2026.10.28 실적 발표 콜 — 사상 최대 출하와 4분기 전망
Align은 3분기 전 세계 매출 $10.15억과 Clear Aligner 출하량 69만 1,000개를 기록했어요.
매출 $10억 (예상 $10억) · EPS $2.80 (예상 $2.77) · 다음 분기 회사 전망 매출 $10억–$10억
핵심 발언
"우리는 고객 채널 전반에서 도입과 활용을 계속 확대하고 있어요. 여기에는 교정과 전문의의 활용 증가, 일반 치과의사의 Invisalign 도입 확대, DSO 및 전략적 계정과의 성장이 포함돼요."
"매출은 더 저렴한 스캐너 구성과 유연한 구매 방식으로 이동하는 모습을 보이고 있고, 동등 비교 기준으로 평균판매단가는 안정적이에요. 설치 기반과 고객 범위는 계속 확대되고 있어요."
"Zero Additional Aligner 프로그램은 치과의사에게 더 유연한 치료와 가격 책정 옵션을 제공하고, 환자 금융 및 상업 프로그램은 치과의사가 더 많은 잠재 환자를 실제 환자로 전환하는 데 도움을 주고 있어요."
질문과 답 9
분기별 케이스 시작 수와 소비자 수요
질문 (Michael Cherny · Leerink Partners): 3분기 케이스 시작 수는 강했는데 4분기 회사 전망이 더 약해진 이유와, 두 분기 사이에 바뀐 주요 지표나 원인이 무엇인지 물었어요.
답: 3분기는 강했지만, 지금은 여러 나라에서 전반적으로 소비자 상황이 어려워진 모습을 보고 있어서 4분기 회사 전망에 반영했다고 했어요.
"4분기를 보면, 전반적으로 소비자 상황이 계속 어려운 모습을 보고 있어요." — Joseph Hogan (CEO)
중국 공공·민간 시장 노출도
질문 (Brandon Vazquez · William Blair): Align의 중국 사업 중 공공과 민간 비중이 얼마나 되는지, VBP(대량구매제도)가 어떤 영향을 줄지 물었어요.
답: 중국에서 공공 쪽 노출은 제한적이고, 대부분 사업은 민간에서 이뤄진다고 했어요. VBP가 더 확대되면 참여할 계획이라고 했어요.
"중국 사업의 약 15%만 공공 부문이에요." — John Morici (CFO)
2027년 마진 개선 요인
질문 (Vikramjeet Chopra · BMO): 소비자 회복 없이 2027년 영업이익률을 1%p 개선하려는 주요 요인과, 전략 검토가 추가 효과를 줄 수 있는지 물었어요.
답: 생산성·효율성 프로그램, 제품 단순화, 제조 규모 확대가 매출총이익과 생산성 개선을 이끌고 있고, 이게 영업이익률 개선 계획을 뒷받침한다고 했어요.
"생산성과 효율성 프로그램을 많이 운영하고 있어요." — John Morici (CFO)
중국 VBP의 순효과
질문 (Jeffrey Johnson · Baird): 중국 VBP가 민간 시장 가격 압박과 공공 시장 물량 증가를 감안할 때 순효과가 긍정적인지 부정적인지 물었어요.
답: VBP에는 여러 요인이 있지만, 물량이 늘어나면 가격 압박을 일부 상쇄할 수 있고, 중국 내 사업 구조를 감안하면 전체적으로는 중립적이거나 긍정적으로 본다고 했어요.
"저희는 전체적으로 중립적이거나 긍정적으로 봐요. 시스템이 자리 잡으면 물량이 많이 늘어날 거라고 생각해요." — John Morici (CFO)
스캐너 판매, 리스, 수요
질문 (Elizabeth Anderson · Evercore): 스캐너 매출 전망이 낮아 보이는 이유와, 제품 구성·리스·업그레이드 주기·가격 추세가 수요에 미치는 영향에 대해 물었어요.
답: 스캐너 장비 판매는 수량이 매우 강하고 설치 기반도 계속 늘고 있다고 했어요. 의사들은 완제품, 플렉스 모델, 인증 중고, 리스 등 다양한 방식으로 선택하고, 리스는 매출 인식 시점을 바꾸지만 도입을 돕는다고 했어요.
"스캐너 장비 판매는 수량이 매우 강해요." — John Morici (CFO)
2027년 회사 전망의 전제
질문 (Jason Bednar · Piper Sandler): 2027년 투명교정장치 회사 전망의 거시경제 전제와, ASP(평균판매단가) 변화 요인이 무엇인지 물었어요.
답: 소비자 상황이 크게 나아질 것으로 기대하지 않고, 제품·시장 진출·할부 등 여러 방법을 쓸 계획이라고 했어요. ASP는 지역과 제품 구성 영향으로 약 1–2% 역풍이 있다고 했어요.
"2027년 전망을 볼 때, 우선 전체 소비자 상황이 크게 바뀔 거라고 기대하지 않아요." — John Morici (CFO)
스캐너 가격 변화의 지속성
질문 (Steven Valiquette · Mizuho): 리스와 저가 스캐너 판매로의 전환이 구조적인지, 가격이 바닥을 쳤는지 물었어요.
답: 가격 변화는 안정된 것으로 보고 있고, 수요와 설치 기반도 강하다고 했어요. 리스는 초기 매출 대신 장기 수익을 가져오고, 디지털 전환을 촉진한다고 했어요.
"저희가 하려는 것은, 어려운 거시환경을 예상하고 있다는 점이에요." — John Morici (CFO)
할부 도입과 교정기 경쟁
질문 (Erin Wilson Wright · Morgan Stanley): 새로운 소비자 할부 프로그램 도입과 효과, 그리고 전통 교정기로 점유율이 이동하는지 물었어요.
답: 할부가 여러 나라에서 확대되고 있고, 그레이존(치료 여부가 애매한) 환자 확보에 도움이 된다고 했어요. Invisalign First, IPE, Mandibular Advancement 등 여러 제품이 두 자릿수 성장률을 보이며 청소년 접근성도 높이고 있다고 했어요.
"여러 나라와 지역에서 할부가 도입되고 있고, 예전에는 외부 할부를 쓰지 않던 곳에서도 활용하고 있어요." — John Morici (CFO)
마우스가드 유통과 가격
질문 (Kevin Caliendo · UBS): 마우스가드를 소매점이 아닌 치과 채널로만 판매하는지, 프리미엄 제품인지, 유지장치(리테이너) 매출에 영향이 있는지 물었어요.
답: 소비자에게 직접 판매하지 않고, 교정과와 일반 치과를 통해 유통할 예정이라고 했어요. 프리미엄 3D 프린팅 제품이고, 유지장치 사업에는 영향을 주지 않을 거라고 했어요.
"우선, 소비자에게 직접 판매하지 않을 거예요." — Joseph Hogan (CEO)