2026.10.28 실적 발표 콜 — 성장 전략과 매장 확대
3분기 매출이 9.6% 늘어 $33억이 됐고, 기존 매장 매출도 2.1% 올랐어요.
매출 $33억 (예상 $33억) · EPS $0.27 (예상 $0.29)
핵심 발언
"HEEP는 현재 1,700개 넘는 매장에 설치됐고, 연말까지 약 2,000개 매장에 도입할 계획이에요."
"이 도구는 내년 초 전국적으로 도입할 예정이고, AI 기반 수요 예측으로 적절한 시간에 신선한 음식을 알맞게 준비할 수 있도록 도와줘요."
"8월 31일에는 두 가지 한정 메뉴를 동시에 출시했어요. 새 레시피의 Pollo Asado와 Chili Lime Chips로, 이 분야에서 처음 시도한 혁신이에요."
질문과 답 12
10월 매출과 4분기 회사 전망
질문 (David Palmer · Evercore): 애널리스트가 10월 매출, 부진한 출발에 대한 진단, 전략에 미치는 영향, 2027년 동일 매장 매출 성장률 전망에 대해 물었어요.
답: 9월은 3.8% 상승으로 마감했고, 10월은 출발이 불안정했지만 이후 거래가 회복됐다고 했어요. 4분기 동일 매장 매출은 약 2% 증가, 분기 말에는 3%에서 4% 증가를 예상한다고 했어요. 이는 Brisket 출시와 마케팅이 이끌 거라고 했어요.
"4분기 동일 매장 매출이 실제로 약 2% 증가할 것으로 예상하고 있어요." — Adam Rymer (CFO)
매장 처리 속도와 마케팅 비용
질문 (Sara Senatore · BofA): 애널리스트가 속도에 집중하다 보니 서비스가 약해진 건 아닌지, 관련 지표나 보상 체계가 바뀌었는지, Brisket 마케팅 비용 정상화에 대해 물었어요.
답: 매장 처리 속도는 2분기와 비슷했고, 직원 보너스는 분기별 처리 속도에 계속 연동된다고 했어요. HEEP이 적용된 매장은 약 1,700곳이고, 기본 매장 대비 2개 메뉴 더 많이 팔리고 있다고 했어요. 처리 속도 개선은 2027년까지 이어질 거라고 했어요. Brisket 때문에 최근 2개월 마케팅 비용이 더 들었고, 4분기 마케팅 비용이 약간 더 높을 거라고 했어요.
"HEEP이 완전히 적용된 매장은 현재 약 1,700곳이에요." — Scott Boatwright (CEO)
고객 방문 전망
질문 (Danilo Gargiulo · Bernstein): 애널리스트가 시장이 약해도 고객 방문 수를 늘릴 수 있는지, 2027년까지 고객 방문을 늘릴 핵심 요소가 뭔지 물었어요.
답: 올해 3개 분기 모두 거래가 늘었고, Recipe for Growth 전략은 기술, 실행, 혁신, 브랜드, 단체 고객 등 다양한 부분에서 수요를 늘리기 위해 설계됐다고 했어요. 이 전략은 아직 초기 단계지만, 현 환경에서도 거래를 늘릴 수 있다고 자신한다고 했어요.
"지난 3개 분기 동안 우리가 그걸 해낼 수 있다는 걸 보여줬다고 생각해요." — Scott Boatwright (CEO)
4분기 이익률과 주요 요인
질문 (Dennis Geiger · UBS): 애널리스트가 마케팅 외에 4분기 이익률에 영향을 주는 요인(인건비, 판촉 등)에 대해 물었어요.
답: 전년 같은 분기보다 약 1.5%p 이익률 하락이 예상되는데, 절반은 작년 기프트카드 효과, 약 0.3%p는 Brisket 광고·판촉, 나머지는 매출 규모와 제품 구성 때문이라고 했어요. 2026년 이익률은 중간값 23%대, 2027년은 가격 인상으로 인플레이션을 상쇄하고 거래가 1%p 늘면 신규 매장 출점 효과를 상쇄해 중간값 24%대가 기준이 될 수 있다고 했어요.
"전체적으로 보면, 회사 전망을 기준으로 2026년 이익률은 중간값 23%대가 될 거예요." — Adam Rymer (CFO)
이익률 유지를 위한 매출 성장률
질문 (Christopher O'Cull · Baird): 애널리스트가 인플레이션을 감안할 때 어느 정도 매출 성장률이 이익률을 유지하는지, 마케팅 비용이 2027년까지 높게 유지될지 물었어요.
답: 가격 인상으로 인플레이션을 상쇄한다면, 신규 매장 출점 효과를 상쇄하려면 거래가 1%p 늘어야 한다고 했어요. 그 이상 늘면 40%가 이익률로 반영된다고 했어요. 마케팅은 내년 매출의 약 3%를 기준으로 잡고, 투자 대비 효과에 따라 늘리거나 줄일 거라고 했어요.
"신규 매장 출점 효과를 상쇄하려면 거래가 1%p 늘어야 해요." — Adam Rymer (CFO)
매장 리모델링 기회
질문 (John Ivankoe · JPMorgan): 애널리스트가 오래된 매장 리모델링이 직원과 고객에게 얼마나 도움이 되는지, 리모델링 테스트가 어떻게 진행되고 있는지 물었어요.
답: 캘리포니아, 텍사스, 플로리다에서 테스트 중이고, 기존 매장을 더 개방적이고 현대적이며 차별화된 형태로 바꾸는 데 집중하고 있다고 했어요. 초기 반응은 긍정적이고, 리모델링 전략에 대해서는 1분기 실적 발표 때 더 자세히 설명할 거라고 했어요.
"기존 매장을 더 개방적이고 현대적이며 차별화된 형태로 바꾸려 해요." — Scott Boatwright (CEO)
내년 한정 메뉴(LTO) 구성
질문 (Peter Saleh · U.S. Bank BTIG): 애널리스트가 2027년 한정 메뉴 중 신규와 재출시 비중에 대해 물었어요.
답: 2027년에는 새로운 메뉴와 인기 있었던 메뉴가 모두 포함될 거라고 했어요. 메인 메뉴 한정판은 약 4개를 계획하고 있고, 사이드, 딥, 음료 혁신도 강조하되 매장 직원들이 쉽게 실행할 수 있도록 할 거라고 했어요.
"캘린더에 메인 메뉴 한정판을 약 4개 넣을 계획이에요." — Scott Boatwright (CEO)
마케팅 비율과 가격 정책
질문 (Andrew Charles · TD Cowen): 애널리스트가 약 3% 수준의 마케팅 비율이 2027년까지 지속 가능한지, 2% 가격 인상률이 앞으로도 적정한지 물었어요.
답: 분기별로 수치를 제시하지는 않았지만, 내년에는 3% 초반을 기준으로 계획하고 있고, 기회에 따라 조정할 거라고 했어요. 가격은 장기 인플레이션을 상쇄하는 수준으로 신중하게 사용할 계획이고, 과거에는 2%에 가까웠지만 2027년에 그 수준으로 돌아갈지는 확실하지 않다고 했어요.
"과거에는 주로 2% 수준에 가까웠어요." — Adam Rymer (CFO)
HEEP이 매출에 미치는 영향
질문 (Brian Harbour · Morgan Stanley): 애널리스트가 HEEP 도입 효과가 지속 가능한지, 2027년에는 어떤 기여를 할지 물었어요.
답: HEEP이 약 1,700개 매장에 도입됐지만, 매장 직원과 고객이 적응하는 데 몇 달이 걸려야 효과가 나타난다고 했어요. 효과는 계속 쌓일 것으로 기대하고 있고, 충분히 적용된 매장에서는 수백 bp(0.01%p 단위) 수준의 매출 증가가 지속되고 있다고 했어요.
"말씀드린 대로, 현재 약 1,700개 매장에 도입됐어요." — Adam Rymer (CFO)
배달과 주문 채널 변화
질문 (Jon Tower · Citi): 애널리스트가 이번 분기 배달 실적, 주문 채널 변화, 배달 가치 제고 방안에 대해 물었어요.
답: 배달은 전년 같은 분기보다 늘었지만 디지털 채널 중에서는 성장률이 가장 낮았다고 했어요. 사전 주문이 가장 큰 성장을 이끌었고, Chipotlanes가 사전 주문을 늘리고 있다고 했어요. 멤버십 재정비로 2,400만 명이 33%의 거래를 만들고 있고, 앞으로도 디지털 채널 수요를 늘리기 위한 노력을 계속할 거라고 했어요.
"솔직히 말하면, 디지털 채널 중에서 배달이 성장률이 가장 낮았어요." — Adam Rymer (CFO)
단체 주문(케이터링) 확대
질문 (Brian Bittner · Oppenheimer): 애널리스트가 케이터링이 전국적으로 확대되는지, 시범 운영 결과가 확장 근거가 되는지 물었어요.
답: 다음 분기에는 전국적으로 확대할 계획이고, 제3자 마케팅, 배달, 기술 등 확장 요소를 추가할 거라고 했어요. 단체 주문은 현재 매출의 2–3%이고, 앞으로 연간 1–2%p씩 늘리는 것이 목표라고 했어요. 기존 매장 경험도 계속 지킬 거라고 했어요.
"다음 분기에는 전국적으로 확대하는 계획이에요." — Scott Boatwright (CEO)
해외 성장과 직영·파트너 매장
질문 (Gregory Francfort · Guggenheim): 애널리스트가 15–25개로 계획된 해외 신규 매장 중 직영 비중과 성장 속도에 대해 물었어요.
답: 15–25개 매장은 모두 파트너가 운영하고, 이미 진출한 지역에 열릴 거라고 했어요. 미국, 캐나다, 서유럽에서는 340–360개를 직영으로 열 계획이라고 했어요. 중동에서는 파트너와 협력할 계획이고, 내년에는 싱가포르와 멕시코시티에도 매장을 열 거라고 했어요. 성장 속도는 지정학적 상황과 파트너 실행력에 따라 달라질 수 있다고 했어요.
"15–25개 매장은 모두 현재 진출한 지역에서 파트너가 운영할 거예요." — Scott Boatwright (CEO)