ELASTIC N V 실적 발표 콜

10만 달러 이상 고객 증가 이유

질문 (Matthew Hedberg · RBC): 이번 분기에 10만 달러 이상 고객이 많이 늘어난 이유가 뭔가요? 이런 성장세가 계속될 수 있을까요? AI 활용이 NRR(순매출 유지율)에 어떤 영향을 주나요?

답: 경영진은 영업팀의 고객 세분화 방식 변경과 신규 고객 유치 및 기존 고객 확장 전략이 고가치 고객의 더 크고 긴 약정으로 이어졌다고 설명했어요. 10만 달러 이상 고객군이 이제 영업 주도 구독 매출의 90%를 차지하며, 이 고객군에서 AI 활용 비중이 37%로 올라서 앞으로 확장에 도움이 될 것으로 기대한다고 했어요.

"참고로, 이 10만 달러 고객군이 이제 저희 영업 주도 구독 매출의 90%를 차지하고 있어요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

연결 상태 확인

질문 (Tyler Radke · Citi): 제 목소리 잘 들리나요?

답: 애널리스트가 오디오 상태를 확인했고, 진행자가 연결이 잘 된다고 답한 뒤 질의응답이 이어졌어요.

클라우드 예약과 비중

질문 (Tyler Radke · Citi): 이번 분기 클라우드 부문에 일회성 이슈가 있었나요? 클라우드 예약과 사용량은 예년과 비교해 어땠고, 앞으로 클라우드 성장 전망은 어떤가요?

답: 경영진은 이번 분기 클라우드가 약정 규모와 연간 약정 대비 꾸준한 사용량 모두에서 좋은 성과를 냈다고 했어요. 연간 클라우드 성장률이 지난 분기 26%에서 이번 분기 27%로 개선됐으며, 클라우드는 사용량 기반이라 분기마다 변동성이 있다고 설명했어요.

"이번 분기 연간 클라우드 성장률이 27%로, 지난 분기 26%에서 올랐어요." — Navam Welihinda (CFO)

AI 도입 위치(클라우드/온프레미스)

질문 (William Miller Jump · Truist): AI 도입이 클라우드, 온프레미스, 하이브리드 중 어디에 더 많나요? 다른 용도와 차이가 있나요? SSA 계약이 연방정부 부문 전망에 영향을 주나요?

답: 경영진은 대부분 고객이 클라우드에서 시작하지만, 규제가 있거나 해외 고객은 데이터와 운영 주권 때문에 온프레미스나 자체 관리 방식을 요구하는 경우가 많다고 했어요. 연방정부 부문에서는 SSA 계약이 잘 진행되고 있지만, 회사 전망에 큰 긍정적 또는 부정적 영향을 줄 만한 특별한 내용은 없다고 했어요.

"앞으로 AI 도입은 데이터의 중요성, 민감도, 고객의 위치 등 여러 요인에 따라 결정될 것이고, 클라우드와 자체 관리 방식 모두에서 AI 도입이 늘어날 거예요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

고객의 에이전트 컨텍스트 구축과 보안 매출

질문 (Brian Essex · JPMorgan): 고객들이 Elastic을 활용해 에이전트 컨텍스트를 어떻게 만들고, 자사 데이터를 어떻게 보호하나요? 보안 사업이 전체 매출에서 차지하는 비중은 어느 정도인가요?

답: 경영진은 Elastic이 에이전트 기술 스택에서 컨텍스트 검색 계층 역할을 하며, 미리 계산된 컨텍스트와 다양한 모델 선택으로 정확도, 속도, 비용을 개선한다고 했어요. 보안 매출 비중은 공개하지 않지만, 보안 사업이 회사에서 강하고 빠르게 성장하는 분야라고 했어요.

"매출에서 차지하는 비중은 공개하지 않아요, Brian." — Navam Welihinda (CFO)

관측(Observability) 지표 백엔드와 자율 기능

질문 (Robbie Owens · Piper Sandler): 새로운 지표 기능, 가격 정책, 자율 보안·관측 기능에 대한 고객 반응은 어떤가요?

답: 경영진은 시계열 데이터에 최적화된 새로운 컬럼형 백엔드를 구축해 저장 효율, 데이터 수집과 조회 성능이 개선됐고, 이로 인해 지표 분야에서 경쟁력이 높아졌다고 했어요. 고객들의 초기 반응은 긍정적이며, 자율 보안 기능은 개방성과 기술·도구에 대한 투명성이 차별점이라고 했어요.

"이 컬럼형 백엔드는 모든 종류의 시계열 데이터에 맞춰 최적화됐어요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

지표 웨비나 안내

질문: (질문 없음 — 진행 관련 안내)

답: 9월 22일에 지표 관련 웨비나가 열리며, 관련 정보는 IR(투자자 관계) 웹사이트에 게시될 예정이라고 안내했어요.

쿠버네티스 지원과 회사 전망 자신감

질문 (Raimo Lenschow · Barclays): 관측(Observability) 분야에서 새로운 쿠버네티스 지원이 얼마나 중요한가요? 1분기만에 연간 전망을 상향 조정한 근거는 무엇인가요?

답: 경영진은 쿠버네티스 지원이 Prometheus와 PromQL 데이터 수집, 기본 대시보드 제공 등으로 고객의 이전을 쉽게 해주는 중요한 역할을 한다고 했어요. 회사 전망을 높인 이유로는 2분기와 연간 모두에서 강한 영업 파이프라인, 약정 잔고 대비 좋은 사용량, 신규 채용에 따른 생산성 향상을 들었어요.

"2분기와 연간 모두에서 영업 파이프라인이 강하게 쌓이고 있고, 이후 분기 전망도 좋게 보고 있어요." — Navam Welihinda (CFO)

크로스셀(교차 판매)과 성장 가속화

질문 (Howard Ma · Guggenheim): 성장 가속화가 여러 제품을 함께 쓰는 고객 증가 때문인가요? 회사 전망에 교차 판매가 더 빨라질 것으로 반영됐나요?

답: 경영진은 독립적으로 강한 제품을 먼저 도입한 뒤, 다른 제품으로 확장하는 전략(land-and-expand)이 계속되고 있다고 했어요. 가장 큰 변화는 2년 전 영업팀 세분화 개선이 이제 효과를 내고 있다는 점이며, 회사 전망에는 현재와 다른 교차 판매 추세는 반영하지 않았다고 했어요.

"아마 가장 큰 변화는 2년 전 영업팀 세분화에 집중한 이후, 그 효과가 이제 본격적으로 나타나고 있다는 점이에요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

SIEM 이전과 클라우드 사용량

질문 (Radi Sultan · UBS): 자동화로 SIEM(보안 정보 이벤트 관리) 이전이 빨라지면서 클라우드 사용량이 얼마나 늘었나요? 이런 현상이 여러 고객에게서 나타났나요, 아니면 일부 사례인가요?

답: 경영진은 클라우드 사용량 증가가 특정 고객이 아니라 전반적으로 나타난 현상이라고 했어요. 빠른 이전은 변화하는 보안 위협 환경에서 고객의 긴급한 요구 때문이며, 자체 도구로 아주 큰 기관도 1개월 이내에 이전할 수 있어 고객과 현장 직원의 신뢰를 높였다고 했어요.

"아주 큰 기관의 데이터도 1개월, 1개월 이내에 모두 이전할 수 있었어요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

고객군별 확장 추세와 NER 반영 시점

질문 (Matthew Calitri · Needham): 오래된 고객과 신규 고객, 소규모와 대규모 고객 간 확장 추세에 차이가 있나요? 최근 성장 가속화가 NER(순매출 유지율)에 언제 반영될까요?

답: 경영진은 고객군별로 꾸준히 신규 도입 후 확장(land-expand) 전략이 잘 작동하고 있고, AI를 쓰는 고객이 더 빠르게 확장한다고 했어요. NER은 시차를 두고 반영되며, 환율 변동을 제외한 성장률이 회사 전망과 함께 개선되면 NER도 따라 올라갈 것이라고 했어요.

"환율 변동을 제외한 성장률이 회사 전망과 함께 개선되면, NER도 시차를 두고 따라 올라갈 거예요." — Navam Welihinda (CFO)

Elastic의 컨텍스트·비정형 데이터 강점

질문 (Sanjit Singh · Morgan Stanley): Elastic이 다른 데이터 플랫폼보다 에이전트 컨텍스트 구축과 매핑에 강한 이유가 뭔가요?

답: 경영진은 Elastic이 처음부터 비정형, 복잡한 데이터 처리를 위해 설계됐고, 많은 데이터 플랫폼이 구조화된 데이터에 맞춰진 것과 다르다고 했어요. 이런 배경과 함께 벡터·하이브리드 검색, 재정렬, Jina 모델과 도구 활용 등으로 의미 있는 컨텍스트와 에이전트 성능에서 강점이 있다고 했어요.

"간단히 말하면, 저희는 처음부터 비정형 데이터, 복잡한 데이터를 다루는 데 최적화돼 있었기 때문이에요." — Ashutosh Kulkarni (CEO)

매출총이익률과 변동 요인

질문 (Ryan MacWilliams · Wells Fargo): 이번 분기 매출총이익률이 소폭 하락한 이유와 올해 전망은 어떤가요?

답: 경영진은 구독 매출총이익률이 여전히 80%를 넘고, 이번 분기에 특별한 변동 요인은 없었다고 했어요. 장기적으로는 서버리스가 확대되면 매출총이익률이 더 개선될 것으로 기대하지만, 분기별로는 변동이 있을 수 있다고 했어요.

"이번 분기에 특별한 변동 요인은 없었어요." — Navam Welihinda (CFO)