2026.10.29 실적 발표 콜 — 은행 파트너 확대, 자금 조달 다변화
Pagaya는 분기 기준 최대 GAAP 순이익 $5,000만을 기록했고, 네트워크 거래액이 전년 같은 분기보다 29% 늘어 $36억이 됐어요.
매출 $4억 (예상 $4억) · EPS $1.07 (예상 $0.47) · 다음 분기 회사 전망 매출 $15억–$15억
핵심 발언
"이번 분기에는 Citizens Financial Group(개인대출)과 FNBO(홈인프루브먼트 할부금융) 등 2곳의 새로운 은행 파트너를 맞이하게 되어 기쁩니다."
"3분기에 개인대출 ABS $18억, 자동차 ABS $12억을 실행했고, 투자자 네트워크가 180곳 이상으로 늘었어요."
"단기적으로는 금리 상승이 거래액 대비 FRLPC를 낮춥니다. 3분기는 4.1%로, 목표 범위(4%–5%)의 하단이었어요."
질문과 답 10
새 은행 계약과 4분기 거래량
질문 (John Hecht · Jefferies): Citizens와 FNBO가 왜 계약했는지, 그리고 파이프라인이 어떻게 변하고 있는지 궁금해요. 또 4분기 거래량과 구성, 승인율에 영향을 주는 요인은 무엇인가요?
답: 은행들이 내부 프로그램을 직접 만드는 것보다 Pagaya를 이용하는 것이 더 빠르고 쉽기 때문에 Pagaya로 옮기고 있다고 했어요. 은행들은 몇 년이 아니라 몇 달 만에 상품을 다시 출시할 수 있다고 했어요. 파이프라인은 대형 은행들이 주도하면서 계속 커지고 있고, 4분기 거래량 구성은 올해와 비슷하며 개인대출이 가장 크고 자동차 대출이 성장하고 있다고 했어요. Klarna가 빠지면서 거래량은 줄지만 FRLPC EBITDA에는 영향이 없다고 했어요.
"은행이 직접 하면 2–3년 걸릴 프로젝트를, 저희 기술력과 자본시장 역량으로 6–9개월 만에 실현할 수 있어요." — Gal Krubiner (CEO)
차주 질과 영업 레버리지
질문 (Sanjay Sakhrani · KBW): 더 큰 은행들과 일하면 대출 종류나 차주 질이 어떻게 달라지나요? 영업 레버리지가 계속될지, 아니면 추가 투자가 필요한가요?
답: 더 큰 은행들과 일하면 소득이 더 높은 차주와 더 좋은 담보에 접근할 수 있다고 했어요. 예를 들어 개인대출 신청자의 평균 소득이 약 $120,000이고, 자동차 대출 차주 소득도 $88,000까지 올랐다고 했어요. 온보딩(새 파트너 도입)도 비용 증가 없이 규모를 키웠고, 앞으로도 파트너와 거래량이 늘면서 영업 레버리지가 계속될 것으로 기대한다고 했어요.
"예를 들어 개인대출의 실제 신청자 소득을 보면 1년 전보다 훨씬 높아졌고, 지금은 신청자 소득이 $120,000 수준이에요." — Gal Krubiner (CEO)
스프레드 축소와 자금 조달 구조
질문 (Moshe Orenbuch · TD Cowen): 시장 상황과 달리 스프레드가 줄어드는 이유와, 이것이 4분기와 2027년에 어떤 의미가 있나요?
답: 신용 성과가 좋고, 자금 조달 구조가 다양해지면서(기존에는 선조달 ABS 중심, 이제는 여러 채널 혼합) 스프레드가 줄었다고 했어요. 새 리볼빙 구조, 포워드 플로우, 은행 주도 창고 대출 등도 자본 비용을 더 낮추고 성장을 뒷받침한다고 했어요.
"저희는 장기적으로 다양하고 확실한 자본 기반을 갖추는 전략을 세웠어요." — Jonathan Dobres (CFO)
FRLPC 수준 변화 요인
질문 (Kyle Joseph · Stephens): FRLPC가 예전 중간 4%대로 돌아갈지, 새 파트너가 미치는 영향은 어떤가요?
답: 이미 APR(연이율) 인상을 반영했고, 이 효과가 실적에 반영되면 2027년에는 FRLPC가 4%–5%대로 올라갈 것으로 봤어요. 새 파트너가 처음에는 FRLPC를 낮추지만, 시간이 지나면 기존 파트너와 비슷한 수준으로 수렴해 결국 FRLPC가 회복될 거라고 했어요.
"금리 측면에서는 이미 APR 인상을 반영했어요." — Jonathan Dobres (CFO)
파이프라인 규모와 파트너 가치
질문 (Peter Christiansen · Citi): 파이프라인이 얼마나 커졌는지, 새 파트너들이 기존보다 얼마나 큰지 궁금해요.
답: 파이프라인이 전년 같은 분기보다 50% 커졌고, 주요 대형 은행 중심으로 바뀌고 있어 훨씬 더 큰 거래량과 수수료 수익을 낼 수 있다고 했어요. 개별 파트너가 연간 수익 기여분으로 수천만 달러까지 가능하고, 자동차 제조사(OEM)와의 협업도 큰 성장 요인이라고 했어요.
"각 파트너가 결국 연간 $3,000만의 수익 기여를 할 수 있을 것으로 보고 있어요." — Gal Krubiner (CEO)
비용 구조가 감당할 수 있는 성장
질문 (Guru Sidaarth · Oppenheimer): 현재 비용 구조로 추가 거래량을 얼마나 더 감당할 수 있고, 추가 지출이 필요하다면 어디에 쓸 계획인가요?
답: 영업 레버리지가 사업 모델의 특징이라서, 현재 자산군 내에서 파이프라인 파트너를 계속 도입해도 운영비를 늘릴 필요가 없다고 했어요. 이런 추세가 이어져서, 현재 비용 구조로 수익이 FRLPC보다 더 빠르게 늘어날 수 있다고 했어요.
"앞서 Sanjiv가 말했듯이, 영업 레버리지는 저희 사업 모델의 특징이에요." — Jonathan Dobres (CFO)
멀티 상품 온보딩 속도
질문 (Harold Goetsch · B. Riley): 이제 새 대출기관들이 온보딩할 때 여러 상품을 동시에 출시하나요? 얼마나 빨리 확장할 수 있나요?
답: 이제 대출기관들은 첫날부터 여러 상품을 동시에 시작한다고 했어요. Pagaya가 모든 상품을 API에 담아 제공하기 때문이에요. 1년 전에는 한 번에 한 상품씩 출시했지만, 이제는 멀티 상품 온보딩으로 성장 속도가 빨라졌다고 했어요.
"간단히 말하면, 이제 첫날부터 여러 상품을 동시에 시작하고 있어요." — Sanjiv Das (사장)
금리 인상에 대한 소비자 반응
질문 (David Scharf · Citizens): APR을 올린 뒤 소비자 신청 행동이나 연체에 변화가 있었나요? Affiliate Optimizer와 채널 변화에 대한 생각도 궁금해요.
답: 소비자 행동이나 연체에서 부정적인 변화는 없었다고 했어요. 시장 전체적으로 금리가 올랐고, 자사 차주들은 소득이 높아 1%포인트 인상은 큰 영향이 없다고 했어요. 채널은 어디든 열려 있고, 대리점·비교 사이트·직접 유입 등 어떤 경로든 대출을 성사시키는 인프라에 집중한다고 했어요.
"오늘 아침 발표된 GDP가 지난 1년 중 가장 높았어요." — Gal Krubiner (CEO)
금리 변화와 파트너 전망
질문 (Joseph Vafi · Canaccord Genuity): 연준이 추가로 금리를 올리면 모델에 어떤 영향이 있나요? 내년 파트너 도입 전망은 늘어날까요?
답: 금리 전망은 이미 대부분 반영됐고, APR 인상으로 완충 역할을 한다고 했어요. 파트너 도입은 연 2–4곳으로 계속 잡을 계획이고, 수요는 강하지만 온보딩 시점은 통제할 수 없는 부분이 있어 신중하게 같은 전망을 유지한다고 했어요.
"저희는 예전부터 그랬듯이 연 2–4곳 파트너 도입 전망을 유지하고 싶어요." — Sanjiv Das (사장)
높은 APR의 신용 영향
질문 (Randy Binner · Texas Capital): APR이 오르면 차주 상환 능력이 나빠지나요? 어느 수준부터 해로워지나요?
답: 지금까지는 높은 APR이 소득이 높은 차주들의 상환 능력에 영향을 주지 않았고, 0.5–1.5%포인트 정도의 소폭 인상은 상환 능력에 큰 영향을 주지 않는다고 했어요. 다만 4–6%포인트처럼 큰 폭의 인상은 차주 상환 능력에 실질적인 영향을 줄 수 있다고 했어요.
"이미 높은 금리 환경이라, 지금도 4%포인트 수준이고 0%가 아니에요." — Gal Krubiner (CEO)