2026.9.3 실적 발표 콜 — AI 수요와 공급 확보로 실적 성장
3분기 매출 $17억으로 분기 최대 기록, 공급 계약으로 백로그 $100억 이상 전망이에요.
매출 $17억 (예상 $16억) · EPS $2.11 (예상 $1.73)
핵심 발언
"2029년까지 약 $250억에서 약 $500억으로 성장할 것으로 보고 있어요."
"2029년까지 주요 부품의 공급을 확보하는 장기 계약을 마무리했고, 추가 생산능력도 확보해 고객 수요 증가에 대응할 수 있게 됐어요."
"고객 주문이 늘면서, 2026년 말까지 RLS Hyper Rail의 초기 고객 표준화가 예정대로 진행되고 있어요."
질문과 답 9
가격 인상과 계약 조건
질문 (George Notter · Wolfe): 애널리스트가 가격 인상 폭과 고객이 받아들일 수 있는 조건 변화 등 가치 교환의 구체적인 내용을 물었어요.
답: 제품별로 가격 인상 폭이 다르며, 한 자릿수 후반에서 10%대 후반/20%대 초반까지 다양하다고 했어요. 일부 인상은 기존 주문 잔고(백로그)에도 적용될 예정이라고 했어요. 논의에는 결제 조건, 공급 충족률, 고객과의 상호 공급 약정 등이 포함된다고 했어요. 현재 관세 영향은 3분기 일회성 회계 효과 이후로는 대체로 중립적이라고 했어요.
"특이한 점은, 일부 인상분이 선택적으로 기존 주문 잔고에도 반영된다는 점이에요." — Marc D. Graff (CFO)
주문 잔고 증가와 고객 구성
질문 (Tal Liani · BofA): 애널리스트가 주문 잔고가 공급 문제로 고객이 미리 주문해서 커진 것인지, 2027년에는 어떻게 될지, 그리고 고객 구성과 새로운 초대형 클라우드 기업(네오스케일러)에 대해 물었어요.
답: 주문 잔고 증가는 거의 전적으로 리드타임(납기)이 길어진 영향이며, 수요가 약해서가 아니라고 했어요. 수요는 강하고, 공급이 더 많았다면 매출도 더 높았을 거라고 했어요. 전체 비즈니스의 약 50%는 직접 거래하는 초대형 클라우드 기업이고, 전 세계적으로 네트워크 투자를 늘리는 새로운 네오스케일러 고객도 늘고 있다고 했어요.
"거의 전적으로 리드타임의 영향이라고 생각해요." — Gary Smith (CEO)
가격 조정 방식과 신규 공급업체
질문 (Meta Marshall · Morgan Stanley): 애널리스트가 가격 조정에 납기 연동 조항이 포함되는지, 더 많은 공급 확보를 위해 신규 공급업체를 확보했는지 물었어요.
답: 가격 인상은 성과나 납기와 연동된 것이 아니며, 합의된 후에는 Ciena가 납품할 때 고객이 대금을 지급한다고 했어요. 추가 공급업체를 선정하고 있고, 공급망에 수량과 기술 옵션을 늘리기 위해 새로운 기술도 검토 중이라고 했어요.
"우리가 언급한 가격 인상은 성과 기반이 아니에요." — Marc D. Graff (CFO)
수요가 강한 제품과 주문 잔고 시점
질문 (JPMorgan): 애널리스트가 현재 어떤 제품에서 수요가 가장 강한지, 2027년 매출 중 이미 주문으로 확보된 비중이 얼마나 되는지 물었어요.
답: 라인 시스템(RLS, Hyper-Rail), WaveLogic 6 같은 모뎀, 해저 시장 등에서 전반적으로 수요가 강하다고 했어요. 인도와 중동 등 글로벌로 구축이 활발하다고 했어요. 현재 100억 달러 이상의 주문 잔고가 있고, 그 대부분이 2027년 고객 요청 일정에 맞춰 있어 2027년 회사 전망의 대부분을 주문 잔고가 이미 채우고 있다고 했어요.
"2027년을 앞두고 100억 달러 이상의 주문 잔고가 있어요." — Gary Smith (CEO)
Performance Optics 소비 모델
질문 (Ruben Roy · Stifel): 애널리스트가 Performance Optics 소비 모델이 특정 고객 맞춤인지, 제품화되고 있는지, 마진이 어떻게 변할지 물었어요.
답: 소비 모델 제안은 개별 고객 맞춤형 관계이며, 현재 두 가지 사례가 있다고 했어요. 고객이 원하는 방식으로 기술을 제공할 의향이 있다고 했어요. 2026 회계연도에는 약 16억 달러의 운영비가 포함되어 있고, 일부 일회성 변동 보상분이 재투자될 예정이며, 라인 시스템과 인터커넥트 포트폴리오에 추가 투자가 있을 것이라고 했어요.
"질문하신 사례는 해당 기술을 다른 소비 모델로 제공하는 것이에요." — Scott McFeely
WAN 프로젝트와 데이터센터, 제품 구성 변화
질문 (Ryan Koontz · Needham and Co.): 애널리스트가 WAN 프로젝트 수요가 신규 데이터센터 건설 속도에 따라 달라지는지, 라인 시스템과 플러거블/트랜스폰더 간 제품 구성 변화에 대해 물었어요.
답: 주문 잔고와 회사가 내다보는 수요는 대부분 이미 존재하는 데이터센터의 네트워크 용량 확대와 GPU 교체 수요에서 나온다고 했어요. 신규 데이터센터 건설이 둔화돼도 수요는 견조할 것으로 봤어요. 플러거블과 RLS가 회사 평균보다 빠르게 성장했고, 광(Optical) 부문이 회사 성장의 핵심 동력이라고 했어요. DCOM은 성장 중이지만 변동성이 있다고 했어요.
"주문 잔고와 앞으로의 수요는 이미 존재하는 데이터센터에서 나온 것이에요." — Gary Smith (CEO)
Hyper-Rail 성장과 통신사 수요
질문 (Tim Long · Barclays): 애널리스트가 Hyper-Rail 수요, 성장 시점과 RLS 대비 수익성, Molson을 제외한 통신사 비즈니스의 지속성에 대해 물었어요.
답: Hyper-Rail은 연말까지 표준화가 완료되고, 2027년부터 수백만 달러 규모로 성장할 예정이라고 했어요. RLS보다 수익성이 높고, 성장할수록 회사 이익에 긍정적이라고 했어요. 통신사 쪽은 투자 부족에 따른 교체 수요와 MOFN 활동으로 수요가 강해지고 있으며, 인도, 북미, 중동 등에서 지속적인 성장이 기대된다고 했어요.
"올해 말까지 제품 표준화가 순조롭게 진행되고 있어요." — Gary Smith (CEO)
웹스케일 거래에서 소프트웨어와 라인 시스템 마진
질문 (Jeff Cocci · Raymond James): 애널리스트가 웹스케일 고객이 오프박스 소프트웨어를 구매하는지, Ciena가 RLS 거래를 따내는 방식, 라인 시스템의 총이익률이 회사 평균과 비교해 어떤지, 데이터센터 내 코히런트/OCS 전략에 대해 물었어요.
답: 웹스케일 거래에는 오프박스 소프트웨어가 적게 포함될 수 있지만, 고객은 여전히 고급 온박스 소프트웨어, 설계·배치 도구, 링크 엔지니어링, 글로벌 서비스 역량을 구매한다고 했어요. RLS 총이익률은 회사 평균에 근접해 개선됐고, Hyper-Rail은 더 높은 수익성과 이익 기여가 기대된다고 했어요. 데이터센터 내 코히런트 기술에 집중하고 있고, OCS도 긍정적으로 보지만 OCS 관련 제품 발표는 없었다고 했어요.
"고객은 설계 도구와 배치 도구를 받고 있어요." — Scott McFeely
2027년 성장 전망과 공급 한계
질문 (Tim Savageaux · Northland): 애널리스트가 2027년 매출 성장 가속화 가능성과 공급 제약이 완화될 경우, 그리고 2027년에는 규모 확장이 얼마나 성장에 기여할지 물었어요.
답: 2027년 회사 전망은 신중하게 잡은 최소치이고, 그 이상 성장은 공급을 더 확보해 100억 달러 주문 잔고를 더 빨리 줄일 수 있느냐에 달렸다고 했어요. 규모 확장은 현재로선 북미 중심이지만, 수요를 이끄는 주요 요인이고, 앞으로 학습, 비동기 학습, 추론(학습된 AI가 실제로 답을 만드는 일), 해저 용량 등 여러 성장 물결이 업계에 남아 있다고 했어요.
"2027년을 앞두고 최소한의 전망을 주는 것이 신중하다고 판단했어요." — Marc D. Graff (CFO)