2026.10.22 실적 발표 콜 — 가격·반려동물·디지털이 성장 견인
순매출이 5.1% 늘어 $39.1억을 기록했고, 기존점 매출은 0.4% 증가, 희석 주당순이익(EPS)은 $0.43이에요.
매출 $39억 (예상 $38억) · EPS $0.43 (예상 $0.41)
핵심 발언
"앞서 말씀드린 대로, 올해 $1억의 관세 환급을 받을 것으로 기대해요. 이 중 약 40%는 고객에게 더 나은 가격을 제공하는 데 투자하고, 나머지는 운송비 상승을 상쇄하는 데 쓸 거예요."
"신규 매장, Oliver, 그리고 VIP Petcare 인수를 포함해 전체 반려동물 사업이 이번 분기에 5% 성장했어요."
"이번 분기 디지털 매출이 약 16% 늘었어요. 방문자 수와 구매 전환율 모두 성장했어요."
질문과 답 12
내년 총이익률 전망
질문 (Peter Benedict · Baird): 애널리스트가 4분기 총이익률이 3분기보다 덜 하락할지, 거의 비슷할지, 그리고 관세 환급과 언급된 5,000만 달러 절감 효과를 포함해 내년 총이익률을 어떻게 봐야 하는지 물었어요.
답: 4분기 총이익률은 전년 같은 분기보다 소폭 하락할 것으로 예상하고 있어요. 대략 10–30bp(0.1–0.3%p) 정도 하락할 것으로 보고, 가격 정책, 협력업체와의 파트너십, 그리고 Nampa 신규 물류센터에서 15–20bp(0.15–0.2%p) 정도의 긍정적 효과가 일부 상쇄해줄 거라고 했어요. 2027년에는 약 1억 달러의 관세 환급 효과가 사라지는 반면, 5,000만 달러 이상의 협력업체 협상으로 30bp(0.3%p) 정도 이익률에 도움이 되고, 신규 물류센터에서 10bp(0.1%p) 정도 추가 효과가 있을 거라고 했어요. 이 차이는 판매관리비(SG&A)와 기타 조치로 충분히 관리할 수 있다고 했어요.
"아주 구체적으로 말씀드리면, 4분기 총이익률은 전년 같은 분기보다 3분기보다 더 나은 모습을 기대하고 있어요." — Kurt D. Barton (CFO)
최근 매출 흐름과 날씨 영향
질문 (Christopher Horvers · JPMorgan): 애널리스트가 이번 분기까지의 매출 흐름, 9월과 10월에 날씨가 도움이 됐는지, 인플레이션이 빨라졌는지, 그리고 이런 흐름이 4분기에도 이어지는지 물었어요.
답: 9월의 강한 매출 성장세가 10월에도 이어졌고, 10월의 매출 흐름도 9월 말과 비슷하다고 했어요. 경영진은 날씨가 긍정적 요인은 아니었고, 매출 강세는 시장 점유율 확대에 따른 결과라고 했어요. 4분기에도 거래 건수와 거래당 판매 단위가 모두 긍정적으로 나타나고 있다고 했어요.
"3분기를 보면, 거의 모든 시장 점유율 지표에서 점유율이 개선됐어요." — Harry A. Lawton (CEO)
동일점포 매출 회복의 원인
질문 (Steven Zaccone · Citi): 애널리스트가 회사의 여러 전략이 매출 성장에 얼마나 기여했는지, 2027년까지 더 나은 성장을 위해 무엇이 필요한지, 가능하다면 수치로 설명해달라고 했어요.
답: 3분기 실적 개선의 대부분은 회사의 직접적인 조치 덕분이라고 했어요. 더 나은 디지털 경험, 최종 배송 서비스 확대, 16–17%의 디지털 성장, 반려동물 관련 사업의 성장 등이 주요 요인이라고 했어요. 앞으로도 이익률 개선을 위해 가격과 비용 조치를 계속하고, 가격 정책이 앞으로 몇 달간 이익률에 도움이 될 것으로 기대한다고 했어요.
"이 두 가지가 결합해 이번 분기 디지털 사업에서 16–17% 성장률을 기록했어요." — Harry A. Lawton (CEO)
프로모션과 2% 성장 시 영업이익률
질문 (Michael Lasser · UBS): 애널리스트가 3분기에 프로모션(할인)이 매출에 도움이 됐는지, 내년에 주요 50개 품목에서 더 공격적으로 할인하면 매출 구성이 프로모션 품목 쪽으로 쏠릴지, 그리고 2% 성장 시 영업이익률을 유지할 수 있는지 물었어요.
답: 3분기에 프로모션을 더 늘리진 않았고, 일상적인 가격 경쟁력에 집중했다고 했어요. 전체 상품군에서 협력업체 원가 관리와 가격 정책으로 이익률을 관리하고 있다고 했어요. 2% 성장 시 영업이익률을 유지하는 데 집중하고 있고, 7,500만 달러 추가 SG&A 조치 전 기준이라고 했어요.
"분명히 말씀드리면, 내년 2% 성장 시에도 영업이익률을 유지하는 데 집중하고 있어요." — Harry A. Lawton (CEO)
9% 영업이익률과 성장 투자
질문 (Simeon Gutman · Morgan Stanley): 애널리스트가 9% 이상의 영업이익률을 지키기 위해 성장 투자를 희생할 위험이 있는지, 영업이익률과 이익 성장의 균형을 어떻게 맞추는지 물었어요.
답: 항상 영업이익 총액에 집중하지만, 영업이익률이 9% 밑으로 내려가는 것은 용납하지 않을 것이고, 빠르게 다시 9% 이상으로 회복할 계획이라고 했어요. 2% 성장에서도 영업이익률이 반등할 수 있는 사업 모델을 계획하고 있고, 7,500만 달러 SG&A 절감 조치가 앞으로 2년간 추가로 반영될 예정이며, 상당 부분은 첫 해에 실현될 거라고 했어요.
"영업이익률이 9% 밑으로 내려가는 것은 용납하지 않아요." — Harry A. Lawton (CEO)
Petsense, Allivet, 이커머스 이후 반려동물 전략
질문 (Charles Cerankosky · Northcoast): 애널리스트가 Petsense 매장 수가 줄고 이커머스가 늘어난 상황, Allivet이 VIP Petcare와 통합된 이후 반려동물 전략을 다시 설명해달라고 했어요.
답: 반려동물 전략은 세 가지 축으로 설명했어요. 첫째, 매장과 상품 구성(소모품 재정비, 지역 맞춤화, Freshpet 1,000개 매장 확대), 둘째, 디지털(구독 서비스 세 자릿수 성장, 최종 배송 서비스), 셋째, 서비스 생태계(반려동물 세차, Allivet/VIP 통합 배송)예요. 농촌 시장에서 가장 편리한 반려동물 전문점이 되는 것이 목표라고 했어요.
"반려동물 전략은 세 가지 핵심 축을 중심으로 하고 있어요." — Jonathan Seth Estep
주요 50개 품목 가격 인하 효과와 인플레이션
질문 (Chuck Grom · Gordon Haskett Research Advisors): 애널리스트가 가격을 내린 50개 주요 품목의 판매량 증가 효과, 이 전략을 더 확대할 계획이 있는지, 3분기 인플레이션 수치와 4분기 전망을 물었어요.
답: 3분기 소매 가격 인플레이션은 50bp(0.5%p) 미만이었고, 거래당 판매 단위 증가가 티켓 성장의 원인이라고 했어요. 4분기에는 인플레이션이 상반기 수준으로 다시 완화될 것으로 기대한다고 했어요. 50개 품목에서는 거래당 단위, 방문, 장바구니 크기 모두 크게 늘었고, 가격 경쟁력 인식도 개선됐다고 했어요. 앞으로도 이 품목에 집중하면서 이익률도 관리할 계획이라고 했어요.
"3분기에는 고객 경험 조사에서 가격 경쟁력 인식이 약 200bp(2%p) 개선됐어요." — Jonathan Seth Estep
매각 후 임대(Sale-leaseback)와 SG&A 절감
질문 (Scott Ciccarelli · Truist): 애널리스트가 매각 후 임대 프로그램 수익과 일회성 이익으로 올해 SG&A가 7,500만–1억 달러 더 줄어드는지, 그리고 앞으로 2년간 어떤 SG&A 항목에서 절감이 나올지 물었어요.
답: 경영진은 여러 프로그램을 시범 운영 중이고, 매장 내 생산성을 기술, 프로세스 개선, 트럭/매대 운영 효율화로 계속 높이고 있다고 했어요. 앞으로 몇 년간 인건비 모델, 매대 구성, 조립, 현장 지원팀 등에서 의미 있는 SG&A 절감 효과가 기대된다고 했어요. 낭비와 불필요한 업무를 줄이기 위해 다양한 생산성 개선 영역을 집중적으로 관리하고 있다고 했어요.
운영 생산성 조치
질문 (John Ordus): (이전 질문의 후속) 애널리스트가 SG&A 절감을 이끌 구체적인 운영 생산성 방안에 대해 더 설명해달라고 했어요.
답: 매장 운영에서 생산성이 개선되고 있고(3분기 인건비 시간 감소), 재고 관리, 트럭 적재, 매장 내 표지판, 정리 등 업무를 기술로 측정하고 있다고 했어요. 모든 매장에 현장 지원팀 담당자가 있고, 이런 조치들이 앞으로 몇 년간 의미 있는 효과를 낼 것으로 기대한다고 했어요.
주요 품목 가격 인하의 지속 여부
질문 (BofA): 애널리스트가 주요 품목의 경쟁력 있는 가격 정책이 일시적인지, 앞으로도 계속 유지할 계획인지, 그리고 2027년 인플레이션이 1%를 넘을 가능성이 있는지 물었어요.
답: Tractor Supply는 소모품에 대해 일상적으로 저렴한 가격을 유지하는 데 집중하고 있다고 했어요. 2분기 추가 투자로 거래가 늘었고, 시장 상황에 맞춰 경쟁력을 계속 유지할 계획이라고 했어요. 2027년 회사 전망은 다음 콜에서 안내할 예정이고, 4분기에는 거래 건수, 거래당 단위, 평균 판매가 모두 건강한 흐름을 보이고 있다고 했어요.
"Tractor Supply는 고객에게 소모품을 제공하는 대표 매장이에요." — Harry A. Lawton (CEO)
조직 변화와 가격·이익률 개선
질문 (Seth Sigman · Barclays): 애널리스트가 가격 경쟁력을 높이면서도 영업 레버리지(매출 증가 대비 비용 증가율을 낮추는 것)를 낼 수 있는 근본적 변화가 무엇인지, 2026년 조정 EPS가 2027년 성장의 기준점이 맞는지 물었어요.
답: 2026년이 기준점이 맞다고 했어요. 감가상각 증가세가 완화될 것으로 보고, 매장 운영에서 인건비 시간 감소 등으로 영업 레버리지가 기대된다고 했어요. 일회성 물류센터 비용이 빠진 후 SG&A도 개선될 거라고 했어요. 2년간 7,500만 달러 절감 목표와 함께 영업이익률 회복에 자신이 있다고 했어요.
"2026년이 성장의 기준점이 맞아요." — Kurt D. Barton (CFO)
가격 구역, 온라인·매장 가격 정책
질문 (Steven Forbes · Guggenheim): 애널리스트가 가격 구역(지역별 가격 정책) 변화, Tractor Supply가 온라인에서 상품 가격을 어떻게 책정하는지(전국, 지역, 로컬), 50개 품목 외에 가격 경쟁력 인식 개선을 위해 추가 투자가 필요한지 물었어요.
답: 가격 경쟁력 인식을 매달 모니터링하고 있고, 현재도 경쟁력 있는 위치라고 했어요. 2분기 가격 인하 조치는 일시적으로 거래를 늘리기 위한 것이었고, 계속 이어갈 계획은 아니라고 했어요. 전체 SKU의 약 80%는 전국 단일 가격이고, 20% 정도는 지역별로(특히 사료 등 무거운 품목은 지역 원가와 경쟁 상황에 따라) 가격을 다르게 책정한다고 했어요. 온라인과 매장 가격은 동일하게 맞추는 것이 맞다고 보고, 이익률과 가격 경쟁력 인식을 함께 관리할 계획이라고 했어요.
"전체 SKU의 약 80%는 전국 단일 가격으로 운영하고 있어요." — Harry A. Lawton (CEO)