2026.10.23 실적 발표 콜 — 사이버·방산 기술 성장, Ultra 인수
2분기 매출 $28억, 연간 매출 전망을 $113억–$116억으로 올렸어요.
매출 $28억 (예상 $28억) · EPS $1.76 (예상 $1.48) · 다음 분기 회사 전망 매출 $113억–$116억
핵심 발언
"Guile은 SI 기반 공격을 실시간으로 막기 위해 설계됐어요. 대규모 테스트에서 Guile은 공격 성공률을 95% 이상 줄였어요."
"Ultra는 상업적으로 검증된 소프트웨어 중심, 하드웨어 결합형 방산 기술 제품 포트폴리오를 갖고 있어요. 우리 제품과 매우 잘 어울려요."
"올해 하반기에는 신규 사업이 늘고 추가 수주가 들어오면서 민간 부문 매출 감소폭이 줄어들 것으로 보고 있어요."
질문과 답 11
고정가 계약과 OTAs 확대
질문 (Tobey Sommer · Truist): 고객들이 고정가 계약과 OTAs(Other Transaction Authority, 신속 계약 방식)로 업무를 옮기는 모습과, 이것이 앞으로 계약 구성과 수익성에 어떤 영향을 줄지 물었어요.
답: 회사는 결과 중심 계약과 OTAs를 적극적으로 받아들이고 있다고 했어요. 앞으로 고정가 또는 결과 중심 계약 비중이 계속 늘어날 거라고 했고, 자사 지식재산(IP)을 제품화하고, 전달 방식을 바꾸는 것이 시간이 지나면서 수익성과 마진을 높이는 데 도움이 될 거라고 했어요.
"이렇게 전달 방식을 바꾸고, 수익성을 높일 수 있는 능력, 그리고 우리가 많은 IP를 제품화하고 있다는 점이 함께 작용하고 있어요." — Horacio D. Rozanski (CEO·회장)
펀딩된 백로그 증가
질문 (Gautam Khanna · TD): 펀딩된 백로그(이미 예산이 배정된 수주잔고)가 직전 분기보다 크게 늘어난 이유와, 앞으로 몇 분기 동안 수주 흐름이 어떻게 될지 물었어요.
답: 회사는 펀딩된 백로그가 국가안보 분야에서 크게 늘어난 것이 주요 원인이라고 했어요. 다만, 실제 매출로 전환되는 시점은 예산 집행 일정에 따라 달라질 수 있다고 했고, 국가안보와 민간 분야 모두 수요 흐름은 강하다고 했어요. 단기적으로는 예산 집행 시점을 계속 지켜보고 있다고 했어요.
"이번에 본 백로그 성장 중, 전체 백로그는 전년 같은 분기보다 2% 늘어서 약 $410억이 됐어요." — Troy J. Lahr (CFO)
Velox 도입과 사이버 제품 출시 시기
질문 (Louie Dipalma · William Blair): Velox 제품군 도입 현황, SI 플랫폼 관련 위험, 그리고 정부 기관들이 대형 사이버 사업에 Velox를 포함하는지 물었어요.
답: 회사는 Zero Trust(제로 트러스트, 신뢰하지 않고 계속 검증하는 보안 방식)가 기본이자 크게 성장 중이라고 했어요. Velox 제품 출시를 더 빠르게 프라이빗 베타로 옮겼고, Guile 제품도 고객 관심이 높지만, 아직 초기 단계라 앞으로 2–3년에 걸쳐 더 진행될 거라고 했어요.
"우리의 제로 트러스트 사업은 정말 큰 수요가 있어서 크게 성장하고 있어요." — Horacio D. Rozanski (CEO·회장)
고정가 계약 확대와 마진 전망
질문 (John Godyn · Citi): 고정가·결과 중심 계약이 늘어나면 앞으로 몇 년 동안 마진이 더 높아질 수 있는지 물었어요.
답: 회사는 앞으로 결과 중심 계약, 제품화된 IP, 다양한 판매 방식이 마진 개선을 이끌면서, 수익이 매출보다 더 빠르게 늘고 마진도 앞으로 2–3년 동안 꾸준히 좋아질 것으로 본다고 했어요. 다만, 한 분기에 갑자기 좋아지는 게 아니라 점진적인 흐름이 될 거라고 했고, 성장 투자는 계속할 거라고 했어요.
"사업 구조가 바뀌면서, 수익이 매출보다 더 빠르게 늘고, 그래서 마진도 늘어날 것으로 계속 말씀드려 왔어요." — Horacio D. Rozanski (CEO·회장)
하반기 국가안보 성장과 Ultra
질문 (Sheila Kahyaoglu · Jefferies): 국가안보 분야에서 하반기 성장세가 빨라지는 이유와, Ultra가 방산 기술에 어떻게 융합되고 기여하는지 물었어요.
답: 회사는 전투 관리, 디지털 엔지니어링, 자율성, 양자 기술 같은 역량이 하반기 더 강한 성장을 뒷받침한다고 했어요. 백로그와 파이프라인이 회사 전망을 뒷받침하지만, 실제 매출 전환은 예산에 달려 있다고 했어요. Ultra는 잘 융합되고 있고, 매출 성장률이 높으며, 마진도 20%를 넘고, C3BM(지휘·통제·전투관리)와 자율성 분야에서 회사 입지를 강화한다고 했어요.
"Ultra는 여전히 매출이 강하게 성장하고 있어요." — Troy J. Lahr (CFO)
민간 부문 발주 지연 이유
질문 (Gavin Parsons · UBS): 민간 부문 수주와 발주가 수요는 강한데도 계속 늦어지는 이유를 물었어요.
답: 회사는 파이프라인은 강하지만, 재입찰과 대형 입찰이 더 뒤로 밀리고 있다고 했어요. 초안 제안요청서(RFP)와 기존 계약 연장 때문에 수주 시점이 더 늦어지고 있다고 했고, 이 때문에 시점이 들쭉날쭉하지만 수요와 파이프라인은 계속 늘고 있다고 했어요.
"일부 대형 입찰이 그냥 더 뒤로 밀리고 있어요." — Kristine Martin Anderson (COO)
인력과 자본 배분 우선순위
질문 (Matthew Akers · BNP Paribas): 인력 추이(채용이 늘고 있는지)와, Ultra 인수 이후 부채 감축과 자본 배분 계획을 물었어요.
답: 회사는 채용이 계속되고 있고, 사업별로 차이가 있다고 했어요. 이번 분기 국가안보 분야에서 300명 넘게 인력이 늘었고, 민간은 약간 줄었다고 했어요. 현금 흐름이 강해서 자본 배분도 균형 있게 할 수 있다고 했고, Ultra 통합 기간에는 부채를 줄이면서도 배당을 유지하고, 소규모 자사주 매입도 하고, 전략적 기회도 계속 열어둘 거라고 했어요.
"이번 분기 국가안보 분야에서 300명 넘게 인력이 늘었고, 기술 역량을 빠르게 키우고 있어요. 앞으로는 성장과 인력 증가가 꼭 같이 가지는 않을 거예요." — Kristine Martin Anderson (COO)
성장과 인력의 연계 약화, Ultra 매출
질문 (Scott Mikus · Melius): 기존 인력 기반 성장 공식이 여전히 유효한지, Ultra 인수로 이번 분기와 회사 전망에 반영된 매출이 얼마나 되는지 물었어요.
답: 회사는 기술과 방산 하드웨어를 제품화하면서 기존 인력 기반 성장 공식에서 점차 벗어나고 있다고 했어요. 이 변화는 몇 년에 걸쳐 점진적으로 진행될 거라고 했어요. Ultra 인수로 반영된 매출은 전체 회사 전망에서 의미 있는 수준은 아니었고, 민간 부문 약세를 상쇄하는 데 도움이 됐다고 했어요.
"Ultra는 민간 부문 약세를 상쇄하는 데 도움이 됐어요." — Troy J. Lahr (CFO)
사이버 사업이 회사에 미치는 영향
질문 (Seth Seifman · JPMorgan): 사이버 사업이 회사에 얼마나 중요한지, 사이버 기업마다 성장과 마진이 다른데 Booz Allen의 사이버 사업을 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: 회사는 사이버가 가장 빠르게 변화하는 사업이라고 했어요. 인력 기반 원가 가산 방식에서 기술·솔루션 중심 모델로, Zero Trust와 Velox 같은 제품화된 서비스로 전환 중이라고 했어요. 이를 통해 연방 정부 고객을 넘어 확장할 수 있고, 사이버와 방산 기술 제품을 결합해 신뢰할 수 있는 엣지(현장) 솔루션을 제공할 수 있다고 했어요.
"지금 우리의 Zero Trust 사업을 보면, 우리는 정말 혁신을 이끌고 있어요." — Horacio D. Rozanski (CEO·회장)
새 회사 전망에서의 유기적 성장
질문 (Noah Poponak · Goldman Sachs): 새로운 연간 회사 전망에서 유기적 매출 성장률이 이전 전망과 어떻게 다른지, 분기별 마진 흐름은 어떤지 물었어요.
답: 회사는 민간 부문 전망은 직전 분기와 비슷하거나 약간 줄었고, 국가안보 부문은 성장 전망이 그대로이며, Ultra가 민간 약세를 상쇄해 전체로는 중간값이 비슷하다고 했어요. 분기별 마진은 여러 요인이 섞여 있고, 하반기 민간 매출이 줄면서 마진에도 영향이 있지만, 3분기와 4분기별 구체적인 수치는 제시하지 않았어요.
"국가안보 부문은 여전히 성장하고 있고, 변화는 없어요." — Troy J. Lahr (CFO)
선거 영향과 초당적 지원
질문 (Jonathan Siegmann · Stifel): 선거가 예산에 어떤 영향을 줄지, 결과 중심 계약이 초당적(여야 모두)으로 지지받는지 물었어요.
답: 회사는 결과 중심 계약 개혁이 초당적으로 지지받고 있고, NDAA(국방수권법) 흐름과도 맞닿아 있다고 했어요. 앞으로도 결과 중심 계약이 계속 확대·진화할 것으로 본다고 했어요. 선거와 예산은 시점이 달라질 수 있지만, 여러 시나리오를 회사 전망에 반영하고, 실행과 통제 가능한 부분에 집중한다고 했어요.
"이런 변화는 기본적으로 초당적으로 이뤄지는 움직임이고, 시간이 지나도 계속될 거라고 봐요. 결국 누구의 선호 문제가 아니에요." — Horacio D. Rozanski (CEO·회장)