2026.9.3 실적 발표 콜 — AI 제품과 Agentic Work Management 출시
Asana가 9월 중순 Agentic Work Management를 도입하고, AI Studio와 AI Teammates가 순증 ARR의 약 25%를 이끌었어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.10 (예상 $0.09) · 다음 분기 회사 전망 매출 $2억
핵심 발언
"9월 중순부터 모든 신규 고객, 셀프서비스 고객, 영업 주도 갱신 고객이 AWM으로 전환돼요."
"AI Studio와 AI Teammates를 도입한 고객은 더 많이 사용하고, 이탈이 적고, 빠르게 확장하고 있어요."
"Core 고객 NRR이 98%로 올랐고, 연간 $100,000 이상 사용하는 최대 고객도 96%에서 98%로 개선됐어요."
질문과 답 7
회사 전망 변화의 요인
질문 (Steven Enders · Citi): 회사 전망에 어떤 요인이 반영됐는지, 특히 PLG(제품 주도 성장)에서의 어려움과 패키징 영향, 그리고 이런 요인들이 4분기 이후에는 어떻게 변할지 물었어요.
답: 상위 시장에서의 성장세와 AI 도입이 강하다고 했어요. 하지만 PLG의 초기 유입은 전환되지 않는 트래픽이 많아 ICP(이상적 고객)에 더 집중할 계획이라고 했어요. 패키징 일정 영향으로 하반기에 $120만의 영향이 있다고 했고, PLG의 어려움은 3, 4분기에 정점에 이르고 이후에는 정상화될 것으로 봤어요.
"RPO는 전년 같은 분기보다 7%에서 이번 분기 12%로, cRPO는 8%에서 11%로 올랐어요." — Aziz Megji (CFO)
신제품 경쟁력의 이유
질문 (William Fitzsimmons · Piper Sandler): Asana가 신제품 분야에서 성공할 수 있는 이유와 필요한 시장 진입 전략, 그리고 하반기에 신제품 도입이 추가 성장으로 이어질 수 있는지 물었어요.
답: Asana는 업무 그래프를 기반으로 맥락을 제공하고, 업무 인수인계가 줄어들며, 에이전트(자동화 도구) 관리가 쉬워진다고 했어요. Asana Service Management에서는 요청이 AI로 해결되거나 전체 프로젝트 맥락과 함께 전달되고, 해결된 내용이 업무 그래프에 쌓여 다음 요청에 도움이 된다고 했어요.
"Asana Service Management에서는 요청이 단일 포털이나 Slack을 통해 들어올 수 있어요." — Daniel Rogers (CEO)
AI 모델 선택이 비용과 마진에 미치는 영향
질문 (Elizabeth Elliott · Morgan Stanley): Asana가 AI 모델을 직접 선택하고 관리하면 효율성이 좋아지는지, 그리고 절감된 비용이 마진에 반영되는지 아니면 재투자되는지 물었어요.
답: 업무에 맞는 모델을 더 잘 매칭해 품질과 비용을 최적화하고 있다고 했어요. 이로 인해 시간이 지나면 매출총이익률이 좋아질 것으로 기대한다고 했어요. 처음에는 매출총이익에 부담이 있었지만, 앞으로는 모델 선택과 전달 방식을 최적화해 개선될 것으로 봤어요.
"지금은 업무에 맞는 모델을 잘 분류해서 품질과 비용을 모두 최적화하고 있어요." — Daniel Rogers (CEO)
AI를 제품에 기본 포함하는 이유
질문 (Jackson Ader · KeyBanc): Asana가 모든 패키지에 AI를 포함시키는 이유가 가격, 발견의 어려움, 공급업체 혼란 중 무엇을 줄이기 위한 것인지 물었어요.
답: 핵심 팀 업무 흐름에 AI를 깊게 포함시켜, AI가 인수인계와 협업에 자연스럽게 녹아들게 하려 한다고 했어요. 별도의 채팅 도구가 아니라, 에이전트(자동화 도구)를 쉽게 찾고 여러 명이 함께 개선할 수 있게 해 업무 그래프를 통해 효과가 커진다고 했어요.
"저희가 해결하려는 건 바로 이 부분이에요. 고객에게 정말 중요한 업무 흐름에 AI를 더 깊게 포함시키는 방법이에요." — Daniel Rogers (CEO)
성과 기반 가격 단위와 예측
질문 (Robert Oliver · Baird): 성과 기반 가격제가 AWM과 어떻게 연동되는지, 그리고 예측에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 요청(requests)이라는 단위를 기준으로, 예측 가능한 구독형 가격과 가치에 연동된 요청 단위를 결합한 하이브리드 모델을 쓴다고 했어요. 예측은 시간이 지날수록 더 정확해질 것이고, AI 제품 목표치를 15%에서 20%로 올릴 때도 신중하게 반영했다고 했어요.
"저희가 기준으로 삼을 단위는 요청(requests)입니다." — Daniel Rogers (CEO)
PLG 초기 유입과 2028 회계연도 전망
질문 (Taylor McGinnis · UBS): 2, 3분기에 PLG(제품 주도 성장) 초기 유입 수요가 더 나빠졌는지, 그리고 150bp(1.5%p) 영향이 2028 회계연도에도 반복되는지 물었어요.
답: PLG의 어려움이 약간(약 0.5%p) 더 심해졌지만 큰 변화는 아니라고 했어요. 3, 4분기에 추가 악화는 예상하지 않고, ICP 집중과 신제품으로 고객 생애가치가 개선될 것으로 봤어요. 같은 어려움이 2028 회계연도까지 이어질 것으로 보지 않는다고 했어요.
"이 어려움이 2028 회계연도에도 같은 수준으로 이어질 것으로 보지 않아요." — Aziz Megji (CFO)
신제품의 소규모·대규모 고객 대응
질문 (Joshua Trautman · RBC): Asana가 $5,000 미만 고객층을 개선할 때, 범용성과 업종별 특화 사이에서 어떻게 균형을 맞추는지 물었어요.
답: 다섯 가지 신제품 모두 모든 고객층에 제공되고, 가치는 사용자가 얼마나 깊게 활용하고 30개 중 어떤 사전 구축 에이전트를 선택하느냐에 따라 달라진다고 했어요. 소규모와 대규모 고객 모두 혜택을 볼 수 있고, 디지털 방식으로 제품을 발견하고 체험할 수 있다고 했어요.
"30개 메뉴 중 어떤 것을 고르느냐는 각 부서의 구축 정도에 따라 달라져요. 이 에이전트들은 각 부서에 맞게 미리 만들어진 도구예요." — Daniel Rogers (CEO)