2026.10.27 실적 발표 콜 — Tekion 도입 완료, 효율성 집중
3분기 47개 매장을 전환하고 10월 마지막 10개 매장까지 전환해 모든 Asbury 매장이 Tekion을 쓰고 있어요.
매출 $44억 (예상 $45억) · EPS $6.16 (예상 $6.42)
핵심 발언
"현재 모든 Asbury 매장이 Tekion, 우리의 단일 최신 기술 플랫폼을 쓰고 있어요."
"중고차 소매 총이익이 전년보다 3% 늘었고, 중고차 소매 PVR은 10% 올라 $1,780이 됐어요."
"이번 분기 같은 매장 기준 조정 SG&A는 총이익의 67%였어요."
질문과 답 11
Tekion 도입 효과와 시점
질문 (Jeffrey Lick · Stephens): 애널리스트가 Tekion을 도입한 매장과 그렇지 않은 매장의 차이, 그리고 최근 도입 효과가 언제 나타나는지 물었어요.
답: Tekion을 도입한 매장은 6개월이 지나면 고정 부문(정비 등)과 생산성에서 뚜렷한 개선이 나타난다고 했어요. 구체적으로는 고객 유상 정비 수익이 일부 지역에서 늘었고, 서비스 어드바이저 1인당 처리 건수, 기술자 1인당 매출, 영업사원 1인당 판매 대수도 모두 증가했다고 했어요. 이번 분기에 47개 매장이 Tekion을 도입했고, 효과가 나타나려면 6개월 정도 걸린다고 했어요.
"말씀드린 대로, Koons와 Georgia 매장에서는 고객 유상 정비 수익이 7% 늘었어요." — Daniel Clara (CEO)
부품·서비스 추이와 TCA 사업 방향
질문 (Rajat Gupta · JPMorgan): 애널리스트가 Koons/Georgia의 수치가 전년 같은 매장 기준인지, 그리고 TCA 사업을 계속 보유할지 분리할지 물었어요.
답: 경영진은 해당 수치가 전년 같은 매장 기준이라고 확인했어요. 부품과 서비스 매출이 더 높아졌고, 더 많은 매장이 Tekion에 익숙해지면 추가 개선 여지가 있다고 했어요. TCA 사업은 현금 흐름과 고객 경험 면에서 긍정적으로 보고 있지만, 계속 보유할지, 키울지, 분리할지 검토 중이라고 했어요.
"이 사업이 장기적으로 우리에게 주는 효과와 현금 흐름이 마음에 들어요." — Michael D. Welch (CFO)
고정 부문 마진 하락 원인
질문 (Glenn Chin · Seaport Research Partners): 애널리스트가 전년 같은 매장 기준 성장에도 부품·서비스 마진이 왜 줄었는지, 소비자 행동은 어땠는지 물었어요.
답: 경영진은 Tekion 도입 초기에는 직원들이 새 시스템에 익숙해지는 과정에서 손님 응대를 위해 할인하는 경우가 많아 일시적으로 마진이 줄었다고 했어요. 티켓당 매출은 유지되거나 늘었고, 고객 유상 정비 방문은 1.9% 줄었다고 했어요. 앞으로 내부 정비와 중고차 상품화 물량이 늘면 마진에 도움이 될 거라고 했어요.
"직원들이 손님을 잘 챙기려고 할인부터 적용하는 경우가 많은데, 그건 이해할 수 있는 선택이에요." — Daniel Clara (CEO)
서비스 점유율, 작업 미루기, FTC 영향
질문 (Alexander Perry · BofA): 애널리스트가 저렴한 독립 정비업체로 점유율이 빠지는지, 고객들이 정비를 미루는지, FTC(연방거래위원회) 조치가 가격·서류비에 미치는 영향도 물었어요.
답: 경영진은 거절된 작업이 늘어난 모습은 보이지 않는다고 했고, 서비스 고객의 평균 주행거리도 유지되고 있어 고객 이탈은 크지 않다고 했어요. FTC 조치는 업계의 경쟁 환경을 공정하게 만들고, Asbury는 원래부터 규정을 잘 지켜왔으며, 투명성이 업계에 긍정적이라고 했어요.
"이런 조치가 업계에 긍정적이라고 생각해요." — Daniel Clara (CEO)
BEV 판매 감소와 Tekion 효과 시점
질문 (Michael Ward · Citi): 애널리스트가 BEV(전기차) 판매량의 전년 같은 분기 변화와 신차 총이익률(PVR) 하락 원인을 물었어요.
답: 경영진은 26년 3분기 전기차가 전체 판매의 2.1%였고, EV 판매는 전년 같은 분기보다 76% 줄었다고 했어요. PVR 하락은 현대 등 수입차 업체의 가격 압박과 Stellantis 등 국내 브랜드의 어려움 때문이라고 했어요. Stellantis 재고는 줄이고 주문 체계를 개선했다고 했고, Tekion 효과는 내년 1분기 말이나 2분기 초에 더 뚜렷해질 거라고 했어요.
"26년 3분기에 전기차는 전체 판매의 2.1%였어요." — Daniel Clara (CEO)
SG&A 비율 전망
질문 (Rob Salzman · UBS): 애널리스트가 Tekion 전환 이후 2027년까지 SG&A(판매관리비) 비율이 어떻게 될지 물었어요.
답: 경영진은 2027년 말에는 SG&A가 매출총이익 대비 60% 초반까지 내려갈 것으로 예상한다고 했어요. 4분기에도 더 나아질 것이고, 2027년까지 점진적으로 개선될 거라고 했어요. 이는 매출총이익 증가와 비용 절감이 동시에 이뤄지기 때문이고, 2분기까지 많은 매장이 Tekion 도입 6개월을 넘길 거라고 했어요.
"정확히 말씀드리면, 2027년 말에는 60% 초반까지 내려갈 것으로 예상해요." — Michael D. Welch (CFO)
소비자 변화와 중고차 확보
질문 (Daniela · Morgan Stanley): 애널리스트가 소비자들이 더 저렴한 차로 바꾸거나 신차 대신 중고차를 사거나, 정비를 미루는지, 중고차 공급은 어디서 오는지 물었어요.
답: 경영진은 연비가 좋은 SUV로 이동하는 경향은 있지만, 정비 거절이 늘어난 모습은 보이지 않는다고 했어요. 중고차 물량 확보는 감정 방식 개선과 'look to book'(감정 후 실제 매입 비율) 향상, 운송업체와 협업을 통해 더 많은 감정 차량을 소매로 전환하는 데 집중하고 있다고 했어요.
"차 감정 방식을 조금씩 개선하고, look to book을 높이는 데 집중하고 있어요." — Daniel Clara (CEO)
도매시장 영향, M&A, SG&A 절감
질문 (John Babcock · Barclays): 애널리스트가 도매시장 약세가 GPU(차량당 총이익)에 미친 영향, M&A(인수합병) 시장 분위기, SG&A 추가 절감 방안에 대해 물었어요.
답: 경영진은 도매시장 약세가 PVR에 미치는 영향은 크지 않다고 했어요. 전체 재고의 75–80%가 내부 매입이고, 경매 매입은 트레이드인보다 PVR이 약 50% 낮지만 내부 정비와 상품화 기회가 생긴다고 했어요. 앞으로는 운영 효율과 부채비율 3배 이하 달성을 우선하고, 그 이후에 대형 M&A를 검토할 계획이라고 했어요. AI와 Tekion 도입으로 SG&A 효율화와 성장 부문 자원 재배치가 가능하다고 했어요.
"우리 업계의 비공개 거래를 보면, 고품질 딜러십 포트폴리오에 대한 시장의 평가가 여전히 높아요." — Daniel Clara (CEO)
마이너스 에쿼티와 소규모 인수 자금
질문 (David Whiston · Morningstar): 애널리스트가 금리와 마이너스 에쿼티(차값보다 대출이 더 많은 상태)가 구매·서비스에 미치는 영향, 소규모 인수 자금 조달 방식을 물었어요.
답: 경영진은 최근 가장 큰 영향은 팬데믹 때 산 차량이 트레이드인으로 들어오면서 생기는 마이너스 에쿼티라고 했어요. 금리는 아직 큰 변화를 만들진 않았고, 리스가 부담을 낮추는 데 도움이 될 수 있다고 했어요. 우선순위는 부채비율을 낮추는 것이고, 현재 주가에서는 자사주 매입도 고려할 수 있다고 했어요. 소규모 인수는 부채비율을 낮춘 뒤 내부 현금으로 할 수 있다고 했어요.
"가장 큰 영향은 마이너스 에쿼티라고 말씀드릴 수 있어요." — Daniel Clara (CEO)
서류비와 신차 PVR 정상화
질문 (Ryan Sigdahl · Craig Hallum Capital Group): 애널리스트가 서류비가 줄어들지, 신차 PVR(차량당 총이익) 정상화가 영향을 받는지 물었어요.
답: 경영진은 서류비가 줄어들 것으로 보지 않고, Asbury는 항상 시장 중간 수준으로 투명하게 가격을 책정해왔다고 했어요. 신차 PVR은 $2,750–$3,000 범위로 회사 전망을 유지했고, 이 범위 내에서 안정화된 모습이라고 했어요.
"우리는 항상 운영하는 시장에서 서류비를 가장 높게 받으려 한 적이 없어요." — Daniel Clara (CEO)
부품·서비스 성장과 F&I 추이
질문 (Rajat Gupta · JPMorgan): 애널리스트가 2027년에 고정 부문(부품·서비스)이 중간 한 자릿수 성장으로 돌아갈 수 있는지, 4분기부터 조짐이 보이는지, 시장 영향인지 Tekion 영향인지, 그리고 F&I(금융·보험) 상품 판매율과 TCA 제외 시 F&I 추이도 물었어요.
답: 경영진은 4분기에도 Tekion 도입 영향이 남아있고, 47개 매장이 아직 전환 초기 단계라고 했어요. 6개월이 지난 매장(플로리다, 조지아 등)은 9월에 개선세가 나타났지만, 전체 효과는 2027년 1분기 말–2분기부터 본격화될 거라고 했어요. F&I 상품 구성은 약간 바뀌었지만, TCA 이연분을 제외하면 매장별 F&I PBR은 늘었다고 했어요.
"4분기에도 6개월이 지난 매장에서는 개선세가 보일 거예요." — Daniel Clara (CEO)