2026.10.29 실적 발표 콜 — 시술 성장, 생체재료 약세, EOS 확대
시술 건수 20% 성장 덕분에 매출 $2.21억, 조정 EBITDA $3,800만을 기록했지만 생체재료 부문은 약세였어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.09 (예상 $0.10) · 다음 분기 회사 전망 매출 $9억
핵심 발언
"생체재료 실적에 만족하지 않고 있고, 더 집중하고 실행력을 높여 개선하겠어요."
"이 성장의 배경에는 모델의 두 가지 요소가 계속 작동하고 있어요. 외과의사 유입이 약 25% 늘었고, 시술 건수도 20% 증가했어요."
"EOS는 전략의 핵심이에요. 외과의사와 만나는 방식과 장소를 바꿔주기 때문이에요."
질문과 답 13
생체재료 사용과 영향 받는 대상
질문 (Young Li · Jefferies): 애널리스트가 생체재료(바이오로직스) 사용률이 낮은 이유와 이 문제가 모든 외과의사에게 해당되는지, 아니면 주로 새로 전환한 외과의사에게 해당되는지 물었어요.
답: 생체재료에서 누수가 발생하면 시술 전체의 가치가 떨어진다고 했어요. 회사는 영업 규율을 강화하고, 인센티브와 계약 단계를 활용하며, 초기 도입자에게 우선적으로 접근 기회를 주는 등 문제 해결에 나서고 있다고 했어요.
"생체재료에서 누수가 생기면 시술 전체의 판매가 약해지기 시작해요." — Patrick Miles (CEO·회장)
정형외과 시장 둔화와 회사 전망 영향
질문 (K. Gong · JPMorgan): 애널리스트가 현재 정형외과 시장의 둔화가 회사 전망에 얼마나 반영됐는지, 그리고 2027년까지 시장에 대해 얼마나 자신이 있는지 물었어요.
답: 시장 성장률이 한 자릿수 초반으로 둔화됐고, 흉요추(등·허리) 시술량이 줄었지만 경추(목) 시술량이 강하게 늘어 상쇄했다고 했어요. 회사 전망이 전년 같은 분기보다 약 $2,000만 줄었는데, 이 중 약 $1,200만은 수술량 감소, $400만은 EOS 때문이라고 설명했어요.
"연초에는 시장 성장률이 한 자릿수 중반일 것으로 기대했어요." — J. Koning (CFO)
2027년 장기 계획에 대한 자신감
질문 (Mathew Blackman · TD Cowen): 애널리스트가 2026년 불확실성에도 불구하고 2027년 장기 목표에 대해 얼마나 자신이 있는지, 그리고 기존 외과의사 그룹만으로도 성장 지속이 가능한지 물었어요.
답: 시술 성장과 하드웨어 채택이 강하고 고무적이지만, 생체재료의 시점은 불확실해 신중하게 접근하겠다고 했어요. 기존 외과의사 그룹만으로도 시술 성장이 이어질 수 있다는 점에는 동의하지만, 시장 상황은 계속 지켜봐야 한다고 했어요.
"우리는 계속해서 강한 시술 성장세를 보고 있고, 이는 고무적이라고 생각해요." — J. Koning (CFO)
생체재료 '책임지고 해결'의 의미
질문 (Vikramjeet Chopra · BMO): 애널리스트가 생체재료에서 '책임지고 해결'이 구체적으로 어떤 행동(가방 교체, 가격, 교육, 영업 리더십 등)을 의미하는지 물었어요.
답: 회사에서는 매우 답답하게 생각하고 있고, 강한 영업 규율로 대응하겠다고 했어요. 유통 계약에서 독점 조항을 엄격히 적용하고, 영업 관리 책임을 강화하며, 계약적·재정적 조치로 점유율을 되찾겠다고 했어요.
"'책임진다'는 건 이 문제에 정말 답답함을 느끼고 있고, 규율 부족을 반드시 바로잡겠다는 뜻이에요." — Patrick Miles (CEO·회장)
흉요추 부문 약세의 지속성
질문 (Thomas Stephan · Stifel): 애널리스트가 흉요추 부문의 약세가 계속되는지, 이번 분기에만 해당되는지, 경쟁 때문인지 물었어요.
답: 약세가 4분기까지 이어질 가능성이 높아 면밀히 지켜볼 예정이라고 했어요. 이 약세는 경쟁 때문이 아니라 시장 수요와 외과의사 그룹의 특성 때문이라고 했어요.
"우리의 가정은 이 약세가 4분기까지 이어질 것이고, 이에 주의 깊게 대응할 거라는 점이에요." — J. Koning (CFO)
Valence 통합과 Medtronic과의 공존
질문 (Ross Osborn · Wells Fargo): 애널리스트가 Valence 도입 현황, Medtronic과 같은 유통 채널에서의 공존, StealthStation과 ATEC 로봇 사용 건수에 대해 물었어요.
답: Medtronic과의 비교 수치는 밝히지 않았지만, Valence는 PTP 워크플로에 통합 중이고 차별성이 크다고 했어요. Valence가 수술 예측 가능성을 높여주며, 앞으로 매출로 이어질 것에 대해 긍정적으로 보고 있다고 했어요.
"Valence는 PTP의 워크플로에 통합하고 있어요." — Patrick Miles (CEO·회장)
시술 구성: 측방, 경추, 흉요추
질문 (David Saxon · Needham & Company): 애널리스트가 흉요추 부문 약세가 어디에 나타나는지, 측방과 경추 시술은 어떤지 물었어요.
답: 경추 수요가 강하고, 측방 시술은 성공의 척도로서 수요가 매우 높다고 했어요. 경추 성장 덕분에 전체 시술 성장률이 회사 전망을 웃돌았고, 흉요추는 부진했지만 여전히 시장 성장률을 여러 배 상회한다고 했어요.
"20% 시술량 성장은 이번 분기 회사 전망보다 약간 높았지만, 시장 수요는 낮아졌다는 점을 이야기하고 있어요." — J. Koning (CFO)
EOS 납기와 설치 시기 편차
질문 (Stephens): 애널리스트가 EOS 주문부터 납기까지 평균 소요 기간과, 4분기 EOS 설치 중 이미 분기 초에 예약된 비중을 물었어요.
답: 설치 시기는 현장 공사와 준비 상황에 따라 매우 달라 평균을 내기 어렵다고 했어요. 수요는 강하지만 설치 시점이 들쭉날쭉하고, 대부분의 주문이 같은 분기에 설치되는 경우는 드물다고 했어요.
"설치 시점은 솔직히 현장 공사와 여러 요소에 따라 제각각이에요." — Patrick Miles (CEO·회장)
EBITDA 마진 전망과 전환율
질문 (Nakul Desai · Freedom): 애널리스트가 마진이 18% 근처를 유지할 수 있는지, 올해 40%대 EBITDA 전환율이 내년에도 이어질지 물었어요.
답: 보통 매출에서 EBITDA로 30%대 중반 전환율을 가정한다고 했고, 최근 총마진 상승은 제품 구성 영향이 있었다고 했어요. 4분기 EBITDA 전망이 약 18%로, 내년 기대치를 가늠하는 데 참고가 된다고 했어요.
"내년을 생각할 때 30%대 중반 전환율이 적절하다고 봐요." — J. Koning (CFO)
일본에서의 국제 공급 문제
질문 (Caitlin Cronin · Canaccord Genuity): 애널리스트가 일본에서 발생한 국제 공급 문제와 해결 방안에 대해 자세히 물었어요.
답: 일본에서 나사류 포장 멸균 결함이 발생해 도입이 지연됐지만, 품질팀이 전수 점검과 재포장, 재공급을 완료했다고 했어요. 전사적으로 대응해 문제는 해결됐으나, 4분기 도입에는 영향이 있었다고 했어요.
"우리는 멸균된 나사를 공급하는데, 포장 결함이 발생했어요." — Patrick Miles (CEO·회장)
2027년 생체재료 전망
질문 (Samantha Munoz · Piper Sandler): 애널리스트가 2027년 생체재료 사업을 어떻게 봐야 하는지, 실적 반등을 위해 필요한 점이 무엇인지 물었어요.
답: 생체재료는 직접적으로 대응하고 있지만, 시점과 효과를 예측하기 어려워 신중하게 접근하겠다고 했어요. 4분기 진행 상황을 지켜보고, 공식 전망을 발표할 때 구체적으로 설명하겠다고 했어요.
"생체재료에 대해서는 몇 가지 과제가 있다고 말씀드릴 수 있어요." — J. Koning (CFO)
Valence 출시와 외래수술센터(ASC) 활용
질문 (Benjamin Haynor · Lake Street): 애널리스트가 Valence 출시 경험이 순조로운지, 외래수술센터(ASC)에서의 활용이 예상대로 진행되는지 물었어요.
답: Valence는 의도한 대로 잘 작동하고 있고, PTP용으로 설계됐다고 했어요. TLIF로도 사용을 확대했으며, 인수 후에도 제품 개발을 이어온 경험을 언급하며 Valence가 내년 성장에 도움이 될 것이라고 했어요.
"이미 TLIF로도 확장했고, 우리가 의도한 대로 잘 되고 있어요." — Patrick Miles (CEO·회장)
경쟁사의 복와위(엎드린 자세) 시술 도입
질문 (Xun Lee · H.C. Wainwright): 애널리스트가 경쟁사가 복와위 시술에 진입하면 시장이 커지는지, 아니면 거래처 반발이나 가격 압박이 생기는지 물었어요.
답: 경쟁사가 관심을 갖는 것은 ATEC이 만든 시술법에 주목이 쏠려 긍정적이라고 했어요. 경쟁사가 따라해도 원조만큼은 못할 것이고, 더 많은 관심이 ATEC의 PTP 방식으로 고객을 이끌 것이라고 했어요.
"이런 관심이 우리가 정말 잘하고, 더 잘하는 분야에 더 많은 주목을 가져온다는 점에서 긍정적이라고 생각해요." — Patrick Miles (CEO·회장)