2026.8.26 실적 발표 콜 — 소비자 중심 전략과 실적 전망
2분기 실적 호조로 올해 희석 주당조정순이익 전망을 $2.60–$2.80로 올렸어요.
매출 $15억 (예상 $15억) · EPS $0.62 (예상 $0.24)
핵심 발언
"출시 실적이 기대를 넘었고, 기존 향 바디케어보다 평균판매단가가 높았어요. 여러 제품이 완판되며 고객 참여도 높았어요."
"자체 디지털 사업이 이번 분기에 다시 성장했고, 1분기보다 4%p 개선됐어요."
"앞으로의 관세에 더해, Consumer First Formula에 약 $3,500만을 추가 투자했어요."
질문과 답 7
3분기 회사 전망이 높지 않은 이유
질문 (Paul Lejuez · Citi): 애널리스트가 최근 투자와 Consumer First Formula(소비자 중심 전략)에도 불구하고 3분기 매출 회사 전망이 왜 더 높지 않은지 물었어요. 관세 환급금은 어떻게 쓰이고 있는지, 소비자들이 그 돈으로 어떤 변화를 느낄 수 있는지도 물었어요.
답: 전략이 실제로 진전되고 있지만, 아직 사업 전체의 흐름을 바꿀 만큼 크지는 않다고 했어요. 매장 방문자 수는 여전히 부담이 있고, 바디케어 부문도 아직 잠재력에 못 미치고 있다고 했어요. 매출을 늘리기 위해 판촉을 더 늘릴 계획은 없다고 했어요. 2분기에 약 $8,000만을 받았고, 이 중 약 $3,000만은 앞으로의 관세에 대비해 쓰고, 약 $3,500만은 Consumer First Formula에 추가 투자했으며, 그 중 약 70%는 3분기 마케팅에 집중한다고 했어요.
"하지만 지금까지의 진전은 사업 전체의 흐름을 바꿀 만큼 크지는 않아요." — Daniel Heaf (CEO)
Fruit Fusion 출시 결과
질문 (Irwin Boruchow · Wells Fargo): 애널리스트가 Fruit Fusion 출시와 Hilary Duff 캠페인에서 얻은 초기 교훈이 무엇인지, 그 교훈이 앞으로의 결정에 어떻게 반영될지 물었어요. 또, 2027년에 매출 성장을 기대한다는 경영진의 언급에 대해 더 자세히, 그리고 그 시점이 언제인지도 물었어요.
답: Fruit Fusion이 기대 이상의 매출을 기록했고, 일부 제품은 품절되어 공급망이 재고를 보충하고 있다고 했어요. Fruit Fusion을 스킨케어 효과가 있는 제품, Hilary Duff 캠페인을 포함한 더 강한 스토리텔링, 채널 간의 협업, 프랜차이즈 관리 등 반복 가능한 시장 진출 전략으로 보고 있다고 했어요. 3분기에 두 가지 새로운 향을, 2027년에는 새로운 형태의 제품을 출시할 계획이라고 했어요. 2027년에 대해서는, 2027년 성장이 전략적 목표이지만 이번 분기에는 재무 전망을 제시하지 않는다고 했어요.
"Fruit Fusion은 Consumer First Formula가 실제로 적용된 사례예요." — Daniel Heaf (CEO)
Amazon, Ulta, 무료 배송의 영향
질문 (Lorraine Maikis · BofA): 애널리스트가 Amazon과 Ulta에서의 출시 경험에서 무엇을 배웠는지, 자체 매장과 웹사이트 매출이 잠식되지 않도록 어떻게 하고 있는지 물었어요. 또, $50 이상 무료 배송이 매출과 마진에 어떤 영향을 주는지도 물었어요.
답: Amazon은 2월 출시 이후 분기 동안 매출이 3배로 늘었지만, 전체 제품 중 약 10%만 Amazon에 올려두고 있고, 그곳에서 고객 행동과 가격에 대해 배우고 있다고 했어요. Ulta는 아직 초기지만 체험과 선물용으로 긍정적인 모습을 보이고 있고, 지금까지 매장이나 웹사이트에서 매출 잠식은 관찰되지 않았다고 했어요. $50 이상 무료 배송에 대해서는, 예상대로 더 많은 소비자가 무료 배송을 선택하고 있고, 배송 수익 감소는 계획된 것이며, 상품 마진에는 약간의 부담이지만 4분기에는 모두 반영될 것으로 봤어요.
"지금까지 관찰한 바로는, 자체 매장이나 웹사이트에서 매출 잠식은 없었어요." — Daniel Heaf (CEO)
3분기 주요 카테고리와 마진 목표
질문 (Matthew Boss · JPMorgan): 애널리스트가 3분기 순차적으로 약해질 것으로 예상되는 주요 카테고리가 무엇인지, 단기적으로 소비자 행동이 바뀌었는지 물었어요. 또, Tom에게 장기적으로 달성 가능한 영업이익률과 마진 확대를 위해 필요한 매출 성장률도 물었어요.
답: 경영진은 여섯 가지 전략적 지표를 추적한다고 했어요: 신규 고객, 혁신 제품의 평균판매단가(AUR), 바디케어의 순차적 개선, 디지털 성장, 유통 확대, 비용 절감 및 Fuel for Growth. 소비자 행동이 바뀔 것으로 보지는 않지만, 개선을 더 넓고 일관되게 만들고, 신규 고객을 유치하며 매장 방문자 수 부담을 줄여야 한다고 했어요. Tom은 하반기 실적 달성에 집중하고 있고, 시장 성장과 비슷한 중간 한 자릿수 매출 성장과 브랜드 건강성, AUR 개선이 더해지면 마진 확대가 가능하다고 했어요.
"시장 성장과 비슷한 중간 한 자릿수 매출 성장과 브랜드 건강성 개선이 더해지면, 마진 확대가 가능할 거예요." — Tom Javitch (CFO)
제품 구성과 매장 리뉴얼
질문 (Adrienne Yih-Tennant · Barclays): 애널리스트가 앞으로 제품 구성이 온라인과 매장에서 각각 얼마나 될지, SKU(제품 종류) 정리는 어느 정도 진행됐는지, 더 깔끔한 매장 포맷으로 바뀐 매장이 연말까지 얼마나 될지 물었어요.
답: 하반기까지 강한 혁신 제품 라인업이 있고, 주력 카테고리에 집중하고 있다고 했어요. 세탁 세제처럼 상업적으로 기준에 못 미친 SKU는 정리했지만, 목표 숫자를 맞추기 위해 억지로 정리한 것은 아니라고 했어요. SKU 정리는 대체로 계획대로 진행되고 있다고 했어요. 매장에 대해서는, 1,900개 매장에서 대규모 리뉴얼을 완료했고, 소비자 반응이 좋으며 구매 전환율도 올랐다고 했어요. 앞으로 수백 개 매장에서 이벤트와 진열 변화 테스트를 하고, 성공적인 아이디어는 수천 개 매장에 확대할 계획이라고 했어요.
"1,900개 매장에서 변화를 적용하는 것은 쉬운 일이 아니지만, 팀이 잘 해냈고 소비자 반응도 좋았어요." — Daniel Heaf (CEO)
매장 방문자 수와 매장 수 계획
질문 (Alexandra Straton · Morgan Stanley): 애널리스트가 2분기 매장 방문자 수 부담이 하반기까지 얼마나 이어질지, 전환점이 가장 잘 드러나는 핵심 지표가 무엇인지 물었어요. 또, 북미 매장 수에 대한 경영진의 최신 생각도 물었어요.
답: 2분기 매장 방문자 수는 회사 내부 문제와 거시 환경 모두의 영향을 받았고, 거시 환경이 나아질 것으로 기대하지 않는다고 했어요. 쇼핑몰 방문자 수 감소를 핑계로 삼지 않을 것이며, 방문자 수 부담을 줄이기 위한 여러 가지 계획을 갖고 있다고 했어요. 여섯 가지 전략적 지표와 소매 방정식에 집중해 소비자 방문을 유도하고, 앞으로 몇 주 안에 여러 계획을 실행할 예정이라고 했어요. 매장 수에 대해서는, 거의 모든 매장이 수익성이 높고, 매장 자체가 경쟁력이라고 했어요. 매장 오픈, 폐점, 리뉴얼을 적극적으로 관리하며, 앞으로도 자본과 매장 면적을 최적화할 계획이라고 했어요.
"거의 모든 매장이 수익성이 높고, 매장 자체가 경쟁력이자 전체 시장 전략의 중요한 요소라고 보고 있어요." — Tom Javitch (CFO)
반기 세일의 역할 변화
질문 (Katharine McShane · Goldman Sachs): 애널리스트가 6월 반기 세일(SAS)에서 할인 물량이 줄어든 뒤, 앞으로 반기 세일의 역할이 어떻게 바뀔지 물었어요.
답: 재고가 많이 남지 않게 계절성 상품을 잘 사들이고 있고, 특정 프랜차이즈와 장기 성장 동력을 보호하기 위해 의도적으로 SAS에 들어갔다고 했어요. SAS, 1월 세일, 프로모션은 여전히 사업과 소비자에게 중요하지만, 올해 하반기에는 지난해보다 판촉을 더 늘릴 생각은 없다고 했어요. 앞으로는 브랜드 마케팅과 제품 자체로 성장을 이끌고 싶다고 했고, "판촉만으로 사업을 회복시킬 수는 없다"고 했어요.
"세일과 프로모션을 사업과 소비자에게서 빼려는 것은 아니지만, 올해 하반기에 지난해보다 판촉을 더 늘릴 생각은 없어요." — Daniel Heaf (CEO)