2026.9.8 실적 발표 콜 — AI 도입과 제품 주도 성장
Braze는 매출 $2.27억을 기록했고 3분기와 연간 매출 전망을 올렸어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.19 (예상 $0.16) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억–$2억
핵심 발언
"AI 수익화는 아직 초기 단계지만, 기업 고객들이 저희 솔루션을 통해 투자 대비 효과(ROI)를 확인하고 있고 도입 속도도 빨라지고 있어요."
"마케터 입장에서는 Harness의 목적이 훨씬 단순해요. 좋은 아이디어를 실제로 실행하는 데 필요한 간극을 메워주는 역할이에요."
"분기 말 기준 현금, 현금성 자산, 제한성 현금, 시장성 증권을 합쳐 약 $4.14억을 보유하고 있어요."
질문과 답 8
AI 기능으로 가능한 새로운 활용
질문 (Ryan MacWilliams · Wells Fargo): 더 강력한 AI 모델과 에이전트가 Braze에서 어떤 새로운 활용 사례를 만들 수 있나요? 또, 가까운 시기에 AI 매출과 도입을 이끌 고객이나 제품은 무엇인가요?
답: Operator는 Braze의 다양한 기능과 고객 데이터를 깊이 있게 통합해서, 고객이 여러 단계를 거치는 캠페인을 더 빠르고 쉽게 만들 수 있게 해준다고 했어요. Operator의 빠르고 습관적인 도입 모습을 보고 있고, 이 기능이 제품 중심의 즉각적인 성장과 새로운 AI 기능의 빠른 수익화로 이어질 것으로 기대한다고 했어요.
"Operator가 실행될 때, 개발 환경 내에서 사용할 수 있는 모든 기능을 깊이 이해하고 있어요. 이는 Cursor가 전체 IDE와 통합되는 것과 비슷해요." — William Magnuson (CEO)
cRPO와 계약 구성 변화
질문 (David Hynes · Canaccord): 이번 분기에 cRPO가 완만했던 이유가 무엇인가요? 계절성, 계약 구성, OfferFit 인수 중 어떤 영향이 컸나요? AWS와의 협력이 파이프라인에 얼마나 의미가 있나요?
답: 경영진은 계절성이 주요 요인이라고 했어요. 4분기와 1분기가 갱신이 가장 많은 시기이고, 이번 분기에는 OfferFit 인수 효과도 반영됐다고 했어요. 계약 체결은 강했고, 영업 생산성도 견고하며, 다양한 업셀(기존 고객 추가 판매) 방식이 있다고 했어요. 최근의 기반 작업 위에 AWS와의 공식 협력이 시장 성장 속도를 높일 것으로 기대한다고 했어요.
"4분기와 1분기는 항상 갱신이 가장 많은 분기예요." — William Magnuson (CEO)
AI 도입 시 고객 예산과 비용 관리
질문 (Raimo Lenschow · Barclays): AI가 다른 지출을 밀어내거나 파이프라인을 늦추는 모습이 있나요? 고객이 AI 도입 시 비용에 민감한가요? Braze는 어떻게 대응하나요? 이번 분기 영업이익률이 더 좋았지만 회사 전망은 컨센서스보다 약간 낮은 이유는 무엇인가요?
답: 경영진은 고객이 비용에 민감해서 AI를 대규모로 도입하기 전에 계산을 한다고 했어요. 그래서 Braze는 비용과 규제 준수를 관리할 수 있도록 Agent Console, 과금, 관측 기능을 만들었다고 했어요. 수익성에 대해서는, Forge 일정과 신규 영업 인력 채용이 하반기 투자 요인이라고 했고, 연간 영업이익률 전망은 상향했다고 했어요.
"실제로 이것이 Harness의 중요한 요소라고 생각해요." — William Magnuson (CEO)
Decisioning Studio와 OfferFit 가격
질문 (Scott Berg · Needham): OfferFit이 여전히 기대한 ASP 상승 효과를 내고 있나요? Decisioning Studio Go가 가격과 도입에 어떤 영향을 줄까요?
답: 경영진은 인수 당시 언급한 가격대(약 $250,000–$300,000)가 유지되고 있고, 가격 경쟁력도 유지되고 있다고 했어요. Decisioning Studio Go는 더 저렴하고 셀프서비스 방식이며, 액션 크레딧으로 결제하는 옵션이라고 했어요. 더 빠르게 도입할 수 있지만 Pro 버전보다는 유연성이 적고, 두 가격대가 각기 다른 고객 니즈를 충족시킬 거라고 했어요.
"인수 때 언급했던 활용 사례 가격대는 약 $250,000–$300,000 정도예요." — William Magnuson (CEO)
AI 도입 고객과 프로페셔널 서비스 비중
질문 (Brian Peterson · Raymond James): 어떤 고객이나 업종이 AI를 먼저 도입하고 있나요? 고객 성공 매출이 프로페셔널 서비스로 얼마나 이동했나요? 프로페셔널 서비스 성장 전망은 어떤가요?
답: 경영진은 규모가 큰 팀이 Operator를 먼저 도입하는 경향이 있지만, 점점 모든 고객으로 확산되고 있고, 다음 분기나 다다음 분기에는 폭넓게 도입될 것으로 기대한다고 했어요. Pankaj는 프로페셔널 서비스가 앞으로 전체 매출의 약 9–10%를 차지할 것으로 예상했고, 신규 패키지로의 전환은 약 50% 완료됐으며, 남은 고객의 80% 정도가 앞으로 6분기 내에 전환될 것으로 봤어요.
"프로페셔널 서비스 비중은 앞으로 9–10% 범위가 될 것으로 예상해요." — Pankaj Malik (CFO)
DBNR 전망과 매출총이익률
질문 (J. Lane · Stifel): 새로운 AI 기능이 110% DBNR(달러 기준 순매출 유지율) 유지 또는 상승에 도움이 될까요? Decisioning Studio 수요를 감당할 역량이 있나요? 매출총이익률에는 어떤 영향이 있나요?
답: 경영진은 더 많은 고객이 다양한 채널을 도입하고, 발송 흐름에 AI를 적용하면서 고객 성장 여력이 있다고 했어요. AI가 적용된 발송 건수를 핵심 지표로 삼고 있다고 했어요. Decisioning Studio Go는 서비스 필요성을 줄이고, 인력 채용과 생산성 개선도 진행 중이라고 했어요. 매출총이익률은 계절성(연말 분기에 낮아짐)이 있지만, BrazeAI 제품군과 최적화가 매출총이익률에 긍정적인 효과를 준다고 했어요.
"이 수치는 빠르게 늘고 있고, 앞으로도 핵심 지표로 삼을 거예요." — William Magnuson (CEO)
고객군과 대형 계약
질문 (James Wood · TD Cowen): 엔터프라이즈와 미드마켓 고객을 어떻게 균형 있게 공략하나요? 100만 달러 이상 대형 계약과 파이프라인 전망은 어떤가요?
답: 경영진은 $500,000 이상 고객군의 성장을 가속하는 데 집중하고 있고, 복잡하고 규모가 큰 고객에게 강점이 있다고 했어요. 엔터프라이즈 고객은 계절성이 있어서 4분기에 $100만 이상 계약이 특히 많다고 했어요. 하반기에도 강한 파이프라인이 있고, Forge가 파이프라인을 더 빠르게 만들 것으로 기대한다고 했어요.
"$500,000 이상 고객군의 성장 잠재력과 가속화에 계속 기대를 걸고 있어요." — William Magnuson (CEO)
AI 요구와 자체 구축 대안
질문 (Arjun Bhatia · William Blair): RFP(제안 요청서)나 계약 협상에서 AI가 얼마나 자주 언급되나요? 고객이 직접 AI를 구축하는 것과 구매하는 것 중 어떤 선택을 하나요?
답: 경영진은 AI가 모든 RFP와 계약 협상에서 언급되고 있고, Braze는 마케터 생산성, 의사결정, Agent Console, Agentic Standards 같은 QA 기능을 모두 제공해서 강점을 보인다고 했어요. 직접 구축과 구매를 고민하는 고객이 있지만, 대부분은 Braze를 AI 투자 대상으로 선택하고, Braze는 직접 구축부터 완전 관리형 솔루션까지 다양한 형태를 지원한다고 했어요.
"모든 RFP에 AI가 들어가 있고, 모든 계약 협상에서 중점적으로 다뤄지고 있어요." — William Magnuson (CEO)