2026.8.20 실적 발표 콜 — 두 자릿수 성장, 전망 상향
3분기 회사 전망을 6–7% 매장 성장, 주당순이익 $1.75–$1.83로 올렸어요.
매출 $63억 (예상 $62억) · EPS $2.66 (예상 $1.95)
핵심 발언
"고객 유입 증가가 저희 고객 확보 노력의 효과를 보여준다고 생각해요."
"분기 말 기준 전체 재고는 18% 늘었어요. 패커웨이는 전체 재고의 36%로, 작년 38%보다 낮아요."
"2026년에 115개 매장을 새로 열 계획이에요. 이전에는 110개로 잡았었어요."
질문과 답 17
2분기 매출 성장 원인
질문 (Matthew Boss · JPMorgan): 애널리스트가 2분기 매출 성장의 원인과 분기 말까지 강세를 이끈 요인에 대해 물었어요. 또한 하반기 상품 구성, 마케팅, 매장 운영에서 남아 있는 기회에 대해서도 질문했어요.
답: 이번 분기는 신규, 재방문, 기존 고객들이 더 자주 쇼핑하면서 전반적으로 견조했다고 했어요. 상품과 지역 전반에서 고르게 강했고, 7월이 특히 좋았으며 8월에도 모멘텀이 이어지고 있다고 했어요. 여러 가지 새로운 시도가 아직 초기 단계라 올해 남은 기간에도 성장 기회가 많다고 했어요.
"이번 분기는 정말 견조했고, 단순히 10%의 매출 성장뿐 아니라 그 질적인 면에서도 만족스럽습니다." — James Conroy (CEO)
성장 여력이 남은 주요 시도
질문 (Lorraine Maikis · BofA): 애널리스트가 아직 초기 단계인 시도 중에서 앞으로 성장에 가장 크게 기여할 수 있는 것이 무엇인지 물었어요.
답: 경영진은 시도를 상품, 매장, 마케팅 세 가지로 나눴어요. 상품팀은 다양한 상품과 브랜드를 추가하고 있고, 매장은 더 정돈되고 재고 회전이 빨라졌으며 대기 줄도 짧아졌다고 했어요. 마케팅은 새로운 크리에이티브와 미디어 전략으로 고객 참여가 강하다고 했어요. 아직 실행하지 않은 시도가 많고, 앞으로 더 많은 아이디어로 성장을 이끌 수 있다고 했어요.
"상품팀이 다양한 상품 구성을 계속 늘리고, 새로운 공급업체와 브랜드를 도입하며, 카테고리별로 더 나은 상품 스토리를 전달하는 데 큰 역할을 했어요." — James Conroy (CEO)
신규 고객의 특징
질문 (Corey Tarlowe · Jefferies): 애널리스트가 마케팅이 신규 고객 유입에 어떤 역할을 하는지, 신규 고객이 기존 고객보다 소득이 높은지, 어떤 상품을 주로 사는지 물었어요.
답: 경영진은 마케팅과 데이터 분석팀이 잘하고 있지만 아직 배우는 중이라고 했어요. 완전히 새로운 고객과 한동안 떠났다가 돌아온 고객 모두 유입되고 있다고 했어요. 신규 고객은 소득, 연령, 인종 등에서 기존 고객과 매우 비슷해 모든 소득과 연령대에서 고르게 성장하고 있다고 했어요.
"Ross와 dd's에 처음 방문한 신규 고객뿐 아니라, 예전에 쇼핑하다가 다시 돌아온 고객도 확실히 늘었어요." — James Conroy (CEO)
공급업체 관계와 이탈 고객
질문 (Charles Grom · Gordon Haskett): 애널리스트가 실적 개선이 공급업체 관계와 신규 공급업체 유치에 어떤 영향을 줬는지, 이탈 고객의 규모와 이들을 어떻게 다시 유치하는지 물었어요.
답: 경영진은 성장, 매장 내 진열 개선, 브랜드의 더 흥미로운 포지셔닝 덕분에 공급업체와의 파트너십이 강하다고 했어요. 이탈 고객은 외부 신용카드 데이터를 활용해 복귀 행동을 파악하고, 마케팅에서 이들을 타깃으로 삼으며, 강한 상품 구성을 보여줘 재방문을 유도한다고 했어요.
"현재 공급업체와의 파트너십, 신규 공급업체 유치는 사업 내에서 일어나는 2–3가지 변화와 맞닿아 있다고 생각해요." — James Conroy (CEO)
신규 고객 매출 비중
질문 (Paul Lejuez · Citi): 애널리스트가 전년 대비 신규 고객 수와 2분기 신규 고객 매출이 1분기와 비교해 얼마나 되는지, 공급업체 수 변화도 물었어요.
답: 경영진은 공급업체 수만으로 변화를 설명하기 어렵고, 강한 전국 브랜드가 3차 공급업체를 대체할 수 있다고 했어요. 매장에 가보면 더 강한 브랜드가 많아졌다고 했어요. 고객 수는 구체적으로 밝히기 어렵고, 10% 매출 성장 중 대부분이 거래 건수 증가에서 나왔으며, 거래 건수 증가는 신규 고객, 복귀 고객, 기존 고객의 방문 증가가 섞여 있다고 했어요.
"10% 매출 성장 중 대부분이 거래 건수 증가에서 나왔어요." — James Conroy (CEO)
장기 평균을 넘는 성장 지속 가능성
질문 (Michael Binetti · Evercore): 애널리스트가 현재 시도들이 장기적으로 기존 오프프라이스(저가) 성장률을 넘는 매출 성장을 지속할 수 있는지, 그러려면 무엇이 더 필요한지 물었어요.
답: 경영진은 현재 성과에 만족하고 있고, 많은 시도가 아직 초기 단계라고 했어요. 앞으로 더 성장해 올해의 강한 실적 위에 추가 성장도 가능하다고 봤지만, 장기 성장률 전망은 시도가 더 진전된 뒤에야 업데이트할 것이라고 했어요. 이번에는 장기 성장률 전망을 바꾸지 않았어요.
"이런 시도들이 더 진전된 뒤에 장기 성장률 전망을 바꾸는 것이 맞다고 생각해요." — Michael Hartshorn (COO)
투자 확대 필요성
질문 (Alexandra Straton · Morgan Stanley): 애널리스트가 높은 매출 성장률을 유지하려면 구조적으로 더 많은 투자가 필요한지, 현재 비용 구조로 충분한지 물었어요.
답: 경영진은 투자는 먼저 일부 매장에서 시험해보고, 손익계산서(P&L)상 효과가 있거나 2–3년 내 투자금 회수가 가능한 경우에만 확대한다고 했어요. 지금까지는 매장 인건비와 판매관리비(SG&A)를 효율적으로 활용했고, 전체 손익에 효과가 있을 때만 더 큰 투자를 할 계획이라고 했어요.
"우리가 하는 투자는 먼저 일부 매장에서 시험해보고 있어요." — Michael Hartshorn (COO)
투자 속도와 수익성 변화
질문 (Brooke Roach · Goldman Sachs): 애널리스트가 투자 속도를 더 높여야 하는지, 매출 1% 성장당 수익성(플로스루)이 변했는지 물었어요.
답: 경영진은 수요 창출에 만족하고 있고, 최근 몇 분기 동안 수익성 목표도 달성했다고 했어요. 기존 재무 모델 내에서 운영할 것이며, 대규모 추가 투자가 필요하면 시장에 미리 알릴 것이라고 했어요. 매출 1% 성장당 0.1–0.15%p 수익성 모델은 여전히 유효하다고 확인했어요.
"매출 1% 성장당 0.1–0.15%p 수익성 모델은 여전히 유효해요." — William Sheehan (CFO)
하반기 마진과 가격 정책
질문 (Mark Altschwager · Baird): 애널리스트가 하반기 마진 전망이 0.1–0.15%p보다 더 높은지, 수익성에 영향을 주는 요인, 경쟁사 가격 인하에 대응해 가격 경쟁력을 어떻게 지키는지, 평균 판매단가(AUR) 증가 전망도 물었어요.
답: 경영진은 회사 전망이 매출 성장과 함께 상품 마진 증가, 일부 물류센터(DC) 비용 감소를 반영한다고 했어요. 가격 정책은 일반 소매업체보다 낮게 유지하고 있고, 평균 판매단가 인상은 피하고 있다고 했어요. 하반기에는 한 자릿수 초반의 소폭 AUR 인상을 예상하며, 가격 경쟁력이 약해지면 대응하겠다고 했어요.
"회사 전망에는 상품 마진 증가, 일부 물류센터 비용 감소가 반영돼 있어요." — William Sheehan (CFO)
운송비·유가가 마진에 미치는 영향
질문 (Irwin Boruchow · Wells Fargo): 애널리스트가 3, 4분기 총마진 계획과, 유가 상승에 따른 운송비 부담이 하반기에 더 커지는지 물었어요.
답: 경영진은 상품 마진이 긍정적이고, 물류센터 비용도 일부 개선될 것으로 봤어요. 하지만 국내 운송비는 유가 상승으로 인해 하반기에는 부담이 커질 것으로 예상했어요. 유가 헤지는 하지 않고, 회사 전망에 높은 유가를 반영했으며, 유가가 크게 변하면 실적에도 영향이 있을 수 있다고 했어요.
"3분기와 비슷하게, 국내 운송비는 유가 상승으로 부담이 커질 것으로 예상해요." — William Sheehan (CFO)
브랜드 인지도와 공급업체 유치
질문 (Jay Sole · UBS): 애널리스트가 마케팅이 주요 트래픽(방문) 요인인지, 브랜드 인지도 개선이 더 좋은 공급업체와 상품 유치에 어떤 역할을 하는지 물었어요.
답: 경영진은 마케팅, 상품 구성, 매장 경험 세 가지가 함께 작동한다고 했어요. 마케팅이 고객 유입을 늘리고, 상품 구성과 매장 경험이 실제 구매로 이어진다고 했어요. Ross와 dd's가 브랜드로서 소비자에게 더 잘 다가갈 수 있도록 크리에이티브와 스토리텔링을 강화하고 있으며, 이런 시도가 효과를 내고 있다고 했어요.
"Ross와 dd's 모두 브랜드로서 소비자에게 잘 다가가길 원해요." — James Conroy (CEO)
카테고리별 실적과 매장 확장
질문 (Dana Telsey · Telsey Advisory Group): 애널리스트가 여성 의류 등 카테고리별 실적, 어떤 카테고리가 강했는지, 신규 매장 오픈 및 매장 크기, 북동부 확장, 출점 속도에 대해 물었어요.
답: 경영진은 화장품과 홈(집 관련 상품)이 강했고, 홈은 회사 평균을 웃돌며 장식용 홈 상품이 두 자릿수 중반 성장했다고 했어요. 여성 의류도 강했고, 특히 주니어가 좋았다고 했어요. 부동산 측면에서는 5% 매장 수 증가를 목표로 했고, 올해 오픈할 수 있는 매장 5곳을 추가했으며, 북동부 지역 확장도 진행 중이라고 했어요. 매장 크기는 대체로 변함없고, 입지에 따라 다르다고 했어요.
"올해 추가한 5개 매장은 올해 오픈할지, 내년 봄으로 미룰지 고민했던 곳들이에요." — Michael Hartshorn (COO)
재고 소싱과 AI 활용 계획
질문 (Adrienne Yih-Tennant · Barclays): 애널리스트가 클로즈아웃(재고 정리)과 도매 중 어떤 재고 소싱이 늘었는지, 저평가된 카테고리, AI·에이전틱 검색이 오프프라이스에 미칠 영향에 대해 물었어요.
답: 경영진은 클로즈아웃 재고 공급에 큰 변화는 없고, 일반 소매업체가 약해지면서 다양한 상품을 확보할 수 있다고 했어요. 데이터 기반 인프라에 이미 투자했고, 별도의 AI 조직을 만들기보다는 여러 부문에 AI를 통합해 활용할 계획이라고 했어요. AI는 기획, 배분 등 운영 전반의 효율을 높여주는 도구로 보고 있다고 했어요.
"제가 오기 전부터 IT팀이 AI 통합을 위한 데이터 기반 요소에 이미 투자해왔어요." — James Conroy (CEO)
고객 지표 중 가장 놀란 부분
질문 (Krisztina Katai · Deutsche Bank): 애널리스트가 기대를 넘은 고객 지표와, 새로운 운영 방식이 적용된 매장 비중을 물었어요.
답: 경영진은 신규 고객 유입, 이탈 고객 복귀, 기존 고객의 방문 빈도 증가, 1회 구매 금액 증가 등 네 가지 지표 모두 강했다고 했어요. 시도는 테스트 후 일부는 전 매장, 일부는 부분적으로 적용하고 있고, 매장과 포맷, 카테고리에 따라 적용 속도가 달라서 정확한 비율을 말하기 어렵다고 했어요.
"이 네 가지 지표 모두 전년 대비 증가했어요." — James Conroy (CEO)
매장 재고 증가 위험
질문 (Aneesha Sherman · Bernstein): 애널리스트가 소비가 약해질 경우 매장 내 재고가 늘어날 위험, 신규 고객이 오프프라이스 내에서 이동하는지, 일반 소매에서 유입되는지 물었어요.
답: 경영진은 수요를 지원하기 위해 매장 재고를 더 많이 보유했지만, 매장 내 재고 회전율이 여전히 매우 높았고 상품 마진도 증가했다고 했어요. 필요시 조정할 수 있도록 오픈투바이(구매 유연성)를 유지하고 있다고 했어요. Ross는 최근 4분기 동안 다른 오프프라이스 업체보다 더 성장해 시장 점유율을 높였지만, 경쟁사에 미친 구체적 영향은 언급하지 않겠다고 했어요.
"재고를 더 많이 보유했지만, 매장 내 재고 회전율은 여전히 매우 높았어요." — Michael Hartshorn (COO)
인스타그램과 마케팅 비용
질문 (Marni Shapiro · Retail Tracker): 애널리스트가 인스타그램이 젊은 고객 유입에 효과가 있는지, 하반기와 2027년까지 마케팅 비용이 늘어날지, 이벤트 중심 판매에 대해 물었어요.
답: 경영진은 데이터상 마케팅과 크리에이티브가 젊은 고객을 포함해 트래픽을 늘리는 데 효과가 있지만, 일별 인과관계를 과도하게 해석하지는 않는다고 했어요. 마케팅 비용은 매출 비율로 계획하기 때문에 하반기 매출이 늘면 비용도 늘고, 매출 비율이 약간 오를 수도 있다고 했어요. 이벤트 중심 판매도 강화하고 있지만, 주간 매출은 이벤트에 따라 급등하기보다는 꾸준했다고 했어요.
"데이터를 바탕으로 항상 꼼꼼히 분석하고 있어요." — James Conroy (CEO)
가격대별 상품 구성과 dd's 실적
질문 (Robert Drbul · BTIG): 애널리스트가 '좋음-더 좋음-최고' 중 어느 쪽으로 상품 구성이 이동하는지, dd's 사업 현황과 Ross 대비 기회에 대해 물었어요.
답: 경영진은 핵심인 '좋음' 가격대를 크게 벗어나지 않고, 지금은 가격대를 의미 있게 올리지 않으려 한다고 했어요. dd's는 Ross보다 낮은 가격대에 위치하며, 이번 분기 실적이 매우 좋았다고 했어요(1년 기준으로는 Ross보다 약간 약했지만 2년 기준으로는 비슷했다고 했어요). dd's 팀이 사업을 잘 운영하고 있다고 했어요.
"dd's는 Ross보다 낮은 가격대에 위치해 있어요." — James Conroy (CEO)