2026.10.28 실적 발표 콜 — BioCircuit 인수와 시장 성장
Axogen은 3분기 매출 $7,580만을 기록했고, BioCircuit 인수를 마치며 NerveTape를 추가했어요.
매출 $1억 (예상 $1억) · EPS $0.21 (예상 $0.13)
핵심 발언
"유방 분야는 전년 같은 분기보다 50% 넘게 성장했고, 사지·구강악안면·두경부 분야는 합쳐서 10.7% 성장했어요."
"10월 1일 BioCircuit 인수를 마쳤고, NerveTape가 신경 재건 알고리즘의 여섯 번째 제품으로 추가됐어요."
"Elevance와 Aetna의 업데이트로 Avance의 상업 보험 적용이 미국 내 전체 피보험자의 약 96%까지 확대됐어요."
질문과 답 10
유방과 전립선 분야 진출
질문 (Rei Tan · BofA): Resensation을 사용하는 유방 재건 수술 비중이 얼마나 되고, 성장의 원천은 기존 계정의 사용 확대와 신규 계정 중 어디에서 더 많이 나오나요? 또, 연간 11만 건의 로봇 전립선 절제술 중에서 출시 시점에 어떤 시술이나 센터를 우선 공략할 계획이고, 그 기준은 무엇인가요?
답: 유방 분야에서 Resensation 사용 비중은 약 11%이고, 성장은 기존 계정에서 Resensation을 더 많이 쓰는 것과 신규 외과의사 및 신규 계정 추가에서 모두 나오고 있어요. 전립선 분야는 출시 시점에 모든 센터를 대상으로 하지 않고, 대학병원이나 수술 건수가 많은 센터, 그리고 새로운 측면·양측 재건 및 신경 보존 수술을 하는 센터에 집중할 계획이에요.
"저희가 추정하는 전체 시장(TAM) 시술 건수는 약 11만 건이에요." — Jens Schroeder Kemp
NerveTape 매출과 Aetna 보험 적용
질문 (Ross Osborn · Wells Fargo): 내년 NerveTape 매출 $3,400만 중에서 순증분은 얼마이고, 기존 제품을 대체하는 부분은 얼마인가요? 또, Aetna 보험 기준 30mm 미만 시술이 전체 중 몇 %이고, Aetna의 유방 케이스는 WHCRA에 따라 지급되나요 아니면 거절되나요?
답: 회사에서는 내년 $3,400만 매출이 기존 제품 대체(카니발라이제이션)를 감안한 순증분이라고 밝혔어요. Aetna 관련해서는, Aetna와 CVS가 WHCRA(여성 건강 및 암 권리법)에 따라 유방 관련 청구를 지급할 예정이라고 했고, 시술 간격별 비중은 따로 공개하지 않았지만 해당 범주에 속하는 케이스가 꽤 있다고 했어요. 세부 내용은 Aetna와 계속 협의 중이에요.
"내년에 대해, 제가 보도자료에서 밝힌 $3,400만은 순증분이에요." — Lindsey Hartley (CFO)
4분기 성장 요인과 제품 구성 변화
질문 (Michael Sarcone · Jefferies): 핵심 시장에서 4분기 성장 가속화는 어디에서 나오고, 영업팀은 Connector에서 NerveTape로의 전환을 어떻게 관리하고 있나요? 또, 카니발라이제이션은 유기적 성장 전망에 어떻게 반영됐나요?
답: 4분기 성장은 영업망 확대, 신규 계정 개설, 그리고 외과의사 교육을 통한 계정 내 사용 확대에서 나오고 있어요. NerveTape에 대한 초기 영업 반응은 긍정적이고, NerveTape는 Connector보다 더 넓은 용도에 쓰일 수 있어서 제품 구성이 NerveTape 쪽으로 이동할 것으로 보여요. 다만 Connector도 특정 시술에는 계속 사용될 거예요. 기존 제품 대체(카니발라이제이션)는 이미 유기적 성장 전망에 반영되어 있고, 분기별로 pro forma 실적을 보고할 계획이에요.
"제품 구성은 자연스럽게 NerveTape 쪽으로 이동하겠지만, Connector도 특정 시술에는 계속 사용될 거예요." — Michael Dale (CEO)
NerveTape 성장의 핵심 요인
질문 (Barclays): NerveTape 성장을 이끄는 가장 큰 요인은 직접 신경봉합, 고난도 케이스에서의 사용 확대, 외과의사 저변 확대 중 무엇인가요? 각각의 속도는 어떤가요?
답: 경영진은 위 세 가지 모두가 성장에 기여한다고 했어요. NerveTape가 시술을 더 쉽고 빠르게 만들어 신경 수복의 진입장벽을 낮출 수 있기 때문이에요. 이런 채택은 현재 OMF(구강악안면) 하악 및 유방 케이스에 도움이 되고, 시간이 지나면 직접 봉합에도 더 많이 쓰일 거예요. 단기간에 급격히 바뀌지는 않겠지만, 모든 경로가 성장에 기여할 것으로 보고 있어요.
"솔직히 말씀드리면, 모두 해당돼요. 만족스럽지 않을 수 있지만요." — Michael Dale (CEO)
유방 분야 성장과 상업적 성과 영향
질문 (Michael Kratky · Leerink Partners): 상반기 47% 성장 이후 3분기 유방 분야 성장률은 얼마였나요? 최근 상업적 성과가 추가 성장에 얼마나 기여했고, 어떤 시장에서 효과가 컸나요?
답: 3분기 유방 분야 성장률은 60%를 넘었어요. 상업적 성과가 정확히 어느 정도 기여했는지 수치로 밝히긴 어렵지만, 보험 적용과 비용 보상 이슈가 줄어든 것이 여러 시장에서 고객 확보에 확실히 도움이 됐어요.
"3분기 유방 분야 성장률은 60%를 넘었어요." — Lindsey Hartley (CFO)
NerveTape 외과의사 저변과 보험 수가
질문 (Caitlin Cronin · Canaccord Genuity): NerveTape 잠재 사용자 4,000명 중에서 얼마나 시장을 넓힐 수 있고, 어떤 외과의사가 추가되며, 장기 교육 계획은 어떻게 되나요? 또, NerveTape의 경제성 및 보험 수가는 어떤가요?
답: 아직 채택률 차이를 공개할 단계는 아니에요. 교육 필요성은 매우 낮고, 직접 봉합이나 OMF 시술 등 NerveTape가 신경 수복을 쉽게 만드는 분야에 집중할 계획이에요. Axoguard Connector와 NerveTape를 합친 전체 시술 시장(TAM) 침투율은 현재 약 5% 수준이에요. NerveTape에 적용되는 보험 수가는 64910 코드이고, CMS(메디케어) 지급액은 회사 자료에 안내되어 있어요.
"Axoguard Connector와 NerveTape를 합친 전체 시술 시장 침투율은 현재 약 5% 수준이에요." — Jens Schroeder Kemp
영업 인력 채용과 병원 승인 절차
질문 (Ravi Misra · Truist): 올해 남은 기간과 2027년까지 영업 인력 채용 속도는 어떻게 예상하면 되나요? BioCircuit/NerveTape 인수 후 병원 VAC 승인과 물류는 어떻게 더 빨리 진행할 수 있나요?
답: 앞으로도 인력을 계속 늘릴 계획이고, 2027년 채용 계획은 1분기에 안내할 예정이에요. 다만 수익성에 악영향을 주지 않도록 신중하게 접근할 거예요. 영업망 확대가 여전히 핵심 성장 요인이고, BioCircuit은 약 400개 활성 계정이 있었지만 Axogen은 약 3,000개 계정에 영업망이 있어서 앞으로 몇 달 내에 VAC 승인과 NerveTape 확산이 빨라질 것으로 기대하고 있어요.
"BioCircuit은 약 400개 활성 계정이 있었어요." — Jens Schroeder Kemp
2027년 수익성 요인과 전립선 영향
질문 (Zachary Gold · Raymond James): 2027년 수익성에 도움이 되거나 방해가 되는 요인은 무엇이고, 전립선 제품 판매 효과도 포함됐나요? 전립선 분야가 유방 분야처럼 원가 부담을 줄까요?
답: 가격 정책과 생산성 개선을 추진하고 있지만, 이런 효과가 원가(COGS)에 반영되기까지는 시간이 걸릴 거라 2027년에는 큰 수익성 개선을 예상하지 않고 있어요. 전립선 분야는 이식편이 더 짧고, 기증자당 생산성이 더 높아 유방 분야처럼 수익성에 부담을 주지는 않을 것으로 보고 있어요.
"지금 가격 정책과 생산성 개선을 추진하고 있어요." — Lindsey Hartley (CFO)
사지 분야 침투율과 전립선 적용 범위
질문 (Anthony Petrone · Mizuho): 핵심 사지 분야 침투율은 어느 정도이고, 성장률은 어떻게 예상하면 되나요? 또, da Vinci 전립선 절제술 외에 능동 감시나 중간 단계 환자도 공략할 계획이 있나요, 아니면 우선 DVP에 집중하나요?
답: 사지 분야는 여전히 침투율이 낮고, 이번 분기 전년 같은 분기보다 조정 성장률이 약 15%였어요. 앞으로도 분기별로 매우 높은 한 자릿수에서 낮은 두 자릿수 성장률을 꾸준히 기대하고 있어요. 전립선 분야는 처음에는 일측 또는 양측 신경 비보존 환자에서 명확한 가치가 있고, 시간이 지나 인식과 선별이 늘어나면 더 넓은 환자군으로 확대할 수 있을 거예요.
"앞으로도 사지 분야는 분기별로 매우 높은 한 자릿수에서 낮은 두 자릿수 성장률을 꾸준히 기대하고 있어요." — Michael Dale (CEO)
임상 진료지침 변화 여부
질문 (Frank Takkinen · Lake Street Capital): 앞으로 12개월 내 임상 진료지침에 변화가 있을까요?
답: 질문이 임상 진료지침을 의미하는 것인지 확인했고, 경영진은 앞으로 12개월 내 진료지침에 변화가 있을 것으로 보지 않는다고 했어요.
"앞으로 12개월 내 임상 진료지침에 변화가 있을 것으로 보지 않아요." — Michael Dale (CEO)