2026.10.30 실적 발표 콜 — 전문약국·의료 서비스 성장
BrightSpring은 3분기 전체 매출 $42억, 조정 EBITDA $2.28억을 기록했어요.
매출 $42억 (예상 $39억) · EPS $0.54 (예상 $0.47) · 다음 분기 회사 전망 매출 $159억–$161억
핵심 발언
"이번 분기에 7개 LDD를 출시해서 올해 누적으로 19개가 됐어요. 이제 수십 개 제조사와 적응증에서 총 162개 LDD를 지원하고 있어요."
"홈헬스케어 매출은 $2.88억으로 작년보다 50% 늘었어요. 평균 환자 수 증가, 신규 지점 확장, 인수한 Amedisys/LHC 지점이 이번 분기에 $7,600만 매출을 더했어요."
"2026년 전체 조정 EBITDA는 $8.5억–$8.6억이 될 것으로 보고 있어요."
질문과 답 17
처방전당 총이익 변화 원인
질문 (Whit Mayo · Leerink Partners): 이번 분기 처방전당 총이익이 변한 이유가 무엇이고, 총이익 금액과 EBITDA 성장과 처방전당 수치 사이에서 어떻게 균형을 맞추나요? 또, 전체 처방 중 홈·커뮤니티 약국 비중은 몇 퍼센트인가요?
답: 이번 분기에는 전문의약품과 주사제(인퓨전) 처방이 더 많이 늘어나면서, 이들이 처방전당 총이익이 더 높아 전체 총이익 증가를 이끌었어요. 경영진은 처방전당 수치보다는 총이익 금액과 EBITDA 금액 성장에 더 집중하고 있다고 했어요. 홈·커뮤니티 약국 비중은 정확히 공개하지 않았지만, 대부분이 이쪽에서 나온다고 했어요.
"직전 분기와 비교했을 때, 처방 조합이 이번 분기 성장의 가장 큰 요인이었어요." — Jennifer A. Phipps (CFO)
신규 치료제 초기 실적
질문 (Joanna · BofA): Revolution Medicines 치료제의 초기 출시 흐름은 어떤가요? 9월 실적에 의미 있게 기여했나요? 2027년까지 얼마나 도움이 될 수 있을까요?
답: 개별 약품이나 치료제 실적에 대해서는 언급하지 않는다고 했어요. 2026년에 출시된 제품들은 전반적으로 잘 나가고 있고, 2025년 출시 제품들보다도 더 좋은 성과를 내고 있다고 했어요. 파이프라인을 볼 때 앞으로도 기대가 크다고 했어요.
"개별 약품이나 치료제 수준에서는 언급하지 않아요." — Jon Rousseau
전문의약품 처방 29% 성장 이유
질문 (Charles Rhyee · TD Cowen): 전문의약품 처방이 29% 성장한 게 LDD(특정질환 치료제) 출시 때문인가요? 최근 LDD 수주를 감안할 때 이런 성장세가 계속될 수 있을까요?
답: 공급자(의사 등) 수가 30% 늘어서 전문의약품 성장률보다 더 높았다고 했어요. 전문의약품 성장률은 회사의 수년간 실적과 전략에 부합한다고 했어요. LDD 도입 시점은 약품마다 다르지만, 보통 최소 1년 전부터 준비한다고 했어요.
"말씀하신 29% 성장률보다 공급자 성장률이 30%로 더 높았다는 점을 말씀드리고 싶어요." — Jon Rousseau
M&A 파이프라인과 거래 유형
질문 (Albert Rice · UBS): 레버리지가 목표치보다 낮은데, M&A 파이프라인과 거래 규모, PE(사모펀드)와의 협업 가능성은 어떻게 보나요? 어떤 서비스 분야에서 인수 기회가 더 많나요?
답: M&A 플랫폼이 탄탄하고 재무상태도 좋아서 흥미로운 기회가 많다고 했어요. 주로 소규모 인수와 약간 더 큰 규모의 거래에 집중하고 있고, EBITDA 범위 내에서 움직인다고 했어요. 다른 회사와의 협력 거래는 고려하지 않았고, 앞으로도 신중하게 균형 있게 거래를 추진할 계획이라고 했어요.
"M&A 역량과 실적, 그리고 재무상태를 합치면 흥미로운 기회가 생긴다고 생각해요." — Jon Rousseau
2027년 성장 요인 구성
질문 (Ann Hynes · Mizuho): 2027년 회사 전망에서 LDD가 제네릭보다 더 큰 성장 요인인가요? LDD와 제네릭의 장기 성장 전망은 어떤가요?
답: 2027년에 대한 추가 설명은 준비된 멘트 외에는 하지 않겠다고 했어요. 회사는 여러 서비스 분야에서 다양한 성장 요인이 있고, 앞으로도 전반적인 성장이 계속될 것으로 본다고 했어요.
"지금은 2027년에 대한 언급을 준비된 멘트에만 한정하려고 해요." — Jon Rousseau
주사제 경쟁과 수용능력
질문 (Erin Wilson Wright · Morgan Stanley): 최근 주사제 거래가 경쟁 환경에 영향을 주었나요? 성장 수용능력은 충분한가요? IG Connect 프로그램은 어떤 역할을 하나요?
답: 회사의 전략에는 변화가 없고, 주사제 수용능력을 계속 늘리고 있다고 했어요. 급성·만성 주사제 모두 집과 전문시설에서 제공하는 전략을 쓰고 있고, 급성 주사제 시장도 중요하게 보고 있어요. 이 분야는 아직 초기 단계지만 내년 이후로도 의미 있는 성장이 기대된다고 했어요.
"그 거래로 인해 회사 전략에 변화는 없어요." — Jon Rousseau
홈·커뮤니티 약국 회복
질문 (Scott Fidel · Goldman Sachs): IRA(인플레이션 감축법) 영향과 고객 이탈 이후, 홈·커뮤니티 약국의 근본적 성장세는 어떤가요? 다시 성장할 때 조합 변화가 처방전당 총이익에 어떤 영향을 주나요?
답: 홈·커뮤니티 약국 실적에 만족하고 있고, 운영 개선 이후 다시 중요한 성장 동력이 됐다고 했어요. IRA는 과거에도, 앞으로도 부담 요인이지만, 성장세를 보여주고 있고, 최근 분기 실적을 연간으로 환산하면 내년에는 큰 성장이 기대된다고 했어요. 운영과 기술 개선에도 계속 투자할 계획이라고 했어요.
"올해 홈·커뮤니티 약국 실적이 좋아서 매우 만족하고 있어요." — Jon Rousseau
신규 ACO 1차 진료 계획
질문 (David Michael Larsen · BTIG): 차세대 REACH ACO에 참여한다고 했는데, 차별점은 무엇이고 단기·장기적으로 수익과 이익에 어떤 영향이 있나요?
답: 내년 1월부터 차세대 REACH ACO에 승인받아 참여하게 됐고, 1차 진료가 약국과 공급자 서비스를 잇는 핵심 역할을 한다고 했어요. 이 프로그램이 본격적으로 자리 잡으면서 2028년쯤에는 의미 있는 경제적 효과가 나타날 수 있다고 했어요.
"1차 진료가 회사 내 통합 진료의 핵심 역할이라고 봐요." — Jon Rousseau
전문의약품 경쟁 위치
질문 (Matthew Dale Gillmor · KeyBanc): 네트워크가 좁아지고 경쟁사가 독점권을 더 많이 가져가는 상황에서, 의사와 제조사와의 경쟁 위치는 어떤가요? 특별히 달라진 점이 있나요?
답: 경쟁 환경은 크게 달라지지 않았다고 했어요. 실적, 인프라, 규모, 임상·기술 역량을 쌓아가며 부가가치 서비스를 제공하는 데 집중하고 있다고 했어요. 매년 효율성과 솔루션을 개선하려고 노력한다고 했어요.
"회사는 계속 발전하고, 매년 조금씩 더 나아지려고 해요." — Jon Rousseau
호스피스·시니어 리빙 처방 성장
질문 (Raj Kumar · Stephen): 요양시설과 호스피스에서 처방 성장률을 수치로 알 수 있나요? 호스피스 환자는 공급자 쪽에서 유입되나요, 아직 초기 단계인가요?
답: 호스피스 환자는 모두 회사 약국에서 관리하고 있고, 호스피스 약국 사업은 임상 도구도 잘 갖추고 있어 품질이 높다고 했어요. 시니어 리빙 분야도 차별화되어 있고, 두 시장 모두 계속 성장할 것으로 기대한다고 했어요.
"호스피스 환자는 모두 회사 약국에서 관리하고 있어요." — Jon Rousseau
LDD 수익성 변화
질문 (Pito Chickering · Deutsche Bank): LDD 시장 점유율이 높아지고 부가 서비스가 늘면서 수익성(마진)이 1.5%에서 더 올랐나요?
답: 처방전당 총이익과 총이익 금액 모두 시간이 지나도 안정적으로 유지되고 있다고 했어요. 이제는 암 외에도 다양한 질환으로 확장했고, 부가 서비스도 크게 늘었지만 전체적인 수익성은 비슷하다고 했어요.
"처방전당 총이익과 총이익 금액 모두 '안정적'이라는 표현이 잘 맞아요." — Jon Rousseau
독점권 병원·소매 비중
질문 (Brian Gil Tanquilut · Jefferies): 독점권 약품의 50%가 병원 채널이라는 추정이 여전히 맞나요? 병원은 약품을 어디서 조달하나요?
답: 시장 데이터를 보면 약 50%가 병원 채널이라는 점이 맞고, 약품마다 다를 수 있다고 했어요. 병원은 제조사에서 직접 사거나 다른 구매 경로를 이용한다고 했어요.
"시장 데이터를 봐도 50% 추정이 맞아요." — Jon Rousseau
본사 SG&A와 효율성
질문 (Jared Haas · William Blair): 본사 SG&A(판매관리비)가 직전 분기보다 줄었는데, 효율성은 어디서 나오나요? 4분기 이후 추가 기회는 있나요?
답: 본사 인프라를 계속 효율적으로 활용하면서도, 기술·AI 제품·품질·영업 인력에 투자하고 있다고 했어요. 앞으로도 인프라를 활용해 효율성을 높이면서, 전략적 투자를 이어갈 계획이라 분기마다 G&A가 변동할 수 있다고 했어요.
"본사 인프라를 계속 효율적으로 활용하면서, 신기술·AI·품질·영업 등에도 투자하고 있어요." — Jennifer A. Phipps (CFO)
MA 계약과 홈헬스 프로그램
질문 (Sean Dodge · BMO): 홈헬스(가정간호) 물량 중 선호 MA(메디케어 어드밴티지) 계약 비중은 얼마나 되나요? 더 늘릴 여지는 얼마나 있나요? 요율 차이는 어떻게 협상하나요?
답: MA/메디케어 비중은 과거 상장 동종사들과 비슷하다고 했어요. 보험사와의 계약을 더 깊게 만드는 질 높은 프로그램에 집중하고 있고, MA 쪽 요율도 개선되고 있다고 했어요. 홈헬스 수요가 강하고, 집에서 약 제공·가상 1차 진료 등 차별화된 서비스로 재입원을 줄이고 성과를 높이고 있다고 했어요.
"MA와 메디케어 비중은 과거 상장사들과 크게 다르지 않을 거예요." — Jon Rousseau
영업현금흐름 요인과 전환율
질문 (Parker · Raymond James): 이번 분기 영업현금흐름이 강했던 이유와, 앞으로 조정 EBITDA 대비 현금 전환율을 어떻게 봐야 하나요?
답: 3·4분기가 계절적으로 현금흐름이 가장 큰 시기이고, 매출채권·매입채무 타이밍 등 일회성 요인도 있었다고 했어요. 평균적으로 조정 EBITDA의 60% 이상이 영업현금흐름으로 전환될 것으로 보고 있고, 올해는 커뮤니티 리빙 관련 세금을 제외하면 전환율이 더 높았다고 했어요.
"평균적으로 조정 EBITDA의 60% 이상이 영업현금흐름으로 전환될 것으로 기대해요." — Jennifer A. Phipps (CFO)
AI·기술 투자 현황
질문 (Jason Cassorla · Guggenheim): AI와 기술 투자는 지금까지 어떤 성과가 있었고, 올해 남은 기간과 내년에는 어떤 기대가 있나요?
답: 3·4분기에 AI와 기술 도입을 많이 시작했고, 앞으로 투자 대비 효과(ROI) 기회가 있을 것으로 기대한다고 했어요. 실제 효과는 2027년에 더 많이 나타날 것이고, 2027년에도 투자를 이어가며 2028·2029년에도 성장이 계속될 것으로 본다고 했어요.
"3·4분기에 많은 AI·기술 도입을 시작했어요." — Jennifer A. Phipps (CFO)
상업보험 비중 증가 이유
질문 (Stephen Baxter · Wells Fargo): 올해 전문의약품과 주사제에서 상업보험(커머셜) 비중이 더 커진 이유와, 마진에 미치는 영향은 어떤가요?
답: 브랜드 LDD 성장에 따라 상업보험과 메디케어가 섞여 있는데, 보통 1–2개 약국에서 제공하는 경우가 많다고 했어요. 주사제 성장도 상업보험 쪽이 더 많고, 희귀·난치 질환 분야로 확장하면서 상업보험 비중이 높아질 수 있다고 했어요. 암 분야에서도 상업보험사와의 협력이 깊어지고 있다고 했어요.
"네, 주로 브랜드 LDD 성장과 관련이 있어요." — Jennifer A. Phipps (CFO)