2026.10.27 실적 발표 콜 — 신제품 출시와 OPSB 성장
3분기 매출이 $7,270만으로 사상 최고를 기록해, 연간 매출 전망을 $2.7억–$2.73억으로 높였어요.
매출 $1억 (예상 $1억) · EPS $-0.23 (예상 $-0.21)
핵심 발언
"3P Hip, Traxeo, VerteGlide 같은 최근 신제품이 3분기 실적에 기여한 점이 매우 고무적이에요."
"OPSB는 이번 분기에도 20% 넘는 뛰어난 성장을 기록했어요."
"최근 EU MDR 승인을 받은 제품들이 EMEA 지역에 출시되고 있고, 아직 초기 단계에 있어요."
질문과 답 8
EBITDA와 현금 흐름 전망
질문 (Caitlin Roberts · Canaccord Genuity): 올해 남은 기간 동안 조정 EBITDA와 잉여현금흐름이 회사 전망치에 어떻게 도달할지, 그리고 레버리지는 어디서 나올지 물었어요.
답: 3분기에는 영업·마케팅 비용과 수수료가 늘어서 비용이 높았지만, 일부 수수료는 4분기에 시점상 반전될 거라고 했어요. 클리닉과 신제품에 투자하고 있다고 강조했고, 올해 누적 EBITDA가 작년 $1,000만에서 $1,600만으로 개선됐다고 했어요. 4분기에는 약 $600만의 플러스 현금이 나올 것으로 기대하고, 올해 잉여현금흐름이 손익분기점 또는 그 이상이 될 것이라고 자신한다고 했어요.
"올해 잉여현금흐름이 확실히 손익분기점이나 그 이상이 될 거라고 매우 자신하고 있어요." — Fred L. Hite
4분기 전망 보수적 이유와 2027년 성장
질문 (Frederick Wise · Stifel): 신제품 출시와 시장점유율 확대에도 불구하고 4분기 회사 전망 중간값이 왜 보수적일 수 있는지, 그리고 2027년 성장에 대해 무엇을 기대해야 하는지 물었어요.
답: 회사는 전망을 보수적으로 유지하고 있고, 일회성 대규모 세트 판매나 과거의 높은 세트 판매 실적을 전망에 포함하지 않는다고 했어요. 신제품 출시는 2027년에 긍정적 영향을 줄 것이지만, 수익성과 현금흐름 관리를 위해 일회성 세트나 키트 판매는 예측에 반영하지 않는다고 했어요.
"다시 말씀드리지만, 우리는 그런 일회성 매출을 전망에 포함하지 않을 거예요." — Fred L. Hite
신제품이 수익성에 미치는 영향
질문 (Matthew O'Brien · Piper Sandler): 혁신 제품군이 수익성을 어떻게 높일지, 그리고 믹스, 가격, 세트 효율, 규모 중 어떤 요인이 중요한지 물었고, 클리닉 확장 계획과 목표도 물었어요.
답: 수익성 개선은 더 높은 평균판매단가(ASPs), 임플란트 마진 개선, 계약 협상력, 그리고 현금 회수가 더 빠른 효율적인 기구 세트에서 나온다고 했어요. 클리닉은 현재 60곳 이상으로 계획보다 앞서 있고, 미국 내 300개 아동병원과 비교하면 성장 여력이 크기 때문에 손익에 미치는 영향도 균형 있게 보면서 계속 확장할 계획이라고 했어요.
"60개 클리닉과 300개 아동병원이 있으니, 우리에겐 엄청난 성장 기회가 남아 있어요." — David R. Bailey (CEO)
신제품 전체 출시 시점
질문 (U.S. Bancorp BTIG): 제한적으로 출시된 제품들이 언제 전체 출시로 전환되는지, 전체 출시 전 필요한 조건은 무엇인지, 그리고 슈퍼사이클 제품이 해외 성장에 어떤 영향을 주는지 물었어요.
답: 3P Hip은 이미 전체 시장에 출시됐고, 앞으로 몇 분기 동안 더 많은 3P Hip 세트가 출시될 예정이라고 했어요. 3P Small/mini는 내년 상반기에 전체 출시로 전환될 가능성이 높다고 했어요. 해외 시장에서는 슈퍼사이클 제품이 아직 대부분 반영되지 않았고, 현재 해외 성장은 EMEA 지역에서 척추측만증 등 기존 제품 승인에 의해 이뤄지고 있다고 했어요.
"지금 단계에서 3P Hip은 전체 시장에 출시된 상태예요." — David R. Bailey (CEO)
병원 계약과 시장점유율 확대
질문 (Michael Matson · Needham and Company): 계약을 맺은 병원 고객 수, 계약이 시장점유율 확대에 미치는 영향, 그리고 영업·마케팅 비용이 레버리지 효과를 낼 수 있는지 물었어요.
답: 대부분의 병원이 어떤 형태로든 계약을 맺고 있고, 주로 상징적 가격 체계라고 했어요. 계약을 통해 사용량을 늘리고, 병원을 단일 또는 이중 공급 체제로 전환해 시장점유율과 기존 세트 판매를 늘릴 수 있다고 했어요. 영업·마케팅 비용은 3분기가 예외적이었고, 4분기와 내년에는 일부 레버리지 효과를 기대한다고 했어요.
"대부분의 병원이 어떤 형태로든 우리와 계약을 맺고 있어요." — David R. Bailey (CEO)
클리닉 확장과 DF2 도입
질문 (Benjamin Haynor · Lake Street): 클리닉 수익성과 인수(acquihire)·직접 개설(de novo) 비중이 예상대로인지, 모든 클리닉 기회를 다 잡는지, DF2 도입 패턴이 다른 OPSB 제품에도 반복되는지 물었어요.
답: 클리닉 단위와 위치별 수익성은 예상대로 잘 나오고 있다고 했어요. 신규 개설 비용과 인수 균형을 맞추고, 더 빠른 수익성 개선이 가능한 기회를 우선한다고 했어요. DF2는 도입 속도가 매우 빠르고, 마진이 높으며 별도 세트 배치가 필요 없다고 했어요. 모든 OPSB 제품이 DF2와 같지는 않지만, OPSB 제품군에서 비슷한 고부가가치 기회를 보고 있다고 했어요.
"클리닉 단위나 위치별 수익성은 우리가 예상한 대로 잘 나오고 있어요." — David R. Bailey (CEO)
외과의 교육, eLLi 시점, EBITDA 영향
질문 (Matthew Blackman · TD Cowen): VerteGlide 외과의 교육과 사용자 구성, eLLi 출시 시점과 잠재력, 클리닉이 EBITDA와 이익에 미치는 영향에 대해 물었어요.
답: VerteGlide 교육은 계속 진행 중이고, 신규와 기존 외과의 모두 사용자 수가 늘고 있으며 환자 결과도 추적하고 있다고 했어요. eLLi는 FDA IDE 승인에 따라 시점이 결정되고, 2027년 초에 초기 케이스가 나올 가능성이 있으며, 더 큰 영향은 2028–2029년에 기대한다고 했어요. EBITDA 측면에서는 기존 클리닉은 수익성이 있지만 신규 개설 클리닉은 초기 비용이 발생한다고 했고, 3분기에 약 $70만의 시점상 비용이 있었는데 4분기에는 반복되지 않을 것이라고 했어요.
"3분기에 시점상 약 $70만의 비용이 있었는데, 4분기에는 반복되지 않을 거라서 그만큼 이점이 있을 거예요." — Fred L. Hite
매출총이익률과 OPSB 해외 판매
질문 (Ravi Misra · Truist): 매출총이익률이 믹스, 가격, 물량 중 어디에서 개선됐는지, Osseo의 해외 판매 계획, OPSB 제품의 해외·클리닉 판매 방식에 대해 물었어요.
답: 매출총이익률은 70세트 판매에도 74%를 유지했고, OPSB는 임플란트보다 매출총이익률은 낮지만 기여이익률은 비슷하다고 했어요. 4분기에는 약 73%를 예상한다고 했어요. 해외에서는 아직 Osseo 판매를 고려하지 않고 있고, OPSB 제품은 병원에 직접 판매하거나 클리닉을 통해 판매한다고 했어요. 일부 제품은 직접 배송·청구하고, 일부는 클리닉에서 맞춤 적용 후 보험 청구한다고 했어요.
"4분기 매출총이익률은 73% 정도가 적당할 것 같아요." — Fred L. Hite