2026.10.28 실적 발표 콜 — NGS 성장과 MRD 보험 적용 확대
3분기 총매출 $2.09억 기록 후 2026년 매출 전망을 $8.07억–$8.09억으로 올렸어요.
매출 $2억 (예상 $2억) · EPS $0.07 (예상 $0.06) · 다음 분기 회사 전망 매출 $8억–$8억
핵심 발언
"이번 분기 NGS 매출이 29% 늘었고, 검사 건수는 17% 증가했어요. 대형 패널 검사 건수는 25% 넘게 늘었어요."
"8월에 RaDaR ST가 면역치료 반응 모니터링에 대해 MolDX 보험 적용을 받았어요. 이번이 세 번째 메디케어 적용이고, MRD 출시의 핵심이에요."
"우리는 NGS 사업에서 가장 큰 매출 비중을 차지하는 heme NGS 포트폴리오를 2027년 상반기에 NovaSeq X 플랫폼으로 옮길 계획이에요."
질문과 답 11
CEO 교체와 시기
질문 (David Westenberg · Piper Sandler): 애널리스트가 왜 지금 리더십 교체를 했는지, Warren의 역할이 무엇이었는지, 장기 목표를 어떻게 알릴지, 이전 교체에서 배운 점이 무엇인지 물었어요.
답: 경영진은 이번 결정이 신중한 후계 계획의 결과라고 했어요. Warren은 영업과 연구소 운영을 이끌며 자격을 갖췄고, Tony가 이사회 의장으로 이동하면서 전략의 연속성을 유지할 수 있다고 했어요. Warren이 곧 예산을 책임지게 되고, 2027년 상반기에 투자자 설명회를 열어 장기 목표를 공유할 계획이라고 했어요.
"전략의 연속성이 매우 중요하고, 리더십 내에서 연속성을 유지하는 것도 중요해요." — Warren Stone (COO)
AUP 성장과 지속성
질문 (Puneet Souda · Leerink): 애널리스트가 AUP(검사당 평균 단가) 성장세를 어떻게 봐야 하는지, 최근 AUP 수준이 2027년까지 이어질지, NGS(차세대염기서열분석) 검사량 증가는 신규 고객 때문인지 점유율 확대 때문인지 물었어요.
답: 경영진은 이번 분기 AUP가 11% 성장했고, 올해는 한 자릿수 후반 성장률을 예상했다고 했어요. 정상적인 환경에서는 중간 한 자릿수 성장률로 안정될 것으로 봤어요. NGS 검사량 증가는 신규 고객 유입과 기존 고객의 검사량 증가(양방향 인터페이스 덕분) 모두에서 나왔다고 했어요.
"이번 분기 AUP 성장률은 11%로, 이번 분기 실적에 반영됐어요." — Abhishek Jain (CFO)
NGS 성장 요인
질문 (William Bonello · Craig-Hallum): 애널리스트가 NGS 성장에 영업 인력 확대, 전문팀, 신제품 출시가 각각 얼마나 중요한지, 저마진 고객 이탈 효과가 언제 연간 기준으로 반영되는지 물었어요.
답: 경영진은 성장이 여러 요인에서 나온다고 했어요. 2023년에 출시한 5개 제품이 현재 매출의 약 25%를 차지하고 있고, 이들 제품의 성장률은 그보다 더 높다고 했어요. 영업 인력 확대도 좋은 성과를 내고 있고, 고객 경험 개선도 도움이 되고 있다고 했어요. 대량·저가치 고객은 2025년 3분기에 정점을 찍었고, 그 영향은 4분기부터 줄어들며 2027년까지 정상화될 것으로 봤어요. 비종양 검사량은 중간 한 자릿수 성장률을 기대한다고 했어요.
"2023년에 출시한 5개 제품이 현재 매출의 약 25%를 차지하고 있고, 이들 제품의 실제 성장률은 그 25%를 훨씬 웃돌아요." — Warren Stone (COO)
RaDaR ST 주문과 보험 적용
질문 (Mark Massaro · BTIG): 애널리스트가 RaDaR ST가 보험 적용이 안 되는 적응증에도 주문되는 이유, 보험 적용 전 시장 관심을 쌓으려는 전략인지, PanTracer Liquid와 RaDaR ST의 상업 보험 계약 성과에 대해 물었어요.
답: 경영진은 RaDaR ST를 폭넓게 알리고 있고, IO(면역항암) 적용이 시장 내 입지 확대에 도움이 돼 도입과 업무 흐름에 긍정적이라고 했어요. 최근 보험 계약은 주로 PanTracer Liquid와 RaDaR에 집중됐다고 했지만, 어떤 보험사인지는 밝히지 않았어요.
"시장에 다시 진입할 기회가 있었을 때, 처음에는 두경부와 일부 유방암에 집중했어요." — Anthony Zook (CEO)
제약 사업과 중점 분야
질문 (Matthew Larew · William Blair): 애널리스트가 비임상/제약 부문이 장기적으로 매력적인지, 핵심 성장 동력과 어떻게 연결되는지 물었어요.
답: 경영진은 회사가 분자 진단(차세대염기서열분석, MRD, 전장유전체)에 집중할 것이고, 제약 부문은 이 성장 동력을 뒷받침하는 역할로 본다고 했어요. 저가치 맞춤형 솔루션은 피하고, 임상 성장과 수익성에 도움이 되는 고기술 중심의 제약 활동에 집중할 계획이라고 했어요.
"장기적으로 우리의 중점은 성장 동력에 있어야 하고, 그 성장 동력은 분자 진단이에요." — Anthony Zook (CEO)
PanTracer Pro가 조직·액체 검사에 미치는 영향
질문 (Mason Carrico · Stephens): 애널리스트가 PanTracer Liquid 도입이 조직 검사 주문을 늘리는지, 그 효과를 수치로 설명할 수 있는지 물었어요.
답: 경영진은 PanTracer Pro가 선택지를 넓혀줘서 조직 검체가 부족할 때 액체 검사로 전환할 수 있고, 포트폴리오 접근이 전체 도입을 늘린다고 했어요. 보통 조직 검사를 먼저 하고 필요할 때 액체로 전환하는 경우가 많으며, 일부 고객이 액체 검사를 먼저 쓰는 경우는 조직 검사를 더 알리는 방식으로 대응한다고 했어요.
"실제로는 그 반대 경우가 더 많아요." — Warren Stone (COO)
마진과 미래 연구소 효과
질문 (Tycho Peterson · Jefferies): 애널리스트가 총마진 한계, 미래 연구소(Lab of the Future) 효과, 마진 개선이 일회성 보험 개선과 연관됐는지 물었어요.
답: 경영진은 조정 총마진이 AUP 성장(NGS 비중 증가), 수익 회수(RCM) 개선, 연구소 조달 효율화 덕분에 좋아졌다고 했어요. NovaSeq X 효과는 2027년 하반기부터, 2028년에 더 뚜렷하게 나타날 거라고 했어요. 보험 미적용 MRD 검사량은 단기적으로 총마진에 부담이지만, 제약/기존 부문은 2027년 회사 전망에 큰 영향이 없을 거라고 했어요.
"조정 총마진은 전년 같은 분기보다 3%p 증가하며 견고하게 성장하고 있어요." — Abhishek Jain (CFO)
대형 CLIA 연구소와의 경쟁
질문 (Daniel Brennan · TD Cowen): 애널리스트가 Neo가 대형 CLIA 연구소와 얼마나 자주 경쟁하는지, 고객 겹침과 경쟁 승률, 최근 추세를 물었어요.
답: 경영진은 대형 CLIA 연구소가 많은 거래처에 있지만, Neo는 포트폴리오 강점, 진단부터 치료까지 이어지는 서비스, 업무 흐름 단순화로 경쟁에서 이긴다고 했어요. 혈액암 분야에서 매일 배송과 주요 파트너로 자리 잡고 있다고 했어요. 구체적인 승률 데이터는 제공하지 않았어요.
"우리 사업의 상당 부분은 포트폴리오 기회 덕분에 여러 경쟁사에서 가져온 것이고, 진단과 치료 선택에서 강점이 있어요. MRD는 아니에요." — Warren Stone (COO)
NGS 검사 비중: 대형 패널과 타깃 패널
질문 (Subhalaxmi Nambi · Guggenheim): 애널리스트가 대형(종합) NGS 패널과 타깃 패널의 현재 검사 비중, 앞으로의 변화, AUP 추가 성장 여력, 계약 재협상 효과, RaDaR 부착 목표를 물었어요.
답: 경영진은 검사량이 대형 패널과 타깃 패널이 거의 50/50에 근접하고 있고, 대형 패널이 25% 이상 빠르게 성장해 AUP 상승에 도움이 된다고 했어요. RaDaR 부착률은 약 30%로 내부 목표의 중간 수준이며, 앞으로 더 높일 기회가 있다고 했어요. '300건 계약' 언급은 기억나지 않는다고 했고, 계약 재협상 효과는 구체적으로 밝히지 않았어요.
"현재 검사량 기준으로 대형 패널과 타깃 패널이 거의 50/50에 근접하고 있어요." — Warren Stone (COO)
MRD 투자와 암 데이터 수익화
질문 (Lu Li · BofA): 애널리스트가 MRD 투자 규모, 투자 분야, 암 데이터 자산 수익화 방안을 물었어요.
답: 경영진은 영업 인력은 두 배로 늘리지는 않지만 신중하게 늘리고, R&D(연구개발) 비중을 약 4–5%에서 7%까지 높이며, 미래 연구소에도 투자할 계획이라고 했어요. 대신 관리비(G&A) 효율화로 상쇄할 거라고 했어요. 유전체 데이터셋은 2028년 이후 전장유전체(WGS) 계획과 함께 성장할 것이고, 고마진·두 자릿수 성장률을 보이고 있어 계속 투자할 계획이라고 했어요.
"영업 인력 확대는 매우 신중하게 할 것이고, 2월에 더 자세히 말씀드릴 수 있어요." — Anthony Zook (CEO)
Indica Labs 협력과 AI 병리학 계획
질문 (Joseph Conway · Needham): 애널리스트가 Indica Labs 협력이 임상용 AI 병리학 도구 개발로 이어지는지, 아니면 연구 중심인지 물었어요.
답: 경영진은 이 협력이 2016년에 시작돼 이미지 데이터베이스 구축에 도움이 됐고, AI 기반 이미지 해석이 운영 효율성과 처리량을 높일 것으로 기대한다고 했어요. 앞으로 진단과 치료 선택을 지원하는 AI 알고리즘을 개발해 임상에서 시험할 계획이며, 운영과 사업 양쪽에서 가치가 있다고 했어요.
"운영 효율성이 첫 번째고, 결국 모든 것이 AI 기반이에요. 디지털 이미지를 AI로 해석할 수 있어요." — Warren Stone (COO)