코스타 그룹 실적 발표 콜

수요와 영업 인력의 차이

질문 (Goldman Sachs): 현재 수요 중에서 실제로 충족되지 않은 부분이 얼마나 되는지, 아니면 더 많은 영업 인력이 예약을 늘리려면 수요가 얼마나 더 개선되어야 하는지 물었어요.

답: 이번 회의록에서는 답하지 않았어요.

2027년 매출과 이익률 성장 요인

질문 (Peter Christiansen · Citi): 2027년 성장의 주요 요인이 예약 증가, 이익률 확대, 또는 둘 다인지, 그리고 어느 쪽이 더 중요한지 물었어요.

답: 둘 다라고 했어요. 예약 확대 기회도 있고, 효율성을 통해 이익률을 더 높일 여지도 있다고 했어요. 동시에 새로운 매출원과 영업 인력에 효율적으로 투자할 계획이라고 했어요.

"둘 다의 조합이 될 거라고 생각해요." — Andrew Florance (CEO)

Vexcel의 투자와 운영 계획

질문 (Alexei Gogolev · JPMorgan): Vexcel의 투자(설비투자), 항공기와 데이터 수집 필요, 데이터 권리와 독점, 계약 기간, 영업 방식과 전담 영업 인력에 대해 물었어요.

답: 독립적인 데이터 계약과 기존 CoStar 영업망을 통한 판매를 모두 할 계획이라고 했어요. CoStar와의 제품 통합도 계획 중이고, 추가 설비투자는 2년간 최대 $2,000만 정도로 제한적일 것으로 봤어요. 현재 연간 설비투자는 약 $800만–$1,000만 수준이라고 했어요.

"연간 $800만에서 $1,000만 정도예요." — Robin Rossmann (CFO)

4분기 멀티패밀리 성장과 전략

질문 (Huan Chong · KBW): 4분기 멀티패밀리 매출 성장 전망, 예약 속도를 감안한 예측, 멀티패밀리 전략의 전술적 변화가 있는지 물었어요.

답: 고객 웹사이트에 기술을 적용해 리드(잠재고객) 출처를 증명하고 있다고 했어요. Homes.com의 리드 유입이 늘었고, 이 리드가 Apartments.com에도 도움이 될 거라고 했어요. 회사 전망에는 4분기 중간 한 자릿수 성장률이 반영되어 있다고 했어요.

"4분기 성장률 전망은 중간 한 자릿수예요." — Robin Rossmann (CFO)

영업 인력 문제와 인력 부족

질문 (Curtis Nagle · BofA): 영업 인력에서 가장 큰 문제점이 어디인지, 감원이 지나쳤는지, 경력이 맞지 않는 인력이 있는지, 이직이 있는지 물었어요.

답: 브랜드별로 상황이 다르다고 했어요. LoopNet은 상대적으로 잘 버텼고, CoStar와 Apartments는 채용과 관리가 더 잘됐어야 했다고 했어요. Homes는 신규 입사자가 많아 이직이 예상됐고, 앞으로 몇 년간 현장 영업 인력을 늘리기 위해 채용과 인센티브 방식을 바꾼다고 했어요.

"내부 영업팀의 성과를 폄하하고 싶지 않아요." — Andrew Florance (CEO)

Apartments.com 영업 인력 문제를 보여주는 지표

질문 (Jeffrey Meuler · Baird): 어떤 지표가 영업 인력 부족이 주요 문제임을 보여주는지, 상위 영업 인력의 이직이 우려되는지 물었어요.

답: Homes 내부 영업팀에서는 주로 실적이 낮은 인력에서 이직이 발생했고, 상위 실적자는 대부분 남아 있다고 했어요. 핵심 지표인 고유 방문자 수와 리드 유입도 늘고 있고, 현장 영업 인력의 월평균 총 매출이 매우 높다고 했어요. 영업 인력을 늘리면 서비스 품질이 좋아져 해지율도 낮아진다고 했어요.

"현장 영업팀의 월평균 총 매출이 인당 6,350으로 그룹 내에서 가장 높아요." — Robin Rossmann (CFO)

AI, 데이터 소유권, Apartments.com 콘텐츠

질문 (Brett Huff · Stephens): AI 통합, Apartments.com의 독점 데이터 비중, LLM(대형 언어 모델) 변화 속에서 데이터 독점성을 어떻게 지키는지 물었어요.

답: Apartments.com이 ChatGPT에 소개됐고, LLM을 통한 리드 비중은 아직 한 자릿수 초반이라고 했어요. 트래픽과 리드 지표가 성장 중이고, Homes.com 리드 유입이 450% 늘었다고 했어요. 독점 콘텐츠와 이미지를 더 많이 생산하고 있으며, 이 데이터는 대부분 외부에 노출되지 않는다고 했어요.

"이전보다 훨씬 더 많은 데이터를 생산하고 있어요." — Andrew Florance (CEO)

$2억 비용 절감 내역

질문 (Stephen Sheldon · William Blair): 내년에 기대하는 $2억 절감 내역과 Homes.com의 $1억 개선이 포함되는지 물었어요.

답: $2억은 Homes.com 개선과 별개라고 했어요. 대략 세 부분으로 나뉘는데, 조직 효율화, 통합 시너지, 구매/마케팅 투자 수익률 개선이 각각 3분의 1씩이라고 했어요.

"$2억은 세 가지로 나눌 수 있어요." — Robin Rossmann (CFO)

2028년 EBITDA 전망 유지 이유

질문 (Surinder Thind · Jefferies): 2028년 조정 EBITDA 전망을 비용 절감이 확인됐는데도 유지하는 이유와, 절감분을 장기 전망 상향 대신 재투자할 계획인지 물었어요.

답: 아직 장기 계획과 예측을 새로 만들지 않았다고 했어요. 현재는 12–18개월 내 실현할 수 있는 단기 개선에 집중하고 있고, 절감분을 이익률에 반영할지 투자에 쓸지는 나중에 결정할 거라고 했어요.

"아직 장기 계획과 예측을 새로 만들지 않았어요." — Robin Rossmann (CFO)

Homes.com 중개인 반응과 Platinum 출시

질문 (Andrew Boone · Citizens): 중개인들이 해지에 대해 어떻게 생각하는지, 성장 여력이 얼마나 남았는지, Platinum 상품 출시가 어떻게 진행되고 있는지 물었어요.

답: 주요 부동산 포털은 대부분 심층 광고에서 매출이 나온다고 했어요. Homes.com은 9월에 Platinum을 출시했는데, 부동산별로 가격이 매겨지고 연간 계약에 추가 서비스가 포함된 첫 심층 상품이라고 했어요. 앞으로 여러 단계의 심층 상품을 판매하는 긴 여정이 시작됐다고 했어요.

"연간 계약이고, 한 번에 한 부동산씩 순차적으로 적용할 수 있어요." — Andrew Florance (CEO)

CoStar Suite 예약 파이프라인과 신제품

질문 (Scott Wurtzel · Wolfe): CoStar Suite 신제품이 예약 증가에 도움이 되는지, 예약 시점이 언제인지 물었어요.

답: 여러 가지가 예약을 늘릴 수 있다고 했어요. 호주 CoStar 예약은 내년 1, 2분기에 주로 발생하고, 올해도 일부 있다고 했어요. Real Estate Manager와 Visual Lease 통합은 2027년 후반, Vexcel 개선도 2027년 후반에 예정되어 있다고 했어요. CoStar Debt Solutions와 벤치마킹은 단기적으로 강세라고 했어요.

"예약의 대부분은 1, 2분기에 시작될 거예요." — Andrew Florance (CEO)

개인 AI 에이전트와 Apartments.com 사업모델 영향

질문 (Jason Haas · Wells Fargo): 개인 AI 에이전트가 아파트 검색을 하면 Apartments.com의 사업모델이 어떻게 바뀌는지, 어떻게 대응할지 물었어요.

답: 개인 AI 에이전트가 이용자를 다시 Apartments.com으로 유입시켜 거래하게 한다고 했어요. 콘텐츠, 이미지, Matterport, 거래 시스템이 사이트를 목적지로 유지시킨다고 했어요. ChatGPT와의 통합 결과도 좋고, 거래 단계에서의 가치를 높이기 위해 제품을 발전시키고 있다고 했어요.

"이런 모델이 결국 사람들을 Apartments.com으로 다시 유입시켜 거래하게 해요." — Andrew Florance (CEO)

향후 180일간 영업 인력 확장 계획

질문 (Craig Huber · Huber Research Partners): 앞으로 180일 동안 어느 부문에서 영업 인력 비중이 가장 많이 늘어날지 구체적으로 물었어요.

답: Apartments.com, CoStar, 현장 홈 영업에서 인력을 늘릴 계획이라고 했어요. 약 20개 주요 도시에 현지 전담 채용 담당자를 두고, 현지 영업 리더와 채용·인센티브를 연계해 현장 영업 인력을 약 30% 늘릴 계획이라고 했어요.

"Apartments.com, CoStar, 현장 홈 영업에서 가장 큰 성장이 있을 거예요." — Andrew Florance (CEO)

금리 인상과 CoStar 예약 영향

질문 (Ashish Sabadra · RBC): 금리 인상이 CoStar Suite의 영업 주기를 늘리거나 예약에 부정적 영향을 주는지 물었어요.

답: 여러 요인이 혼재되어 있다고 했어요. 고급 오피스 임대는 사무실 복귀로 개선되고 있지만, 금리 인상으로 투자 매각 거래량은 줄고 있다고 했어요. 은행들은 포트폴리오 위험을 더 많이 보려는 경향이 있어 수요가 늘고 있고, CoStar에는 아직 뚜렷한 부정적 영향은 없다고 했어요.

"동시에, 금리 상승 환경에서 은행들이 포트폴리오 위험에 더 관심을 보이고 있어요." — Andrew Florance (CEO)