ALKAMI TECHNOLOGY INC 실적 발표 콜

고객사 확보와 영업 파이프라인

질문 (Cristopher Kennedy · William Blair): 애널리스트가 전략적 불확실성이 신규 고객 확보에 어떤 영향을 줬는지, 그리고 영업 파이프라인 상황을 더 설명해 달라고 요청했어요.

답: 경영진은 전체 파이프라인이 예년과 비슷하다고 답했어요. 고객들이 공급업체의 미래에 대해 불확실하다고 느끼면 여러 해에 걸친 플랫폼 도입 결정을 미루는 경향이 있는데, 이런 점이 일부 선택에 영향을 줬다고 설명했어요.

파이프라인 상황과 2027년 매출

질문 (Cristopher Kennedy · William Blair): 애널리스트가 파이프라인 상황을 다시 물었고, 2027년 매출 성장률을 어느 정도 예상할 수 있는지도 질문했어요.

답: 경영진은 파이프라인이 예년과 비슷하지만, 회사에 대한 불확실성 때문에 일부 고객이 결정을 미뤘다고 다시 설명했어요. 아직 2027년 회사 전망을 밝힐 준비는 안 됐지만, 이번 분기 ARR(연간 반복 매출)이 19% 늘었고, 앞으로 12개월 안에 실현될 가능성이 높은 백로그가 약 $5,600만이며, ARPU(고객당 평균 매출)도 계속 늘고 있다고 했어요. 이런 요인들이 2027년까지 이어질 것으로 기대한다고 했어요.

"이번 분기 ARR이 19% 성장했는데, 매우 강한 수치였어요." — Cassandra Hudson (CFO)

임원 이탈과 상품 개발 상황

질문 (Aaron Kimson · Citizens): 애널리스트가 최근 임원 이탈이 일상 업무에 영향을 줬는지, 그리고 자금관리 기능 개발 현황과 대형 은행과의 경쟁력을 물었어요.

답: 경영진은 임원 이탈은 서로 관련 없는 일이고, CTO와 CPO 조직을 합친 것은 고객 서비스 제공을 더 잘 맞추기 위한 의도적인 결정이었다고 했어요. 벤이 합쳐진 조직을 맡게 됐다고 했어요. 2024년 중반에 자금관리 기능을 벤치마킹해서 24–28개 기능을 개발 대상으로 정했고, 대부분을 고객과 함께 개발했으며, 3분기에는 주요 기능이 실제로 쓰이고 있고 약 6개는 베타 단계라고 했어요. 연말까지 커뮤니티 뱅크(자산 $5억–$100억) 고객을 위한 개발이 거의 마무리될 것으로 기대한다고 했어요.

"제가 결정한 것은 두 조직을 합쳐서 고객 서비스 제공 측면에서 더 잘 맞추기 위한 것이었어요." — Alex Shootman (CEO)

외부 제품 비용과 자본 배분

질문 (Jacob Stephan · Lake Street): 애널리스트가 어떤 외부 제품 비용이 매출총이익률(매출에서 원가를 뺀 비율)에 부담을 줬는지, 이런 비용이 계속될지, 그리고 자사주 매입과 부채 상환, 인수합병(M&A) 중 어디에 초점을 두는지 물었어요.

답: 경영진은 매출총이익률에 부담을 준 것은 약 35개 외부 제품의 판매 비중 변화 때문이라고 했어요. 이 영향은 4분기에도 이어질 것으로 내다봤어요. 일부 매출 인식 시점이 코어 전환과 관련해 3분기로 앞당겨진 것도 있다고 했어요. 자본 배분에 대해서는, M&A는 기회가 있을 때만 하고, 현재는 MANTL 통합에 집중하고 있다고 했어요. 자사주 매입은 여유 현금 흐름으로 신중하게, 필요할 때만 할 계획이라고 했어요.

"이 비용들은 Alkami 플랫폼에 완전히 통합해서 고객에게 판매하는 약 35개 제품과 관련된 것이에요." — Cassandra Hudson (CFO)

ARPU(고객당 평균 매출) 변화 요인과 전략 검토 영향

질문 (Jeff Van Rhee · Craig-Hallum): 애널리스트가 2027년에 ARPU가 빨라지거나 느려질 수 있는 요인, 전략 검토 기간 중 잠재 고객이 언제부터 멈췄는지, 해당 거래가 잃은 것인지 미뤄진 것인지, 일회성 항목의 규모와 원인도 물었어요.

답: 경영진은 신규 고객이 높은 ARPU로 서비스를 시작하거나 기존 고객에게 추가로 판매하면 ARPU가 빨라질 수 있다고 했어요. 반대로 신용조합 쪽 비중이 늘거나 추가 판매 속도가 느려지면 ARPU 증가가 둔화될 수 있다고 했어요. 12월부터 공개적으로 회사에 대한 논의가 시작되면서 일부 고객의 장기 계약 결정이 지연됐고, 일부는 다른 공급업체를 선택했다고 했어요. 하지만 이사회 발표로 불확실성이 해소돼 이런 부담이 사라질 것으로 봤어요. 신규 고객 확보 시점은 예측하지 않았어요. 일회성 매출은 약 $80만이고, 대부분 코어 전환 프로젝트 일정에 따라 발생했다고 했어요.

"약 $80만 정도였고, 대부분 코어 전환 매출과 관련이 있었어요." — Cassandra Hudson (CFO)

데이터베이스 전환 일정과 자사주 매입 정책

질문 (Eleanor Smith · JPMorgan): 애널리스트가 데이터베이스 전환이 2027년으로 미뤄지면 중복 비용이 생기거나 이익률 목표가 바뀌는지, 자사주 매입의 기본 방침도 물었어요.

답: 경영진은 데이터베이스 전환 일정은 아직 검토 중이고, 올해는 PCI 4.0과 개인정보(PII) 아키텍처 개선을 우선순위에 뒀기 때문에 2027년에 꼭 전환하겠다고 약속할 수는 없다고 했어요. 자사주 매입은 기회가 있을 때 하면서 희석을 상쇄하는 목적도 있고, 현금이 $1억 미만이라 현금 흐름 관리에도 신경 쓰고 있다고 했어요.

"자사주 매입의 좋은 점은 희석을 상쇄할 수 있다는 거예요." — Cassandra Hudson (CFO)

매출총이익률 전망, 수주율, 사기 방지 상품

질문 (Andrew Schmidt · KeyBanc): 애널리스트가 매출총이익률의 전망과 연말 수준, 앞으로 안정되거나 개선될지, 전략 검토 이후 수주율 변화, ACH Alert 외 사기 방지 상품 계획을 물었어요.

답: 경영진은 3분기에 외부 제품 비중 변화로 매출총이익률이 소폭 영향을 받았고, 이 영향은 4분기에도 반영했다고 했어요. 장기적으로는 외부 제품 비중이 안정되고, 호스팅 비용 효율화, AI를 활용한 지원·구축 생산성 향상으로 매출총이익률이 더 늘어날 것으로 기대한다고 했어요. 은행 시장에서는 수주율이 개선됐고, AI 기반 분석과 동적 워크플로우를 결합한 사기 방지 솔루션을 일부 고객과 함께 개발할 계획이라고 했어요.

"장기적으로는 매출총이익률을 계속 높일 수 있을 것으로 기대해요." — Cassandra Hudson (CFO)