 발언
"구독 ARR이 20% 늘어 $11.04억이 됐어요. 환율 변동을 제외하면, SaaS 제품의 꾸준한 성장과 기간 소프트웨어 사업의 실적 개선 덕분에 순증 구독 ARR이 $5,100만 늘었어요."
"구독 ARR 성장은 신원 보호와 데이터 보안 제품의 확산 덕분에 이어지고 있어요. 이 제품들은 순증 구독 ARR의 약 30%를 차지했어요."
"AI 복원력과 사이버 복구의 중요성이 커지고 있는데, 이 내용은 11월 10일부터 12일까지 내슈빌에서 열리는 SHIFT 행사에서 더 자세히 소개할 예정이에요."
질문과 답 13
기간 라이선스 ARR 개선
질문 (Todd Weller · Stephens): 이번 분기 기간 라이선스 순증 ARR이 좋아진 이유를 설명해줄 수 있나요? 하반기, 그리고 3분기와 4분기는 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 기간 소프트웨어 ARR이 직전 분기보다 개선된 점에 만족한다고 했어요. 이런 개선은 신규 고객들이 사이버 복원력을 우선순위로 두고, 기본 백업이 아닌 고급 복원력 번들 판매가 더 잘된 덕분이라고 했어요.
"기간 소프트웨어 ARR이 직전 분기보다 개선된 성과에 만족하고 있어요." — Gary Merrill
아이덴티티 교차 판매와 AI 시기
질문 (Paramveer Singh · Oppenheimer): 아이덴티티 복원력의 교차 판매 기회가 얼마나 크고, ARR이 더 빨라질 수 있을까요? 그리고 Agentic AI 도입과 고객의 백업/복구 구매 사이에 시차가 있나요?
답: 경영진은 아이덴티티가 핵심 성장 축이고, Active Directory 보호 매출이 전년 같은 분기보다 거의 100% 늘었다고 했어요. 하반기에는 갱신 대상 고객 풀이 더 커져서 교차 판매가 더 빨라질 것으로 기대한다고 했어요. 또 AI 시대에는 복구가 반드시 활성화되어야 하고, AI 기반 복구 관련 제품 발표가 몇 주 내에 있을 거라고 했어요.
"성장 동력 측면에서 상반기에는 아이덴티티 사업, 특히 Active Directory 보호에서 강한 실적을 봤어요." — Gary Merrill
AI로 인한 데이터 보호 수요
질문 (Howard Ma · Guggenheim): 온프레미스 AI 프로젝트로 데이터 보호 수요가 전환점에 왔다고 볼 수 있나요? SaaS 순증 ARR 변동성과 하반기 추가 상승/하락 가능성은 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 AI 도입이 하이브리드 형태로 이뤄질 것이고, 보호가 필요한 업무량과 종류가 늘어나서 거의 실시간 보호가 필요해질 거라고 했어요. AI 기반 제품 발표도 몇 주 내에 있을 예정이라고 했어요. SaaS ARR은 전년 같은 분기보다 35% 늘었고, 분기마다 변동성이 있어서 연간 기준으로 회사 전망을 제시한다고 했어요. 올해 SaaS ARR $5억 목표를 넘길 수 있을 것으로 본다고 했어요.
"올해 SaaS ARR $5억 목표를 넘길 수 있을 것으로 보고 있어요." — Gary Merrill
고급 복원력 번들 채택과 영업 전략
질문 (Michael Romanelli · Mizuho): 고급 복원력 번들 채택이 좋아진 이유와 현재 영업 전략에 대해 더 설명해줄 수 있나요? 커버리지나 전문성에 변화가 있나요? 초대형 클라우드 기업 및 마켓플레이스 채널은 어떻게 봐야 할까요?
답: 경영진은 2분기 실적이 오로지 영업 실행력 덕분이었다고 했어요. 계약 성사율이 높아졌고, 영업 인력과 클라우드 네이티브 업무를 위한 Clumio에 계속 투자할 계획이라고 했어요. 또 초대형 클라우드 기업과는 공동 개발, 공동 마케팅, 공동 영업에 투자하고 있고, 마켓플레이스는 고객이 있는 곳에서 만나는 것이라고 했어요.
"2분기 실적 초과 달성은 오로지 영업 실행력 덕분이었어요." — Gary Merrill
신규 고객 확보와 구성
질문 (Joseph Gallo · Jefferies): 신규 고객 강세에서 지역, 제품, 경쟁사 교체 등 어떤 경향이 있나요? 하반기에도 신규 고객이 계속 늘까요, 아니면 갱신이 더 많을까요? 고객이 업무를 앞당기거나 자산을 오래 쓰는 모습이 있나요?
답: 경영진은 신규 고객 강세가 온프레미스와 SaaS 모두에서 고르게 나타났고, 온프레미스 신규 고객은 주로 미주 지역의 대형 Fortune 10 기업이었다고 했어요. 2분기 SaaS 고객의 약 40%가 Commvault에 처음 온 고객이었고, 이번 분기에는 업무를 앞당기거나 미루는 모습에 변화가 없었다고 했어요.
"2분기 SaaS 고객의 약 40%가 Commvault 신규 고객이었어요." — Gary Merrill
아이덴티티 성장과 순달러 유지율
질문 (Shrenik Kothari · Baird): 아이덴티티가 더 큰 성장 동력이 되고 있나요? 고객들이 복원력을 더 넓게 확장하고 있나요? 또, 전체 구독 ARR이 완만해진 것과 ARPA(고객당 평균 매출) 2배 성장, 다중 제품 확장과는 어떻게 연결되나요?
답: 경영진은 아이덴티티가 확실한 성장 동력이고, 다중 플랫폼 대응과 원인-결과 탐지, 롤백 기능 등 아이덴티티 복원력에 많이 투자했다고 했어요. 비인간 아이덴티티가 늘면서 이런 가치가 커진다고 했어요. CX 구독 순달러 유지율은 113%였고, 과거 평균인 114% ±2%p 범위 내에서 운영 중이라고 했어요. 신규 고객 비중이 늘면서 약간의 변동성이 있다고 했어요.
"아이덴티티 복원력에 처음부터 크게 투자했고, 다중 플랫폼 대응이 가능해요." — Sanjay Mirchandani (CEO)
SaaS 교차 판매와 회사 전망
질문 (Eric Heath · KeyBanc): SaaS 고객 중 2개 이상 제품을 쓰는 비율이 53%로 뛴 이유와 그 흐름을 유지하기 위한 전략은 뭔가요? 상반기 실적이 좋았는데 하반기 회사 전망을 더 크게 올리지 않은 이유는 뭔가요?
답: 경영진은 다중 제품 채택이 50%를 넘었고, 3–8개 제품을 쓰는 고객군이 가장 빠르게 성장하고 있다고 했어요. Clumio, Azure DevOps, Google Workspace 같은 클라우드 중심 제품과 짧은 영업 주기가 도움이 됐다고 했어요. 회사 전망은 보수적으로 잡았고, 상반기 순증 ARR이 $9,000만 조금 넘었으며, 하반기 전망 상향은 $1억 조금 넘는 순증을 가정했다고 했어요.
"다중 제품의 경우, 말씀하신 대로 SaaS 관리 Commvault 고객 중 50%를 넘었어요." — Gary Merrill
클라우드 성장 여력과 공공 부문
질문 (James Fish · Piper Sandler): SaaS 제품과 3–8개 제품 고객군에서 더 성장할 여력이 어디에 있나요? 이번 분기 공공(연방) 부문 업데이트도 궁금합니다.
답: 경영진은 클라우드 성장 여력이 매우 크고, 제3자가 보호하는 클라우드 업무는 아직 소수라서 성장할 공간이 많다고 했어요. 아이덴티티와 클라우드 네이티브 업무에서 성장이 가장 크다고 했어요. 공공 부문은 전체 사업과 비슷한 성장률을 보였고, 이번 분기에는 공공 매출의 절반 이상이 SaaS/클라우드로 전환됐다고 했어요.
"클라우드가 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야이고, 아직 성장 여력이 매우 많아요." — Gary Merrill
클라우드 차별화와 수익성
질문 (Jason Ader · William Blair): 클라우드 SaaS 보호에서 어떤 차별점이 있나요? 20–21% 영업이익률 범위를 벗어나려면 무엇이 필요하고, 언제쯤 가능할까요?
답: 경영진은 자사의 클라우드 전략이 폭넓은 하이브리드 대응과 Clumio의 심화된 기능을 결합해 대규모 복구와 경쟁력 있는 비용, 멀티클라우드 추상화, 전체 수명주기 관리가 가능하다고 했어요. 상반기에는 EBIT 마진이 전년 같은 분기보다 3.3%p 늘었고, 앞으로도 현장 인력과 AI 복구 혁신에 투자하면서 추가 마진 개선을 균형 있게 추진하겠다고 했어요.
"우리는 대규모 복구를 경쟁력 있는 비용으로 제공할 수 있어요." — Sanjay Mirchandani (CEO)
AI 수혜 시점과 갱신 비중
질문 (Rudy Kessinger · D.A. Davidson): AI가 이미 회사 전망에 반영된 건가요, 아니면 앞으로 반영될 건가요? 자신감의 근거는 뭔가요? SaaS 순증 ARR은 여전히 60–70%로 보면 되나요? 하반기 갱신 대상 풀이 얼마나 더 커졌나요?
답: 경영진은 현재로서는 AI 관련 대화, 영업 파이프라인, Databricks 같은 커넥터를 통한 데이터 증가가 근거라고 했어요. 2주 내에 AI 기반 복구 기능을 발표할 예정이고, AI 애플리케이션을 한 번에 복구할 수 있다고 했어요. SaaS 순증 ARR 연간 기여율 60% 이상은 여전히 유효하고, $5억 SaaS ARR 목표 달성도 조금 앞서가고 있다고 했어요. 갱신 대상 풀이 커진 이유는 SaaS 고객이 늘고 계약 기간이 짧아졌기 때문이라고 했어요.
"지금은 대화, 파이프라인, 그리고 데이터가 근거예요." — Sanjay Mirchandani (CEO)
영업 주기와 지역별 계절성
질문 (Yun Suk Kim · Loop): 신규 사이버 복원력, AI 제품의 영업 주기가 기존 백업보다 더 긴가요? 추가 교육이 필요한가요? 미주 지역과 비교해 지역별 경향은 어떤가요?
답: 경영진은 아이덴티티, 클라우드 네이티브 같은 혁신 제품은 기존 백업보다 영업 주기가 더 짧은 편이라고 했어요. 복원력 이슈가 뚜렷해서 클라우드 네이티브 제품은 30–60일 내에 더 빠른 도입과 사용이 이뤄진다고 했어요. 2분기에는 유럽이 여름 휴가로 계절성 영향을 받지만, 환율 변동을 제외하면 미주와 해외 모두 전년 같은 분기보다 두 자릿수 성장했다고 했어요.
"가장 빠르게 성장하는 제품군에서 실제로 도입 속도가 가장 짧아요." — Gary Merrill
Unity 아키텍처와 예산
질문 (Junaid Siddiqui · Truist): AI 업무가 실제 운영으로 넘어가면서 별도 복원력 예산이 생기고 있나요, 아니면 기존 배포에 포함되나요? 최근 교차 판매 중 Unity 아키텍처 영향은 어느 정도인가요?
답: 경영진은 아직 초기 단계지만 AI 프로젝트 초기에 보호 필요성 인식이 높아지고 있다고 했어요. 예산이 어디서 나올지는 아직 명확하지 않고, 현재로서는 주로 핵심 데이터 보호 예산에서 나오고 있다고 했어요. Unity 아키텍처는 고객이 전체 환경을 볼 수 있게 해주고, 영업 전략과 인센티브와 결합해 교차 판매의 기반이 된다고 했어요.
"아직 초기 단계지만, 프로젝트 초기에 보호 필요성이 더 높아지고 있어요." — Sanjay Mirchandani (CEO)
경쟁사 교체와 통합
질문 (John O'Neill · Wolfe): 신규 고객 확보 시 어떤 경쟁사를 대체하고 있나요? 위협 환경이 심해지면서 고객이 기존 솔루션에서 옮겨오는 모습이 있나요?
답: 경영진은 고객들이 데이터 AI 준비를 위해 여러 개별 솔루션을 통합하려는 논의를 다시 시작하고 있다고 했어요. 이런 흐름이 확실한 수혜 요인이라고 했어요. 기존에 오랫동안 있던 레거시 벤더들을 주로 대체하고 있다고 했어요.
"오랫동안 있던 기존 경쟁사들을 대체하고 있어요." — Sanjay Mirchandani (CEO)